万木新材料是如何在中国LED封装胶市场脱颖而出的?

如果要书写中国LED封装胶的历史，2010年和2014年无疑是其中两个最为重要的节点。

2010年前，中国大陆LED封装硅胶以进口为主，产品价格居高不下；到了2014年，国产LED封装胶总体市场占有率已经超越进口胶水，同时在高端市场也开始攻城略地。

同样是在这两个关键节点时间，一家日后在中国LED封装胶市场占据C位的头部企业开始走上舞台并随后定下了“攻顶”的目标。

2010年3月，广东万木新材料科技有限公司（以下简称“万木新材料”）在珠三角LED重镇之一的江门成立。

作为国产LED封装胶品牌的代表，万木新材料是如何在市场浪潮中脱颖而出，一步步成为业内佼佼者的？这背后又有哪些鲜为人知的故事？

谈及LED产业，万木新材料创始人、总经理张文彬从外延、芯片等上游领域讲到中游的封装，再从下游的产品应用讲到整个行业的市场动向，他娓娓道来，平实的话语往往包罗万象。让我们很难想象的是，专注封装胶领域的他，竟对整个LED行业也如此熟稔。

这都得益于张文彬早年间不同寻常的从业经历。自从2004年进入LED行业以来，他从事过芯片销售，做过封装，开设过显示屏工厂……但凡和LED芯片封装相关的领域，他都勇于尝试，并且触类旁通。

“其实当时的想法很纯粹，年轻就该多折腾，多一些摔打和磨砺，才不负大好青春。”

正是那段峥嵘岁月，让张文彬在封装硅胶应用领域积累了大量经验。而现在的万木团队中，很多人都有着和他一样的经历。正因如此，万木新材料才更显卓尔不群。

成立仅仅4年，万木新材料就位列高工产研LED研究所（GGII）发布的“2014年中国LED封装硅胶企业竞争力排名TOP10”第六位。也正是在这一年，张文彬和万木新材料定下了“争做LED封装胶行业第一”的目标。

“懂行”，是企业生存之道

任何公司在创业初期，都要面对“拓展客户”这一重大课题，万木新材料也不例外。

“LED芯片封装有着自己独特的行业规则。”张文彬表示，万木的销售模式很看重技术路线。很多时候同客户洽谈，只需简单聊上十分钟，对方就能看到我们的专业水准，从而相信万木的实力，合作自然水到渠成。

正是因为对技术的重视，万木新材料收获了广大企业的信任，得以建立长期合作关系。

俗语云：打江山易，坐江山难。但万木新材料并未固步自封，而是时刻铭记初心，不断锐意进取。

一直以来，LED封装出现问题进行责任认定，封装硅胶经常是“背锅”的对象。遇到这种情况，万木新材料从不回避问题，而是通过专业的测试方法和丰富的经验、同客户一起认真、细致地去分析，主动了解问题，解决问题。

久而久之，客户也被万木新材料的付出所打动，把万木新材料当作最值得信赖的朋友。这种感情，在瞬息万变的商业浪潮中，显得尤为难能可贵。

机会总是留给有准备的人

万木新材料拥有一支由中科院专家、博士、硕士等组成的多层次、专业化的科研团队。

据了解，万木新材料自成立就同步和仲恺农业工程学院、广东工业大学开展合作，当时每年投入的研发费用几乎占到了全年利润的20%，万木对研发的重视程度可见一斑。而到了2016年之后万木投入研发费用占比更是超过营业收入的6%。

随着研发的加大，万木的整体技术水平又上了一个大台阶。

出人意料，又在情理当中的是，万木新材料原本为企业长远发展考虑所做出的大量技术投入布局，很快就结出了累累硕果。

2015年末，很多LED封装厂开始采用银丝作为封装线，以代替金丝。当时业内着重考虑成本，其次是光效。银自然比金成本低，而且在颜色上比金丝更能提高光通量。但在这一技术节点上，很多封装企业发现传统封装硅胶的抗硫化性能不好，导致银丝很容易发黑，光衰随之加大。

在LED封装硅胶领域有三项重要指标：耐冷热冲击性能、抗硫化性能和耐热性能。这三项指标看似平衡却又相互制约。

从封装硅胶的选择本身来讲，偏硬的硅胶可能有助于抗硫化性能的提升，但如果要追求高耐冷热冲击性能，偏软的硅胶又更为适合；从产品性能来看，耐冷热冲击性能用次数来划分等级，业内一般是做到300次左右，更优质的可以做到500甚至1000次，但如果耐热冷冲击性要做到1000次，在抗硫化性能上就会出现明显不足。

“如果要做到各方面性能平衡且突出，成本又无法控制。”

张文彬回顾说，当时很多封装硅胶企业都是以冷热冲击性能作为主要竞争点，忽略了抗硫化性能和整体综合性能。“正是这时，在很多封装企业的封装硅胶测试中，万木的抗硫化性能和综合分数都被认定为全行业最优。‘好产品自己会说话’，万木的口碑仿佛就在一夜之间传开了。”

他补充道，“其实，当时我们并没有刻意为了强化对抗硫化性能而牺牲其它指标，我们只是根据万木的一贯作风，对每一项关键技术点都不敢松懈。可以说，正是公司一直坚持产学研用的路线，使得万木的产品技术底子深厚，从而厚积薄发。”

“很惭愧，在这三项重要指标当中，我们并不是每一项都做到了最好。但欣慰的是，通过我们的不懈努力，万木的综合性能始终都是最优。没有短板，就是万木的长处。”

在综合性能上的胜利，使得万木新材料生产的封装硅胶受到业界的广泛认可，也为后来万木新材料成长为国内LED封装硅胶龙头企业之一奠定了坚实基础。

产量和销量的爆发

有了综合性能高于同行的信心，万木新材料便开始放心大胆地扩张产能，有了大产能，就有了大产量，也就有了高性价比，高性价比的产品不用愁没有销路。

为了满足封装企业的产能需求，万木新材料聘请了专业的设计团队，从程控软件到管道布置、从平台搭建到工艺架构，每一个环节都反复研究，其中，温控、计量、投料等均采用进口高精度设备，于2018年打造出一套更稳定、更先进的全自动化LED封装用硅树脂合成设备，年产能达到2700吨。

“10吨的产能，可能小企业也能做得非常好，但如果要实现100吨以上的产能，这就要考验整个企业的综合实力，协调多方面的管理，比如生产工艺的优化、质量的控制、产线人员的熟练度、原材料供应的管控等等。”

张文彬表示，正是采用了最新的自动化产线设备，万木的产品批次更加稳定，人工成本更是大幅下降，生产效率提升了好几倍。技术和设备的相辅相成，带来的就是产量和销量爆发。也就是这一年，万木的LED封装硅胶实现了市占率第一。

“2019年国内LED照明类封装胶市场需求量约为2200吨，其中万木新材料销量就达到了1000吨。”张文彬告诉高工LED，目前万木新材料的封装胶市占率已经接近50%。预计将来能达到60%-70%。万木新材料在江门、中山的市场占有率更是达到70%。

据张文彬透露，2020年万木新材料封装胶预计销量超过1200吨。

在此前举行的2020高工金球奖颁奖典礼上，万木新材料入选“2020年度LED产业链TOP50”。

高性价比，更要高质量

一般的LED器件，封装硅胶在成本上占比不会超过2%，因此很多人容易忽视封装硅胶的重要作用。尽管封装硅胶十分“低调“，但责任却异常重大，它在保护芯片上起到了不可或缺的作用，是LED封装领域非常关键的材料。因此，胶水的品质好坏直接关系到芯片封装的寿命，所以封装胶既要”价廉”又要“物美”。

从市场获得信息显示，万木新材料通过客户体系，已把产品应用于飞利浦、欧司朗等高端国际品牌产品上。这也反映出万木的胶水不仅性价比很高，产品性能质量也能够匹配国际高端品牌。

张文彬透露，除了传统的SMD封装胶之外，万木新材料在CSP、MINI、户内、户外显示屏等领域都有相应产品，目前产品线已覆盖LED封装胶的全领域。

谈及未来，张文彬表示，企业经营犹如逆水行舟、不进则退，LED封装胶细分领域万木市占率已经达到第一，但在有机硅领域、胶水领域万木还很小。“万木正积极布局微电机、5G等新材料新领域产品。力争成为中国电子胶水领域的先进企业。“
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