Sigma-Aldrich专访实录：执行全球收购策略

　　1934年，Sigma公司在美国圣路易斯密苏里州成立;1951年，Aldrich公司在威斯康星州密尔沃基成立;1975年，Sigma公司与Aldrich公司合并形成Sigma-Aldrich公司;20世纪80年代，Sigma-Aldrich公司在法国开设第一家分公司，开始海外扩张业务。2002年，Sigma-Aldrich公司成立中国办事处;2006年，Sigma-Aldrich公司通过收购其代理公司成功转型，从代销走向直销;2012年3月，西格玛奥德里奇（无锡）生化科技有限公司开业。

　　值此新工厂开业之际， 就Sigma-Aldrich集团发展情况采访了Sigma-Aldrich集团总裁Rakesh Sachdev先生、国际部总经理Eric Green先生以及大中华区总经理/无锡公司董事长王淳先生。

　　发展之道一：制定不同投资策略，每年保持两位数的增长

　　问：请问Rakesh Sachdev先生，您作为集团总裁，在您的任期内，您希望带领Sigma-Aldrich公司实现什么样的发展目标？与现在的Sigma-Aldrich公司相比会有何种变化？

　　Sigma-Aldrich：对于未来目标，我们主要依据全球的市场来考虑。Sigma-Aldrich公司的业务增长主要保持在四个方面：

　　第一，相对于平稳的美国和欧洲市场，亚洲和拉丁美洲的市场更具有潜力，所以Sigma-Aldrich公司将会继续加强在亚洲和拉丁美洲的投资，以实现每年至少两位数的业绩增长;

　　第二，在美国和欧洲这个传统行业趋于饱和的市场上，要实现公司业务增长，就要采取不一样的措施，Sigma-Aldrich公司将通过不断的技术创新来保持在该地区公司业务的增长，比如：进行一些技术专利转让、打造一些新技术平台，或进入一些新兴行业等;

　　第三，Sigma-Aldrich公司将逐步进入与公司核心业务相邻的一些行业，目前公司已经着手此方面的工作。众所周知，2011年12月，Sigma-Aldrich公司完成了对BioReliance公司的收购，BioReliance公司是一家为整个生物行业提供服务的公司，这次收购的圆满完成彰显出我们公司准备进入这个行业的计划和决心;

　　第四，对传统业务及其相邻行业，Sigma-Aldrich公司一直在不断寻找收购机会，以实现Sigma-Aldrich公司增长。Sigma-Aldrich公司也会积极在中国找寻感兴趣的收购对象，并在合适地时机进行收购。

　　Sigma-Aldrich公司今后几年的发展要达成两个目标：一是在传统实验室研发市场方面成为最强劲的供应商，二是有选择性的成为一些商业化生产领域最强劲的供应商。

　　发展之道二：执行全球收购策略，推进地区本土化进程

　　问：通过贵公司的发展史，我们了解到，贵公司通过不断收购等方式逐步完成了公司转型或创新。请问您如何看待收购对贵公司业务增长带来的影响？

　　Sigma-Aldrich：Sigma-Aldrich公司是一家快速成长的公司，她的成长主要来自两部分：一部分是通过对现有业务的投资来达到一个内部有机增长;另外一个很重要的组成部份就是通过收购和行业整合来达到增长。观察Sigma-Aldrich公司的成长历史，这些年固然做了很多收购工作，但实际上，Sigma-Aldrich公司对现有业务的投资带来的内部有机增长的增速远高于通过收购而实现的增速。但如前面说的，收购也是促进Sigma-Aldrich公司业务增长的一个重要因素，因此Sigma-Aldrich公司还会继续寻找合适的机会和对象，对其进行收购。

　　问：请问Sigma-Aldrich公司的收购标准是什么？

　　Sigma-Aldrich：Sigma-Aldrich公司收购范围主要涉及分析化学领域、生物化学领域、材料科学领域，在这些领域中寻找那些具有独特技术或者是有特定市场特定客户群的企业作为收购目标，简而言之，公司收购对象或具有独特的技术，或具有独特的渠道。

　　问：现在美国、欧洲市场发展较为平稳，中国市场发展速度相对较快。贵公司在中国已经收购代理商舒伯伟公司，现今中国的第一个工厂也在今天开幕，能否请您介绍一下今天正式开业的新工厂？

　　Sigma-Aldrich：新建的中国工厂主要业务是分装、生产、质控等，这家工厂的开业，意味着在中国市场上，Sigma-Aldrich公司在产品种类、产品供应等方面能力将会有很大程度的提升。广义来讲，不仅使对中国的用户，整个亚太区的客户将会享受到更高质量的服务。未来在中国我们还将投资建立自己的研发中心，提供的产品将面向中国及其它亚太市场。

　　中国工厂的建设分为多期，目前的分装业务属于一期工程，二期和三期建设尚在规划中。Sigma-Aldrich公司已经有在这家工厂进行生产的规划。

　　发展之道三：大力打造电子商务平台

　　问：我们注意到贵公司的大量销售来自于电子商务，但不同市场其电子商务环境不尽相同，能否介绍一下贵公司全球及中国的电子商务情况？

　　Sigma-Aldrich：Sigma-Aldrich公司对电子商务非常重视，在财力和人力上都做了大量的投资。经过十几年的努力建设，目前Sigma-Aldrich公司来自电子商务的整体营收已经超过了公司总营收的50%。

　　在全球的运营情况方面，整体上看，欧美地区相对较好，单个国家来说，韩国是最好的，这主要因为客户的网购习惯和观念存在差异。整个亚太区对电子商务的应用，跟欧美地区相比有一定的差距，但电子商务的应用在亚太地区具有很大的潜力。

　　中国的网民数众多，Sigma-Aldrich公司也在不断的完善我们在中国的电子商务，最突出一项就是汉化网站。我们有20多万种产品，汉化是一项巨大的工程，工作量非常大。经过多年的努力，在中国试剂行业，Sigma-Aldrich公司领先实现了B2B交易。与此同时，Sigma-Aldrich公司在中国运营电子商务也已达到了30%以上。对于在中国目前客户的习惯和中国现行的财务指导政策等背景之下，这个成绩是可喜的。我们乐观的认为，随着中国人的网上订购习惯的发展和电子商务财务平台的完善，这种发展态势还将继续。

　　问：请问Sigma-Aldrich公司的电子商务如此成功的原因是什么？未来是否会继续加大电子商务方面的营运力度？

　　Sigma-Aldrich：Sigma-Aldrich公司的电子商务之所以能够成功，主要是具备三个优势。第一，Sigma-Aldrich公司的网站能够提供丰富的科学技术方面信息;第二，Sigma-Aldrich公司配备了专业电子商务团队，了解全球不同地区、不同学科用户的行为和习惯，有针对性的制定电子商务模式，让所有用户能够按照自己的需求、习惯查找产品;第三，“便捷”永远是网购用户的要求，Sigma-Aldrich公司把握这个主题，针对不同的客户群，设计和设置不同的网站架构，使所有的用户在最短的时间内，以最直接的方式找到自己需要的内容。

　　关于未来，从Sigma-Aldrich公司的业务本质来说，客户遍布全球，规模大小不一，虽然公司已经配备专业的客户管理团队，但是覆盖率仍然不能达到100%，而对于那些没有被覆盖的忠实客户，与他们之间建立沟通，网络必然是最便捷途径，因此加大电子商务的投资和建设力度是Sigma-Aldrich公司无可争议的事情。

　　后记：

　　此次采访令本编辑印象深刻的地方之一，是Sigma-Aldrich公司无论从发展规划到执行策略，其都有清晰明了的蓝图。

　　Sigma-Aldrich公司多年来持续、大力投资自身电子商务渠道的建设，目前其通过网售实现的营收超过公司总营收的50%，成绩斐然，根据Rakesh Sachdev先生的回答，未来该比例还将扩大。她在电子商务领域的成功，或许给那些正在践行或者意欲践行网络直销的耗材厂商乃至仪器厂商带来不少的启示和信心。未来，电子商务对耗材、试剂乃至仪器行业营销所产生的影响，或许会越来越明显。