对话K计划系列，第二期主题：二三级管、MOS管行业故事（嘉宾：袁雪梅）

K计划项目组，8/3线上直播，坐标：中敏半导体(深圳)

策划--唐石平，K计划发起人；主持人--庞男女士，曾在唐总主导的 “元器件工作组” 担任执行秘书；

嘉宾--袁雪梅(资深采购经理)

一、行业经验与 K 计划初心

• 个人深耕背景：在采购行业从业近 20 年，与元器件打交道超 10 年，涉足领域广泛，从早期的平板、MP3/MP4、手机行业，到新能源、BMS（电池管理系统），再到如今的快消品领域，对多行业元器件采购逻辑有深入理解。
• K 计划的认可与支持：最初被唐总拉入 K 计划交流群时便对项目高度关注，曾多次观看唐总的直播课，认为将行业知识点系统整理成册并分享，需耗费大量心血，而唐总的恒心令人钦佩。她强调，这些系统化知识对行业从业者的工作学习极具助力，因此积极响应 K 计划。

二、快消品采购的核心痛点：交期与优先级博弈

交期延迟的底层逻辑：快消品常使用 MCU、Flash、MOS 管等元器件，这些器件正常交期需 3-4 个月。但近年来工业类需求激增，且工业类产品利润点更高，原厂为追求综合收益，会优先生产工业类产品，导致快消品交期被延后，普遍延迟半个月至一个月，部分情况更久。

原厂生产优先级的权衡：原厂决策基于 “综合收益”：当工业类需求较少时，快消品可通过 “量大薄利” 实现高综合利润；但工业需求增加后，其高毛利特性会覆盖快消品的 “量大利薄”，因此原厂倾向优先保障工业订单。原厂产能利用率低于 28% 时难以收支平衡，利用率超 90% 才盈利；市场缺货时，原厂会优先给毛利高的订单，甚至要求快消品 “加价拿货”，本质是 “供求关系决定价格”。

三、供应链风险应对：从协同到策略调整

供应链上下游协同机制：作为行业龙头企业，所在公司的资源池品牌受原厂特殊支持（如承担部分额外费用、物流优先），但需专人跟进报关、运输、提货等全流程，成本有所增加。采购需定期与原厂沟通行情，反馈给计划部门、销售及客户，客户则根据行情给出 forecast（需求计划）”，采购再基于forecast预判趋势。例如，快消品虽forecast周期短，但仍可通过波动趋势调整策略。

风险缓冲手段：

1. 替代料与兼容料：缺货时增加替代料、兼容料，通过扩品牌 / 型号降低风险；
2. 动态库存策略：供应宽松时追求 “零库存” 降低呆滞风险；行情变动时针对性提高部分品类库存水位；
3. 器件库联动：与研发配合维护 “器件选型库”，对高频使用、高需求量的物料，结合历史数据和订单排期快速响应，同步启动内部储备。

客户增量与突发风险的应对难点：
当客户需求突然增加（如从 100K 增至 200K），采购需协调现有供应商提前交付或挪用其他订单货物，同时紧急寻找新的替代料、兼容料，联合研发、质量部门验证，并临时提升安全库存。此类情况最棘手，因缺货多源于需求波动（如家电国补、工业需求激增）或供应端突发变化，且风险反馈周期因情况而异，有时需依赖内部器件库快速响应，避免客户来不及调整。

四、行业案例与风险意识：从 “抢盐” 到企业危机

• 经典案例类比：以 “日本核泄漏时抢盐” 为例，说明供应链思维与投机的区别 —— 家庭按每月消耗量，买 5 包盐是合理储备（供应链思维），买一吨则是投机；类比到采购，合理库存与风险预判需基于实际需求，而非盲目囤积。
• 企业级风险启示：美国制裁中兴、华为时，中兴因准备不足 “举白旗”，而华为因提前布局可替代性器件，花一年多完成上万器件替代、数千版卡改版，印证了供应链备胎的重要性。但许多企业因未遇风险而忽视准备，甚至心存侥幸 “是否会像华为、中兴一样被制裁”，却忽视政策变动风险的不可控性。

五、K 计划详解：知识体系与行业价值

• 核心定位与聚焦领域：K 计划聚焦新能源行业（人才缺口大），以 BMS（电池管理系统）为核心，构建十大知识体系，分 A、B、C、D 四个产业链维度。2025 年重点完成 BMS 技术、packet 应用知识、关键电子元器件三大板块，年底搭建 APP 流程体系。
• 课程层级与定价：
  • L1（基础）：免费；
  • L2（进阶）：9.9 元 - 19.9 元（平民化定价）；
  • L3/L4（高阶）：含大量原理与案例，按文档计费（平均 1 元 / 文档），并结合企业定制化培训（需与 L1/L2 结合）。
• 核心理念 “慢即是快”：基于 APP 流程，从 “逆向把关、需求充分沟通、专家评审、内部测试” 四个维度放慢开发节奏，最终提升产品交付效率。例如，华为 IBD 流程的核心即在于此，学好这四点可规避多数无效工作。
• 后续规划：
  • 拉通产业链：对话科技化活动将走进超力源等 BMS 主流企业，联合模拟前端芯片供应商（如中敏团队），促进资源对接；
  • 完善体系：3 年内完成 1.0 架构，后续拓展至电源、电控等行业（2.0/3.0），计划 5 年实现规模化；
  • 社群与活动：现有 6 个交流群（约 1500 人），知识共享免费 / 低价，拟讨论项目愿景、使命，优化活动时间（如紧凑安排周末活动）。

六、会议结语

参会者一致认可 K 计划的价值，认为其在知识共建、产业链拉通上的作用显著。唐总总结 K 计划核心为 “知识供给、共建共享、商机共创”，呼吁关注视频号、公众号及交流群，后续将持续推进知识体系搭建与行业活动。最后以 “八段锦” 互动结束直播，兼顾工作与健康。