我国移动运营商向存量经营转型需要更重视质量

我国的移动电话用户数早已突破人口总数，达到16亿户的庞大规模，移动电话普及率更是高达114.4百部/人，现在还在持续正向增长中。突破人口天花板的限制，虽然有卡槽概念等支撑下的“一人多卡”“一人多机”现象，但是囿于人口自然增长率限制，真正的新身份证用户占比非常低。

随着获客成本的高企，运营商曾经依靠增量经营拉动增长的模式已经是低效甚至负效益，存量经营的价值开始凸显。2019年以来，中国移动向存量经营的印迹就非常明显。

一、移动通信市场获客要更重视质量

一段时间以来，特别是2018年以来，免费赠卡是运营商的主要方式获客。通过免费赠卡挂住用户，这种玩法虽然效率高，但是质量非常之低。从接近运营商的内部人士获悉，赠卡用户转化率不足15%。虽然从月度的经营数量上看，运营商获得了大量新增用户，但是3个月或者6个月后，这些增量用户绝大多数已经销户离网或者欠费停机。

免费赠卡模式虽然可以给运营商带来纸面上的业绩，但是这种业绩经不起时间经验。把业务免费给用户试用或者使用几个月，这本身的投入并不大。但是运营商的获客绝大多数都是通过代理商来完成的，如此以来，代理费等各种放号酬金，运营商确实要真金白金对外支付的。在利益面前，代理商当然要最大化。各种虚假或者养卡当然是不可避免的。这又进一步降低了新增用户质量。

运营商虽然获得了大批增量用户，但是这些新获得的用户价值贡献本来就比较低，更重要的在网时长超过一年的更少极少数。靠这些用户来弥补各种成本支出，从现在的情况看来，已经完全不可能。从这个角度看，运营商有花钱买业绩的嫌疑。更严重一点说，或许还有浪费国家资财的倾向。

我们相信运营商早已了解到增量用户质量不高导致的入不敷出。那么为什么，运营商还要大规模搞这种负效益的活动呢？除了上面所说的粉饰业绩嫌疑外，还有将各种成本置换成收入的考虑，更有维系周围代理商的意图。代理商当然是谁给钱为谁服务，如果不能从某运营商获取利益，那么该代理商必然要转向其他运营商，或者转型到专业行业。

运营商能不能从更长远的角度出发考虑当前的运营模式，已经关乎行业未来的发展。这些发展来的增量用户不但不会为运营商贡献足够的营收，反而还成为了运营商的负担。主动或者自愿放弃花钱堆积用户的做法，必然会影响当期业绩，但是与长期来说，这才是企业健康发展的基础。

二、刺激用户流量增长刻不容缓

工业和信息化部公布的一季度通信行业运行通报显示，流量业务占收比为45.9%。相对于最高点已经滑落了将近三个百分。当然，这其中既有流量业务收入增长乏力的因素，也有固定通信业务收入增速显著的影响。

工业和信息化部的通报还显示，一季度手机上网的流量达到255亿GB，同比增长133.2%。较去年同期水平下降了将近八十个百分点。从单个运营商来看，中国移动的流量增幅最高，中国联通的流量增幅最低，且分别为170%和80%左右。除了流量增速外，用户DOU的增长也出现了同比减缓的情况。

即便中国移动的流量增幅最高，但是仍然未能改变其移动通信业务收入同比下滑的趋势。其中的原因必然包括对流量的激发不足，导致的流量赠送不能弥补语音减收。这种情况虽然首先表现在中国移动身上，但是未来大概率反映到中国联通等友商的业绩中。

2017年下半年以来，中国联通靠了腾讯王卡等B2I2C卡收割了大量年轻人的流量，其流量增幅较快，用户DOU一直是行业内最高，而且流量份额也远超其用户规模份额。然而这种情况在一季度出现了逆转。虽然我们无法从表面的数据上得到确切的原因，但是数据也反映了一些问题。那就是用户质量较低，而且对流量的刺激不够。

经过四年的持续提速降费，流量的单价早已成为地板价，如果运营商的流量激发不足，那么流量收入的增长必然受限。如此以来，流量经营不但没有成功，反而还成为运营商持续健康发展的掣肘。

三、培育新业务早下手早受益

5G即将商用，这已经成为运营商转型发展的新契机。全社会对5G的期盼之高远超大家的想象，虽然现在的5G还处于水中月镜中花阶段。在5G应用场景和商用模式都不明确的情况下，迷茫是大家共同的特征。但是对未来的持续探索和创新必然成为企业引领后续发展的关键。

虽然5G的大规模网络建设尚未开展，5G终端缺乏都是眼前的现实。但是5G的eMBB、mMTC和uRLLC是运营商未来创新的努力方向。在这三大场景中，谁能开发出典型应用，谁就掌握了未来领先的钥匙。虽然中国移动现在一家独大，但是如果不能在三大应用场景中培育出竞品应用，那么未来被友商超越的可能性还是有的。毕竟5G不仅仅是人与人通信，更是人与物、物与物通信，而且后两者的空间更为广阔。

为了获取在5G方面的领先，美国除了政治封锁华为之后，还同意美国第三大移动运营商T-Mobile与第四大移动运营商Sprint合并。作为先进运营商的代表，T-Mobile和Sprint的合并除了完善了网络建设之外，更是增强了业务创新能力。有媒体报道称，T-Mobile和Sprint合并被业界视为决定美国5G能否领先全球的关键之一。

2018年4月份的历史已经在2019年4月份重现。不过2019年的经营数据显示，中国移动已经转向了存量经营，或者说更重视存量用户经营。我们认为这是明智的选择，虽然我们不确定中国移动是有意还是无意为之。中国联通和中国电信用户净增虽然环比也都有所下滑，但是总体增长明显。现在的问题是，中国联通和中国电信发展的这些用户，质量怎么样呢？如果运营商管理者能够看到本文，希望能够引起大家的重视。