合约机三赢的六个方法解读

当下手机销售行业中合约销售已经非常普遍。什么是合约销售呢？合约销售是由移动、联通、电信三个运营商发起的，形式主要有“存话费送手机”“购手机送话费”两种。中国电信，中国联通通过“存话费送手机”，“存宽带费送手机”等业务，迅速从中国移动抢走了大量的客户。从运营商的角度来看，合约销售在很大程度上激发了市场的潜在需求。总的来说合约就是客户购买的某款手机是手机厂商与运营商合作的产品，运营商对这类手机给予一定的话费补贴。智能手机时代，合约政策的出台不仅可以有效帮客户合理地控制每个月的话费，实现省钱的目的。

合约是三赢：运营商要客户数量；经销商要利润；客户要实惠；那么怎么才能卖好合约机呢？

一、人是关键

在手机通讯行业，导购顾问永远是终端核心关键，导购顾问的意识直接影响销售结果。很多店面合约机的销售业绩不好，原因在于员工不明白销售合约能给客户带来什么好处。加之操作流程更长，操作也更复杂，加大了售机难度。员工意识的改变需要一段时间的积累，作为导购顾问要定期学习更新合约知识，参与培训指导，不断地重复检查，完善，提高。

二、库存充足，结构合理化

合理的合约机型库存是合约销售的有力保障。很多通讯零售行业自身害怕卖合约，也不愿意备货，缺少正确的备货库存，加之店长不定任务，不跟踪销售，自然就卖不好。店面要提醒做好定期梳理合约机的机型和库存。保证正常的库存。建议合约机库存的占比不低于销售占比或不低于目标销量的占比，使产品结构合理，以满足不同客户的需求。

三、体现“省”的核心理念

省是合约机的核心卖点。作为导购顾问就一定要对合约的资费套餐非常清楚。当客户有需求的时候，可以第一时间讲清楚，突出是在为客户省钱。在销售进行过程中，销售顾问要表现出十足的自信，相信是在为客户省钱，以客户为中心。这样既可以让客户感觉到诚意，也可以让客户不会认为我们是在骗他们。加强彼此的信任感。要加强与裸机的对比，让客户一目了然，明白合约给自己带来的实惠，只有选择合约才是真正的省钱之道。

四、帮客户选择套餐

合约套餐的选择是多样的。我们的导购顾问要在熟悉套餐的情况下，根据客户选择的手机及月消费金额，给客户推荐最适合的一档套餐。如果只是将合约单页放在客户面前让客户自己选择，当客户看到种类繁多的合约套餐产品的单页时，往往无从选择，最后只有放弃。

五、优化环境

好的陈列自己的就是销售员！合约机在通讯零售企业的布局陈列对销售起到十分重要的作用。合约机在陈列中应该注意：多点重复陈列，从而营造良好的氛围，吸引更多客户的兴趣和关注；采用情景化陈列，告知合约的资费；记住：好的陈列相当于无声的促销。

六、加强管理

针对通讯零售行业店对合约机销售的日常管理需要从以下三个方面开展：第一：每日进行一次合约机库存清查，梳理出可卖型号库存数，不足时需要在第一时间安排备货，调货；

第二：制定每日合约目标，应采取精细化管理方式，将月度计划精确到每天。

第三：做好销售跟踪，对于每日每人的销售情况进行实时跟进，对销售过程中存在的问题给予解决，对新产品，新政策，要组织学习，并监督检查执行情况。