如何重新塑造“综合能源服务”？

在研究分析了大量的材料、和一众专家进行了研讨、与各类主体深入交流后，小飞侠发现，对综合能源服务的理解可谓是“千人千面”，而且很多停留在概念上，离实际操作还有一段距离。甚至还有人把“综合能源服务”和“新能源”画上等号。

所以，我们通过解构、再重构，塑造“综合能源服务”可落地的清晰定义。

一、解构重塑定义

千 人 千 面

一千个人眼中有一千个哈姆雷特。在到底什么是综合能源服务这个问题上，确实是“千人千面”。

从信息的角度看，是IT系统建设赋能企业转型，是打通传统业务资源、快速响应需求、数据沉淀并滋养业务……

从能源系统的角度看，是多能系统的整体优化协同，多种能源互补协调、源网荷储良性互动、平抑新能源和分布式能源等带来的波动性、间歇性和不确定性……

从投资运营的角度看，是政策导向下的投资方向调整、补贴变化带来的盈利压力、各业务板块间的取舍和攻坚……

解构重构

综合能源服务是个多面体，各个侧面彼此之间有交叉重合，也可能存在真空地带，单单从任何一个角度来看，可以说都是难以穷尽的。

1、综合能源×综合服务

首先，按照能源和服务，先从字面意义向内剖析，综合能源服务=综合能源*综合服务。

综合能源，就是包括了水、电、气、油、新能源等。综合服务，就是包括供电供水供气供油、抄表、电能替代、电能质量治理、智能家居、围绕电力衍生出来的金融商品等等。实际上，服务本身也是产品的一种。

不同种类能源对应不同类型服务，形成服务产品的二维矩阵，满足多元化需求。

2、传统业务+新兴业务

其次，结合不同运营主体的本质，按照自身传统业务和拟开展的新兴业务进行划分。到底什么是传统业务什么是新兴业务，则是根据开展综合能源服务的主体不同而有异。

比如，对电网企业而言，传统业务就是：抄核收、业扩用检、保供电、电能质量监测、基础节能诊断等;新兴业务就是：市场化交易、光伏、储能、充电桩、冷热电三联供、IDC等。

对于发电企业，传统业务就是各类能源的发电、售电、运输，新兴业务则可能是新政策导向下的不同能源种类的发电、大用户服务、装备制造、智慧用能系统、金融产品等。

对于社会资本成立的售电公司，如果意欲打造成为综合能源服务商，传统业务就可能是代理购售电、一直以来深耕的领域（比如协鑫的光伏产业链、金风或远景的风能及风电场监控运维等），新兴业务则是运维托管、设计施工、能耗分析等。

3、基础服务+增值服务

最后，按照以上的能源和服务、传统业务和新兴业务，综合能源服务商应提供若干种可以组合的基础服务和增值服务，形成独特的商业模式。

常常有人把传统业务和增值业务拉到一起成双成对的出现，这是误区。这一点在电网企业尤为突出。之所以会有这样拉郎配的定义，是基于一直以来传统业务是不赚钱的模式来看的。是否增值，是商业模式的范畴，传统业务也照样可以赚钱、增值。

一是可以用传统业务免费来吸引用户，而对新兴业务采取收费策略。

二是同一项服务针对不同类别的用户，也会有收费和免费的区别。

三是当需要重资产投入时，可根据自身实力选择用户投资或综合能源服务商自主投资或入股参股，投资的钱应当在日后通过运维、服务能够尽快回本。

以上不同维度的内容，绝不能粗放地罗列累加，也不应把不同颗粒度的内容划分在一起，切忌混淆概念、生硬拆分。必须结合自身实际层层剖析，针对服务对象不同因地制宜地进行灵活匹配。

二、用户视角布局

（一）明 确 主 体

到底该从何种视角来构建综合能源服务的内容布局呢？

毫无疑问，答案是：上帝视角。

无论电网、发电商、设备商等等，其实都是普通玩家，玩家本身是为了满足上帝的喜好而存在的。上帝是谁？上帝就是用户。

从用户视角来倒推，用户既不会管什么是管制类业务什么是竞争性业务，也不会管什么各种技术流的名词，用户只管——我到底能从你这里获得什么？

（二）调 整 视 角

各大综合能源服务商的使命，就是提供丰富的选择和优质的产品，精准满足人民对美好生活的差异化需要。只有了解用户需求、接触一线市场、坐拥渠道资源者，才能以用户心态出发，做好综合能源服务的顶层设计和落地执行。

因此，必须把自己从能源行业的从业者中抽离出来，彻底撇掉甲方的思维，沉浸到消费者的角色去。想想自己周围的朋友、土豪们，或者假设自己是工厂厂长、商场运营方、学校校长、医院院长、社区或城中村的业主代表……

（三）抓 准 需 求

对于用户而言，最好就是多快好省。

多 ：不同档次的产品、不同程度的服务对应不同价格，提供高度匹配的选择，价格透明可比。

快 ：统一服务、快速响应、极速到货，一次性搞定所有事项，不用来回折腾、无需往返补材料。

好 ：对政策了解、对市场熟悉、对用户贴心，全程专员对接、服务贴身、稳妥安全、公道放心。

省 ：在同一家选购多种产品可享受优惠，老用户再次购买、推荐新用户，都能获得相应奖励。

三、未来平台为王

从具体的开展路径来看，综合能源服务商们应以清洁环保、绿色高效为原则，以自身的传统业务为切入点，在和用户交互的过程中引荐自己想要拓展的新兴业务，灵活运用不同的经济手段和营销策略，为用户提供综合能源×综合服务的一揽子服务产品，并将用户的诉求及时反馈至供应商，不仅仅提供撮合交易，更反哺产业链的优化调整，以便能够生产出更符合用户使用习惯的产品。

以园区为例。假设园区有一个负荷聚集商，它将充当综合能源服务商的角色。

对外对接供电局。完成与大电网的安全稳定互联、负荷曲线预计申报、执行错峰计划、开展购售电代理、国家节能指标等。

对内服务于园区管委会。以节能降耗、降低用能成本为原则，代为执行能源管理事宜。当然，可能这个负荷聚集商与园区之间有从属关系，也可能是发电集团控股，可以是社会资本承接，可以是电网企业参股。无论如何，都需要有充分的技术实力和资质保障。

对上对接供应商。根据园区产业特点、地理位置、空间布局、周边资源禀赋，提出所需的能源品种、用能方式、硬件设施、设备尺寸、规划部署等。可能会因此而出现一系列技术创新。

对下服务于园区用户。安装冷热电三联供机组实现冷热的高效利用，部署储能设备充分利用峰谷价差节约用电成本、在厂房屋顶安装光伏屋顶实现部分自发自用，接入充电桩满足来往人员的新能源车充电诉求，对园区饭堂提供电磁厨房改造，对可能涉及水域交通的提供港口岸电，协助生产车间引入电压骤降治理、谐波治理等等。在此基础上，运维托管、电力金融、智慧用能系统等都可以以免费或收费的模式出现，增值服务由此产生。

未来，综合能源服务商将成为平台公司，硬产品和软实力兼具，提供渠道和中介服务，拉近供需距离，作为资金流、信息流、能量流的交互枢纽，带动产业链上下游的成长、引领下游消费者用能习惯的改变。