芯片行业从业五年的销售总结

分享一位芯片销售的心得总结。

关于工作经历，从事芯片行业已5年，深大自动化专业，作为硬件工程师大四实习一年，毕业后从事硬件工程师工作一年，后按个人职业规划（先研发，后市场），转型芯片销售，有幸融合专业与兴趣，目前芯片行业稳定发展中

关于芯片销售，实际上直接说芯片，概念太广了，芯片分为很多上下游，很多类型，很多岗位这些很多帖子都有介绍，就不多说了。就销售而言，沟通能力，商务能力，技术能力应该是不可或缺的，以前的销售可能更着重商务以及沟通能力，技术能力为零的比比皆是，但现在，拥有技术能力的销售会更加吃香，但以沟通，商务能力及格为前提条件

关于销售入门
最难在于原始客户积累，从小白到入门，以前的陌拜，一天几十上百个电话，各种展会，客户沟通渠道挖掘，这个阶段是最迷茫且易夭折的，这时如有优质公司平台或团队，有优质导师，有恰当机遇尤为重要。努力的人比比皆是，能抓住运气的寥寥无几，正常努力做好知识积累，做好准备把握机会才最关键。积累原始客户，则在销售这个职业完成入门

关于销售进阶
开始跟客户，拜访，洽谈，商务，交付，跟单，客诉处理，新项目导入，客户关系维护，了解竞品动态，关注市场动态，拓宽客户群，提前了解跟上风口，积累行业客户资源等等等等之后，简单来说有了不错的业绩支撑，就是个合格的销售工程师了，把以上都处理熟练，大概是销售经理了

关于芯片销售发展路线
华强北贸易类型，炒货，奇货可居之类，是一种路线，现货交易，有其优劣势，有前几年缺货创造造富神话，也有囤货拉高某类型芯片价格，但也有很多人输得一塌糊涂，好与坏皆有，不能一概而论，贸易类型的接触不多，不做讨论。
假如参考我的职业发展路径，先芯片代理商再国内原厂，先去到一个代理商平台，积累客户资源，销售经验，待时机成熟后转至芯片原厂，国内外品牌均可，也可持续在代理商平台发展，从销售至销售经理，区域销售负责人，市场经理路线发展，或从代理商销售至原厂销售，销售经理，区域负责人路线

关于芯片原厂与代理商，贸易商
原厂产品线集中也相对单一，只可销售自己品牌产品。代理商产品线多，同一个客户有机会导入大量不同品牌产品。各有优势，代理商拥有原厂代理证，为正规销售渠道，也受原厂管控，客户有报备机制，不可抢其他代理商的客户，贸易商一般不受管控，一般无代理证，比较灵活。

审核编辑 黄宇