嵌入供应链 --- 创新经济环境中的电子元器件市场导向

2017年以来，电子产业经过兼并收购潮的“洗礼”后，产业链泡沫逐渐消弭于无形，尤其是2018年，电子元器件供应商对于市场拓展更加务实。

媒体的广告效用在递减

无论传统平面媒体，网络媒体，移动自媒体，单纯的品牌广告效能与旧时不可同语。

变化一：互联网人口红利时代结束了，包括移动互联网。

罗列几组数据：

中国智能手机突破6.5亿部，微信突破7.8亿，微信公众号突破2500万；

中国人每周上网时间26.5小时，每天平均5小时；

所有数据都逼近极值！没有人统计这些大数据中半导体电子产业的占比，相信会更高。

过去几年，供应商从线下到线上找市场，又从线上到线下找客户，020立体式搜索，曾经能给你带来效果倍增的互联网时代的上半场结束了，下半场还得回归现实 ---- 靠精耕细作来经营客户价值。何为“精耕细作”？举例来说，曾经都在找进水龙头（挖掘客户数据），现在除过进水龙头，还要找到出水龙头，防止跑冒滴漏。

线上的推广，已经从“抢流量”变成了“抢时间”-----抢用户的时间。

你再想通过一个Banner，一个链接，一篇文章，一则微信，一条微博做推广，无异于“从浩渺太空中轻轻飘过，挥一挥衣袖带不走一片云彩”。

以工程师有限的在线时间除以无限的品牌及产品信息量，结果接近零。

变化二：服务升级 ------“跟我来”

解决以上问题的有效方法就是服务升级。服务升级是一个必然趋势，曾经在做产业服务时习惯性的思路是“以客户为导向”，客户需要什么，我提供什么。现在的产品及服务应变成“上游导向”，即“我创意，我提供，跟我来”。这也是半导体电子产业一向的逻辑，芯片厂商驱动着应用的延展。（安迪比尔定律也有这个意思）

母爱算法 ----- 你要什么，我给你

父爱算法 ----- 听我的，给你这个

母爱算法是匮乏年代的产物；父爱算法是丰裕年代的必然。

如果你还在整天锲而不舍地一遍遍打电话询问客户“您需要xxx吗？”一定会与销售的初衷背道而驰。产品如此，服务更是如此。

对于供应商来说，很多时候用户不仅仅需要你尊重他的“需求”，你还要告诉用户“需求”在哪里，哪个“需求”更好。

变化三：共同体危机

互联网时代世界是平的，也是零碎的，互联网时代最难定义的就是“我们”，你无法用血缘、地缘、阶层、单位、专业、认知等等来划分“我们”，因为转眼间极有可能你就会被“粉转黑”、“粉转路人”。

互联网下的客户趋于“圈交际”共同体，然而电子方案创新迭代，共同体也将频繁地迅速组建，又迅速解体，“共同体危机”正在形成，客户关心的是依附在产品技术之上的立场、态度和情绪。数据只是索引和导向，不能及时激活很快便会沉默。

创新经济，源于斯，成于斯

如火如荼的中国电子制造业与近些年成长起来的中国制造业大国环境密不可分，这都得益于全球创新经济时代给中国带来的契机。

从西方兴起的、以美国为首的创新经济只保留核心技术和创意在他们国内，却需要把制造业大规模地进行生产流程的外包，而中国雄厚的劳动力条件和庞大的开发区基础设施环境恰好偶合了这个过程，经过多年来低端产品的制造，在中国形成了“超大个规模的供应链网络”。这在电子产业领域表现得淋漓尽致。

新一轮创新经济的特点是“快”，因为上游厂商只保留创意目的就是为“快”，不快的话创意可能会被模仿。所以生产流程的外包实际也是创意厂商对风险的转嫁。

“快”就要求制造过程效率要高，但效率高必须同时具备两个条件：

一是 专业化；二是高弹性。而这两者是矛盾的。

你一旦实现高度专业化，就很容易被锁死在特定产品上，发包方的创意一变，承包方马上就会死掉。所以在专业化的同时，必须实现高弹性。

那怎么既专业化，有弹性呢？

这就是中国成为世界工厂后解决了的问题 ----- 庞大的供应链网络！

中国庞大的供应链网络是把“弹性和效率”两个要求放在了不同层面上来处理，并且能够有机地结合。

具体来说，在中国出现了大量的中小企业，单个企业的专业化程度非常高，分工非常细，无数家极度专业化的中小企业形成了一个庞大的供应链网络，彼此间互相配套，而且这种配套关系还可以不断地动态重组，用动态重组的能力来保证了高弹性。

当上游的第一个发包任务来了，供应链网络会自动运转起来，小企业互为配套完成发包任务；当第二个任务来了，供应链网络会再次重组运转，自动形成新的配套关系，完成新的发包任务。

特朗普在当选的时候多次呼吁库克能把苹果搬回美国本土生产，无法落地的关键原因就是庞大的供应链网络，这个网络中国有，但美国没有，世界上其他国家都没有。

2016年的时候，报道中有不少企业在向东南亚转移，中国制造业有唱衰的趋势，但事实上这两年我们感觉到的并不是这样。即使有企业向东南亚转移，这也是以中国为龙头的供应链网络的溢出，供应链网络的根本还在中国，这是近期谁也替代不了的。

庞大的供应链网络上派生出来的无数的中小企业，就成了消化生产资料的生力军，对于电子产业的持续发展大为裨益。有专家豪言预测，中国的电子制造还将风行30年！

但是，在这个精细化运作的新的产业市场环境中，并不是所有供应链上裂变出来公司都是你的用户。此时发掘新用户反而比此前要付出更大心力，因为产业链上的客户总量虽然增加了，但针对你的用户数量不一定增加。------- 创新经济模式可能会把原来一个大客户的不同部门拆解成几个业务相关的公司，各自的业务模块更加聚焦。

大客户思维”向“超级用户思维”的转变

在新的庞大的供应链网络市场环境中，因为模块化分工更聚焦，功能化分工更精细，用户往往不再只是需要一块芯片或者一个器件，而是需要某个产品功能的实现，或者某个系统的解决方法，所以，曾经的“大客户思维”就无法匹配市场的需求，而必须转化为更精准的“超级用户思维”。超级用户无大小之分，却无限贴近产品的使用角色。

下游强大的超级用户需求倒逼了上游供应商销售模式的转变已初见端倪。

提供解决方案最具优势者就是代理商，它可以把A家的主动芯片配合B家的，结合C家的被动器件形成解决方案提供给用户，来满足系统研发和产品制造时的选择需求。在取得IC原厂（元器件原厂）强有力的技术支持后，代理商最能够实现元器件销售效用的最大化。

在新的供应链网络下，当“交易成本”赫然居重的时候，下游用户必然会关切供应链的系统管理，这时，元器件供应商在经济价值上的“租”也就与日俱增了。

2018年以来，各路元器件代理商、通路商、经销商对市场和用户的拥抱程度愈发紧密。

笔者认为，新的市场环境中，供应链的上游厂商将不仅关注下游用户的“存量”，而且会不断搜寻下游超级用户的“流量”，从而把自己动态地嵌入到供应链的某个环节，以确保滔滔江水奔腾不息。