拍明芯城造元器件交易平台重点服务被忽视的广大小微企业

全球电子元器件市场规模达1万亿美元，中国约为6000亿美元。据《国际电子商情》消息，“目前全国约300万家电子制造商，但只有3000家大型蓝筹制造商可获得大品牌原厂商或代理商服务，剩下的长尾客户需要依靠多层级的小型分销商、贸易商和元器件B2B平台获得所需元器件”。

小微企业正在被忽略，原因是传统的元器件代理行业的成本太高，做小微企业不赚钱——一定要等到这样的企业渐成气候，才会开始切入。拍明芯城嗅到商机，为此打造了一个元器件交易平台和综合供应链服务平台，重点服务这些小微企业。

今天，在ASPENCORE全球双峰会的全球分销与供应链领袖峰会上，拍明芯城创始人&CEO夏磊先生对此进行了详细论述，并解释了什么是“SaaS型撮合电商与综合供应链服务平台”。

夏磊介绍说，元器件代理行业始于艾睿电子1935年的创立，距今已有80多年历史了。这个模式有一个问题是，“电子行业的生存游戏就像狗熊掰玉米棒，永远要去掰下一根棒子，否则就没饭吃”。1970年，IBM开发出计算机;1980年发明了移动电话;1990年是无绳电话;2000年是笔记本和拍照手机……这个行业永远有新技术出来，而让我们追。

原来，代理商过得很舒服——原厂技术要人推广。就算服务小微企业也可以接受，利润仍有十到二十个百分点。但美国人又发明了另外一样东西，即互联网，让这个商业模式变得不可持续。

“在1990年以后，所谓的综合平台，毛利率是一定下降的。当前全球最大的代理商艾睿，一年的营收接近300亿美金。然而，其一年的净收益只有两点几个百分点。但它的库存是多少?所以它到底赚钱没有?不知道。”夏磊说。

因此，如果其他企业还是以艾睿为目标，以自营代理之路去发展中国的元器件流通行业，可能会没戏。所以拍明芯城另辟蹊径，把公司定位放在服务小微企业上。

他指出，我国主要元器件都是从香港进口，如果在香港自建供应链一年要花三四百万费用。可是小微企业一年可能就挣50、100万，负担不起。“但是，小微企业也需要获得好的服务，需要给它的客户提供同样优质的服务。所以它需要SaaS服务，它的客户同样需要;它们也都需要报关，需要中港仓储管理、融资贷款等服务。”

拍明芯城做的元器件交易平台做到零差价撮合(因此不会亏损)，也就是说不做自营，不做中间商赚差价，仅需招聘客服交易员或利用系统智能算法匹配撮合即可。

另外，该平台还提供免费的SaaS软件——理论上，客户可以用SaaS系统去管理物流、业务团队及其客户——以及量身定制的供应链服务。

他指出，一个产品的终端客户是所有人服务的对象。终端客户的产品研发生产过程无非是，首先看有没有市场机会，产品是否能做;然后开始设计;等设计成功了，就是小批量试样和生产;最后大批量采购和制造。在大批量采购和制造过程中，代理商和原厂就介入了。

在这个平台上，拍明芯城提供的所有的服务全都可以以软件模块实现。用户可以利用这个软件平台来免费发布其产品，比如原厂可以发布产品，方案商可以推送产品方案。所有这一切，因为基于不赚差价和开放透明的原则，永久免费，可以逐渐形成一个原厂、方案商与终端厂商共存的闭环生态。

同时，他指出，很多元器件电商之所以亏本，是因为很多项目真正进入大批量的时候却无法跟进了。“大批量的时候把帐期定好了，后面一批批货进，干半年因新技术而更换一个产品。而在前面的样品阶段和小批量阶段，客户天天找你，你也天天找客户，可是这个阶段是没有利润的。”他谈道，“所以像很多很多电商为什么亏本就是这样，因为它花大量的钱在制造流量上。有流量的地方就是在样品的时候，但这一块又不赚钱，只好烧钱。”

但真正进入大批量采购的时候，前面的流量却不能转化。原因是真正进入大批量采购的时候，是采购部门说了算。采购部门会多方面对比和确认物料的可靠性、价格、帐期，这个时候就是代理商切入之时。(这些电商与)代理商来比价格、比帐期。

就算前面小批量和样品得到了大量的流量，但若后面的供应链服务能力不够支撑，就永远转不到下一个阶段，在大批量采购阶段被代理商挤出局。“到后面拼钱拼资源拼不过，人家代理商几千个产品线，你干不过它。所以这就是为什么我们没有选择电商自营这条路。”他补充说。

拍明芯城转而去做的是去赚物流和服务费，而电商平台仅仅用来引流和推广。“这就定位于丙方(第三方)，只要不断地扩大规模，成本就会往下走，哪怕赚一个点都会有利润。”他表示，“所以一个中等规模的公司，完全可以利用我们的软件系统去管理它的公司。而且我们不是自营，不做中间商赚差价，开放透明，所以我们跟所有人没有冲突，我们就类似于银行这种第三方服务机构。”

最后他提到，拍明芯城正筹划在美国上市。其原因是随着公司的业务量扩大，生态自运转必须依托一个元器件行业的风控模型。“这个模型我们不可能闭门造车，必须是在大量的行业数据积累和开放透明的前提下，赋能我们生态上的所有客户。”他谈道，“这就好比你拿房子到银行去贷款，银行会给你贷款。但你拿几千万的元器件，银行不给你贷款。因为几千万元器件银行不会评估这值多少钱，不具有流动性，也没有数据或征信支撑，所以哪怕你把最好的元器件拿去贷款它也不给你贷。”

“所以理论上我们现在碰到的很多问题是数据的问题，所以我们上市也是为了积累足够的钱去做尝试。”他透露，公司现在已经做了几十家小微企业的风控尝试，但目前的参数(企业信用)还没有完全形成自动化框架(模型)。“因为如果事事用人判断的话，就会成本高企而导致亏本，所以必须形成风控模型。

所以，我们最终想给元器件行业提供一个中立的第三方风控模型。与此同时，依据该风控模型能有钱给你(供应链金融)，这些钱一部分是自有资金，但是绝大部分是从银行和社会资本，例如保险公司来。我希望在未来几年可以实践。现在还没有成型，因为数据量太少，这个行业市场太大了，几万亿美元……”他总结说。

编辑：jq