灯光需求在升级，灯商的未来到底在于什么？

被灯光人广泛引用的名句，有著名建筑师勒·柯布西耶的“氛围生于光，空间成于光，建筑述诸于光”，还有全球著名照明品牌德国 ERCO 在 2018 年法兰克福展上打出来的这一句“光是建筑的第四维”，以及我的合伙人徐庆辉在讲课时特别喜欢用的一句话：“光是空间的第四建材”。最近知名灯光设计师王彦智在朋友圈发了一段转自 Hilton 设计总监 Tony 的话：如果建筑和室内是第一轮和第二轮空间规划，那么灯光就是第三轮空间规划（If architecture and interior are the first and second rounds of space planning, then lighting is the third round of planning for space.）。一个业主方的设计总监，从空间规划的角度，把灯光与建筑和室内放到了一个级别。

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这些，并不只是灯光人的自抬身价，而是灯光的重要性确实不容忽视。只是到现在为止，这种认知还没有被普及到全民皆习以为常的程度。

这和灯光产业本身专业度不够，不是每一位从业者都能用语言和行动去向用户诠释专业有关系，一定程度上也和专业的尤其是出名的灯光设计师不热衷于传道有关系。似乎很多人都倾向于去维护“灯光设计”的“高端”属性。

我对此一直抱有不同的看法。

逻辑很简单：一个产业的兴衰和大众对它所提供的产品和服务的需求强弱直接相关。需求强弱一定程度上由用户对于这种产品和服务的重要性的认知决定，而用户需求直接影响灯光采购预算：高认同—强需求—高预算，低认同—弱需求—低预算。

从做大蛋糕的角度来看，传道的工作，值得我们每个灯光从业者去努力。所以这几年，我们做的最核心的工作，就是以专业灯光知识的普及来推动灯光重要性认知，并不断地为此提供专业的理论和事实依据。这个过程，就像站在湖边往水里扔石子，让它荡起波浪，一圈一圈扩散出去，影响照明行业、泛照明产业圈层和用户。

水波圈层传播原理：对于灯光重要性的认知，首先来自于产业，然后扩散到泛照明圈，最后到达用户。在传播的过程中，我们每一个人都可以去放大它。

从这几年整个产业的发展来看，这种做法是有效的。

一是越来越多的照明厂家和照明设计师加入到了“扔石子”的行动中来，对渠道商和设计师进行广泛地专业知识的普及宣传和培训。

一是因为对灯光重要性的认可，越来越多跨界的渠道商加入到了照明的产业链条中来，在原有的服务范围上加上了灯光这一项服务，比如智能影音服务商、室内装饰公司等。

一是从用户端传导过来的信息表明，对专业灯光设计和舒适光环境有需求的人越来越多。

当然，需要说明的是：并不是认知升级决定性地影响了用户对灯光的消费升级。消费升级或者分级的决定性因素毫无疑问是经济收入，认知升级是在此基础上施加影响。

从经济发展和收入水平提高的层面去看，我试着总结了一下，人们对于灯光的需求经历了以下几个阶段，每一个阶段对应都给产业技术和产业内的角色在如何构建自己的核心竞争力上带来了一些变化：

灯光需求发展阶段和核心优势图：1-3 阶段的共同属性都是产品导向，是“产品决定需求”，4-5 阶段，产业将会面临一个巨大的变化，变成是需求导向，由“需求决定服务和产品”，服务将成为比生产和渠道更重要的竞争因素。

灯光需求导向的市场发展图：原来的流通和工程二分法的市场，将会因为大量有专业灯光需求的中小型项目的出现，形成一个要以“服务+产品”构筑竞争优势的单体分散但是总量巨大的市场，有服务能力的灯商有望在这个市场中分得一杯羹，也有出现新的消费级照明品牌的机会。

从整个照明产业来看，目前 LED 技术我们基本上已经解决了产品品质上的大部分技术难题（高显指、全光谱、无频闪、特殊光学、调光调色等等），现在距离真正的灯光智能的应用普及可能还需要几年时间（主要受限于智能技术是否足够智能以及价格是否亲民），但对灯光设计有需求的时代已经来临。

在这个阶段，“解决问题的灯光设计”和“匠心独用的灯光设计”这两类需求都会井喷。尤其是前者，属于一个已经被逐渐唤醒但还不能被充分满足的市场。能否为客户提供专业服务，是照明产业链条上的所有角色，在这一阶段最重要最值得关注的事情。

对于直接面对客户的渠道商家而言，不管是传统灯具或灯饰渠道销售商，还是新进入的智能服务商或其它角色，都应该通过提升专业服务能力，打造自己在灯光设计服务上的竞争力，抓住这个市场机遇，完成从经销到服务的转型，并实现业务增长。