略谈PCB油墨应用及发展——（下）

四、挠性油墨篇

近几年来，挠性电路板的制造技术发展很快，产量猛增，从去年所统计的数字表明，我国已经进入了挠性板生产大国的行列,所以用于挠性板的线路油墨、阻焊油墨(直接印图形的热固型、UV光固型油墨)从数量和性能上都朝着一个新的水平迈进。

1.应用范围: .

a.单、双面挠性板:刚挠板(基材PI、PET);

b.薄膜电路(在PI或PET直接印导电浆料再印挠性阻焊),键盘电路、薄面板及开关等:

C.电子标竿。

2.应用现状:

在挠性板的图形制造中，初期大都用干膜来完成，但随着价格的下滑,在材料应用上有下列的变化。

(1)挠性线路油墨:

a.图形简单的(无论基材PI或PET)都用网版直接印图形掩膜，然后蚀刻完成图形制造。

b.图形密度大,线宽线间尺寸小于0.5mm以下者均采用挠性光成像抗蚀抗电镀油墨来完成。

应指出的是,普通的抗蚀油墨无法满足挠性板的图形制造，前一段时间珠江三角洲的一个挠性板厂使用了用于硬板的抗蚀油墨,制造粗线条的挠性时没发生什么问题，当制造细线和精密图形时矛盾出现了不耐弯折油墨脱落,因此制造挠板图形必须使用专用的挠性抗蚀油墨:

a.热固或UV固化的挠性抗蚀油墨;

b.挠性光成像抗蚀抗电镀油墨。除具备上述的特性外，还具有优良的耐挠性和抗电镀性。

(2)挠性阻焊油墨: .用于PET为基材的挠性板的阻焊油墨，很早就开始应用，但我国最早的挠性阻焊油墨是以过氧乙烯树脂为主体的阻焊油墨，虽然价廉挠性优良，但较差的是附着力不佳，被以丙稀酸树脂为主体的挠性阻焊油墨代替,随着电子工业的飞速发展，要求整机向着更薄、更小、更轻的方向发展,对挠性板的要求变高，随之对于挠性阻焊的性能要求就更高了。

a.挠性热固阻焊油墨朝着低温发展:挠性热固阻焊油墨的温度,原来的技术条件均接近于PET的软化温度,随着产品品牌的增加,而现在的热固化温度下降至100C左右，而挠性导电油墨也出现了90C的固化条件。

b.附着力和挠性测试:虽由国标执行,但现在的用户除执行国标外还出现了更多的测试方法和标准，而分辨率的提高，必须具备相当高超的网版制造技术和网印技术。

C.轴对轴工艺的出现，对挠性抗蚀油墨和挠性阻焊油墨从性能和工艺上都提出了新的要求。

d.对于UV挠性阻焊油墨不少用户提出了耐化学镀的要求。

(3)光成像挠性阻焊: .

最近几年不少挠性板制造商为降低生产成本开始使用挠性光成像阻焊油墨，多年以来以PI为基材的挠性板表面进行涂复(压膜)增加了新的工艺手段，虽然挠性光成像阻焊油墨的使用方法和硬板相同,但是它所给挠性板成本降低的程度，远远超过了硬板，复PI膜需冲孔,开窗定位。需多套专用设备,而挠性光成像阻焊油墨,无需专用设备，一般的挠性板厂均具备了使用挠性光成像阻焊油墨的工艺条件(只要具备了制挠性板图形的设备)，相比之下较Pl膜费用降低了3倍左右,正是它具备了这样的经济性,油墨制造商(指进口产品)却开出了天价。

随之我国北方PCB油墨生产厂不甘示弱，于2004年推出此种油墨,而它的性能指标、工艺性和进口品牌相近,尽管油墨制造商推出这种油墨是为了替代PI膜,可是用户们仍是谨慎行事,不敢冒然大批使用，有的只是少量或在低档产品上试用，但也有用户根据自己的产品很快就用起来，如打印机或汽车仪表及ABS等挠板等。

(4)光成像挠性阻焊性能的讨论:光成像挠性阻焊突出的特点(其他技术指标不应低于硬板阻焊)是能耐化学镀NiAu、化学镀Sn或波峰焊,这些指标虽有很大的制造难度,但从目前PCB市场上所流动的品牌(无论是进口还是民族品牌)若达不到以上的性能，则用户免谈，这也就说明它是进入市场的重要条件，这也就是光成像挠性阻焊油墨的品牌数量远远低于普通硬板阻焊的原因。挠性光成像阻焊油墨同硬板阻焊的主要区别在于它的可挠性。

测试它的可挠性，基本都按挠板的测试方法，目前通用的有多种标准，如IPC-SM-840、GB/T13557-92、GB/T13556-92及日本的有关标准，在这些标准中都进行了系统的介绍和说明，但近期有的客户提出了一些新的检验挠性阻焊方法,即:对折法和揉搓法。对折法就是将涂复油墨的挠性板,对折，其折弯处的夹角为0°,然后再在原来位置进行反向对折,最后再检验油墨的状态。揉搓法就是像揉搓废纸的方法进行揉搓，然后展开再检验油墨的情况。以上两种方法我均未找到类似的标准和检验方法，这两种方法是否可行有待专家和同行们讨论，更希望专家们制订或修订标准以便有章可循。

五.民族品牌、国产品牌、进口品牌

1.民族品牌:具有知识产权的为民族品牌,在这些品牌中均为自行研究开发生产,如前面所提到的ES-3热固阻焊油墨或P2100系列、S6000系列、PLS-8000系列等。

2.民族品牌的诞生:早在上世纪的80年代初原电子工业部拨专款，组织北京化工大学、原电子部的有关院所和工厂共同开发UV阻焊油墨、光成像抗蚀油墨、光成像阻焊油墨以及导电油墨等。今天这些产品已经占领了PCB油墨市场的一-定比例，有的品牌从环保上和性能上优于某些进口品牌和国产品牌主要表现为低毒和气味小,有较好的宽容度。

3国产品牌:中外合作企业:应用国外技术合作生产;购置配方生产等三种形式所生产的油墨品牌。近几年来随着我国PCB的发展，买卖PCB油墨配方较盛行，因看好市场采取“合起来主义”以最快的速度投资赚取利润，经调查表明:配方成交后形成生产力的只是一部分，有一部分在中途夭折，而形成产品造成经济纠纷，走上法庭的现象屡有发生，这种情况的产生，使得用户不得不随时改变采购方针。

4进口品牌：指真正从海关渠道进0的PCB品牌油墨或外资企业、中外合资企业建立保税区直接进口的油墨。进口品牌价位普遍比国产和民族品牌稍高20%或更多，一方面与进口税、运费和原材料价格有关;另一方面，因品牌效应更是端着架子不放维持高价位，但有时转个弯或换种方式采购也许价格就有回落，但总的情况讲大部分进0品牌性能和质量较为稳定。用户的成见和误区

5用户使用油墨时大都有这样的倾向，当使用进口品牌遇有问题时，首先会检查自己的操作或工艺条件是否符合产品的技术要求，总认为进0的品牌质量稳定，不会有什么问题。而当遇到民族品牌时，只要是有一点问题，大都不查自己的操作而直接指责生产商，还有一些用户不熟读说明书，所有工艺条件均套用进口品牌，这时民族品牌的优点，也就变成缺点。

比如，有的民族品牌为适应我国的国情特意将油墨设计成低的曝光能量(省时间、省能源)，这时用户仍套用进口品牌的工艺条件，结果造成曝光过度显影困难，于是又将国产品牌纳入显影不佳的行列中。另外一种情况，有的民族品牌是为了节约能源和时间将油墨设计的显影时间缩短，而用户还用"常规"条件操作致使显影过度，这是因为先入为主，用户首先接触的进口品牌，认为从那里所获的技术指标为最先进，也是一-成不变的，一旦改变他们就不适应，我想这种模式缺乏科学依据，要改变还需要一个适应过程。

6品牌差距：在诸多进口品牌中，从技术指标、工艺性上讲大部分品牌较民族品牌而言，国产品牌性能优良，且稳定性好。比如，一个美国的品牌，性能、宽容度、细度及表面极为讲究，但是价格高始终推不起来，上面我所讲的湿膜只是用于PCB，图形制造中的掩膜是个中间辅助材料，只要完成了图形制造，就完成了它的使命，无需更高的要求，但是有些国产品牌性能欠佳，除了一些人为因素外还有以下4点原因:

(1)原材料配套性差，这里面有多种原因，如果购买进口材料，价格高势必提高成本，而国产和民族品牌材料往往出现批次不一的现象，影响产品性能，需进行优选或再加工。

(2)基础材料技术同发达国家有- 定差距，有的外商根本不把高性能的原材料在中国销售，而国产材料发展较慢无法满足市场的要求。

(3)制造商的设备大都为国产传统的常规武器，无法加工出较精细的产品。

(4)制造商缺乏雕刻精品的信心。在许多进口品牌中也有一定数量的劣品，主要表现为工艺条件的宽容度小，耐贮存性较差和气味太大。这些都是进0品牌初期的通病(国内品牌也是这样)，但大部分品牌经过一段时间的使用后，收集用户反馈意见进行不断改进，很快就适合我国PCB材料市场和用户的需要，这也是许多进口品牌在我国市场上经久不衰的根本所在。但是也有一些品牌“ 始终如一”，因为他们有固定的客户，经多项测试和长期使用证明此品牌未必先进和优良，只是开始时给用户所灌输的就是这种性能(最突出的是气味太大)，用户都表示用习惯了。

六、湿膜销售大战

说起湿膜大战也就代表PCB油墨大战，前几年的UV阻焊大战火药味虽不太浓，结果油墨商均败下阵来，而今天的湿膜大战其结果也是油墨商受损，但不战又不行，其实阻焊大战也在进行，势头相若，这里我只介绍湿膜大战较为突出的实例给同行们展示。用“湿膜销售大战”来形容PCB材料市场上的湿.膜竞争销售一点也不过分，这个大战早在2001年就揭开了序幕，一直延续至今。从1999年国产品牌问世以来，无论是进0品牌还是国产品牌其数量增加速度实属惊人，经本人不完全统计截止2004年底参与竞争大战的湿膜品牌已经增至54个，湿膜品牌增长

加上这些品牌的经销商、代理商、销售点形成了一支 前所未有的销售网络，品牌之多，规模之大，地域之广实乃前所未有。这样便形成了买家市场，随着供大于求状况的出现，同其他行业一样，开始了自相残杀的价格大战(当然这和PCB价格-压再压有关)，初始的进0品牌湿膜价格为370元/kg，国产为250元/kg，自进入2001年以来，随着品牌数量的增加，湿膜价格直线下降，如图2所示。到2003年底，竞杀出了60元/kg的湿膜，不少用户争相购买，头脑中只有降低成本的概念，经过使用-段时期后才恍然大悟。

现在，超出一定范围和限度的低价商品人们开始警惕，然而有少数的高价进0品牌也只能束之高阁。在价格的大战中许多生产商抱怨:这个市场算“烂了”、“无法做了”， 说来也巧，湿膜降价的幅度同PCB市场的双面板降价幅度基本吻合，约为4倍左右。其实在PCB降价的同时也拉开了湿膜大战的序幕一降价也开始了。 因此过多的抱怨也是无法左右降价的风潮，在这个市场经济平台上，都有公平竞争的权力，那些不正常竞争的参与者只能宣告失败。所以超出一定范围的低价，现在不也是无人问津了吗?只能跟着市场走。

这是一个真实的故事，早在2001年一位代理商同一个民族品牌的油墨制造商就油墨的代理事宜开始洽谈，但代理商一-直认为民族品牌质量差(尽管这家民族品牌已经有不少用户)，怕影响他的声誉和经济效益，故一直没有谈成。在2003年CPCA的展会上，这个代理商破天荒地找到这家公司，但不是和他谈代理，而是看他们公司产品的"桶” 和"箱”的包装。

当看到此包装后代理商恍然大悟，经过再三的追问他才谈出原由，他所代理的进0品牌原来都是贵公司的产品，大声惊呼上当了!后来他定了定神后较为满足的说:“还好，这段时间没有-家退货或提出质量问题。”从这个事实中可以看出:国产品牌的油墨可代替进0品牌油墨使用。也告诉这位代理商:盲目地崇拜和迷信会上当( 现在社会上这种实例很多)。这位代理商酿出的这部小插曲使他后悔的是如果当初代理国内品牌可能会赚的更多些。

七、销售市场面面观

PCB油墨大战虽使油墨商家受损但他们经受了考验，有的更拉近了用户与自己的关系一大战后又得利实惠。提高销售人员的技术水平油墨大战的前沿阵地是销售。当我们在昆山打出租车时，司机会告诉你本地区的油墨使用情况;如果你走进大中型公司的采购部，不时会遇到油墨的销售商，你还可以看到采购部的屋内存放-些将要进行试用的油墨。凡是有PCB工厂的地方就可经常看到他们的足迹和身影，但是问起使用情况、技术指标时，他们便显得生疏了。有些只是起到送货的作用，根本谈.不上技术服务。

如有一次在华东地区的一个论坛会上，一个公司的销售经理介绍湿膜，当许多用户提出问题时他却答不上来，而所问非所答，出现非常尴尬的局面，但是我也看到训练有素，技术纯熟的销售人员，他们携带连体工作服、鞋、帽，需要时深入车间现场解决问题，和前面所说的形成鲜明的对照。所以.提高销售人员的技术水平势在必行。试想一下， 如果没有一支训练有素技术过硬的销售队伍，这个公司如何能生存呢?

树立新的销售理念在市场经济发展的今天，经营理念已经成为“服务一价格-一质量”，而不是我们从前所说的“质.量一价格一 服务"了。在我们的PCB公司的会议室，还是厂区都用醒目的大字写着: "质量为本， 质量第一”来表示本公司的发展目标，请客户放心。但是在市场化的今天为什么把质量放在最后呢?

应说明.的是并不是质量不重要，而是在你的销售中，质量是必须保证的，是双方共认的条件，是不谈的前题，是不言而喻的。没有质量保证怎么能谈价格和服务呢?因为是买家市场，买家在质量保证的前提下可以随意排选，这时服务就放在第一位了。说起价格，在信息化的今天价格是公开的。尽管有些操作上的销售手段，价格的差别也是微乎其微。目前，PCB价格的低落迫使PCB厂所需材料尽量保持零库存，来加速资金的周转。这时服务就非常重要了，在目前的销售中及时供货，是销售的基本原则，如果客户一旦不能按时交货，买家就会开辟第二战场，这时你的客户就宣告结束了。俗话说“酒香不怕巷子深”，现在谁家的酒不香呢?归结起来“ 各村有各村的高招”，然而遵寻服务-- 价格质量”的三原则就会获得畅通的销售渠道。

- 种新的销售模式--贴牌

我前面所讲的一个真实的故事:此故事延续至今已经很普遍了，由故事变为现实。世界上盛行收购风，用我的话来说PCB油墨(或其他油墨)出现贴牌风，我国有句俗话“打的愿意打，挨的愿意挨”，恐怕这里有两层哲理，一是被贴牌的厂家认可这种销售方式，心内状态-是不管你贴什么牌，只要卖出去就行;二是贴你的牌，一切问题由你负责，被贴牌的产品还免除了后顾之忧;

三是能.确立稍高(或者认可)的价位，经济上不受任何损失，并且减少了销售开支。应说明的是被贴牌的均为质优价廉的民族品牌，油墨供应商在反复论证调研,使用后确定，然后以贴牌方式销售。从长远利益看，被贴牌的产品实际上是帮了贴牌的忙，使这种品牌在价位走低的情况下“越叫越响”，本人认为还是放弃眼前利益，下大功夫创出自己的名牌。但按目前的销售应是多元化的销售，多元化是主流，因此说在这种情况下贴牌也就无所谓了。