芯片销售基本流程

我的理解是：你要对市场，你所报的型号，要有了解。

比如客户的型号过来，你要清楚这是一个什么料，是炒料、正常料还是缺货料等，扫一眼就能看出来，你就比别人领先一步，少了很多无效报价。（新人想要快速成长，报bom是不二选择，这个我会在第2点说）

炒料：是原厂交期长，然后渠道，香港现货，分货等，都被一家或者数家公司一起吃掉，如果遇到这种型号，你去找型号，发现一个型号有N家公司有现货排名，且报价一致，这时候，客户的接受价和目标价都没用的，这种可以不用报，除非客户的接受价在市场价之上，但几乎不可能。

正常料：交期短，市场现货多，各类渠道，现货等都充足，价格波动不大，好谈价，谈价空间大，这类较好开单，可以争取，特别是公司有现货的。

缺货料：顾名思义，但我个人认为，这种料最好开单，特别是公司的渠道多又好的，和采购的关系好，采一些这些料，不愁没单开。

几个小知识点（新人可以看看，有经验的可以忽略）

含税：含税这个要问清楚，是不是原型号，替代型号是没意义的，大部分客户接受不了。

询价：如果遇到大量500条公司挂着一些稀缺型号，且没有一家sscp标志以上的公司有挂，不用询，大部分都是假货。

某个型号连500条什么的都没有，只有几家公司挂着，要么缺货，要么订货。

IC网紫色标志STOCK，基本都是翻新，散新料，非原装，报原装也不要信。

日常报价我个人的一些话术

客户报型号了，先不要报价，可以问客户的接受价格或者目标价格，（这里注意：不要问客户有没有接受价或者目标价）做销售，不要把问题抛给别人，会丧失主动权，直接问客户，目标价多少，接受价多少，有现货的可以直接问，多少钱能下单，我去帮你争取。（注意：有些同行老前辈，他们会让你感觉他就是一个实单客户，其实他们只是来探你价格，这就关联到前面所说的，你要对市场有了解，对型号有了解，这个型号的大概成本，他们会故意用一个很低的目标价来探你的底价，到最后你还会以为，唉，是因为价格没办法达到客户预期，所以才没办法成单，这方面需要一定的经验和分辨能力才能较好的避免）

报价仅当天有效，这是大部分销售会用的一句话，用来催促客户下单，但作用不大，聊胜于无（在遇到客户说当天出不了结果，他的客户是国外的，可以跟客户说，稍等，我申请一下，过一会再跟客户说：已经跟领导申请了，这个报价可以为你保留到明天）

碰到可能会成单的客户，或者客户这边需要的料，客户需要的数量较多，只有你公司足够。我个人是这样：这个型号今天很多客户询价，我同事那边有客户已经下单订了一部分了，现在现货仅剩这个数量，你这边要下单就要尽快了，或者要不你先付订金，我把货锁了别给其他同事出了，这个型号现在整个市场就这点现货了的，下一批现货到要几个月后，明年，几十周的交期。（随便编，你只是需要一个理由而已）这种情况要反复回访客户，尽量促成开单，错过了时间，就没有用了（注意：做销售脸皮就要够厚，不要怕客户烦，可以运用渣男公式，我是为你好，我为了你吃了苦。比如：这边我已经跟老板说我客户要了，我同事那边的有个客户刚才要下单我拦下来了，为此我同事我老板有点生气什么之类的，你赶快下单吧，货我给你留着了，不然下一批现货交期真的太长了（自由发挥，我就举个例子），就算不成单也没所谓，下次客户再询你，你可以稍稍提起上次你受得委屈，不要过度，让客户心理上有一点愧对你，让客户觉得你是站在他那边的，这样下去，你就会发现，客户后续的随便询价之类的不一定会问你，但他问你的，有很大概率会是实单。咱们做销售，一定要利用所有可以利用到的因素，要让客户认为你是站在他那边的，你的老板，你的领导啥的，都是你最好的利用因素，转移仇恨，哪怕你就给他申请下价格或者价格申请不下来，你也能说多惨说多惨，我真的是很难才争取到这个价格的，这个价格因为某种不可抗力的因素才导致我申请不下来，在客户面前，一定不要是你的错，你是为了他，才被迫犯错，你是站在客户这边的。

报价完有成单机会的客户，一定要当天回访，第二天再回访，一直回访下去，直到你觉得没有希望再停，我最长一个客户回访了两周才下单，销售没有百分百成单的，你要做的就是把该做的都做了，然后等单来，开不了单先反省自身是不是哪里做的不够好，我每天都会过一遍自己当天和客户的交流是否有问题，是否有更好的方式去做，一点点改进。

2. bom表跟进处理

为什么说bom表是新人成长最快速的办法，新人刚入行什么都不会，报bom可以让你快速和市场有一个接触，去接触不同的公司的销售，去学习人家的报价和回访，bom的型号非常多，你可以接触到很多的公司，越报，你对市场就越明朗，结合商城的定价去更好的了解这些型号的大概价格，大概情况，形成记忆点，对市场哪家人好说话，哪家人实报，哪家做原装，哪家虚报，哪家爱坐地起价，你都会遇到，以后你自己找货，这就是你积累下来的经验，还可以多接触这些供应商，混个脸熟，维护关系，市场报价，就是是同一家公司，报价也不会是统一的，你和他们熟了，一样去询价，她报别人10元，报你9元，别人申请最低到8元，你能申请到7.5元，这时候你就领先了。

报bom切记不要偷懒，不要丢给商场，一张bom花不了多少时间的，但他的好处是非常多的

新人没有客户积累，不好开单，bom表就是你最简单的开单方法，别管金额大小，先把单开了，把信心竖起来，避免长期没开单导致自己压力越来越大。

3. 客户分类

客户分类对你日常报价有非常大的帮助，你可以从中筛选出优质客户，避免无效报价。

建立多个分组，每日报价按级别对待

对于探价的，还有日常整天询价不下单的，放一个分组，这些可以不报，或者不忙的时候再报，特别是报完价回访都不回复的，基本可以pass

可开发的客户放一个组，定期维护，不要想着客户立马下单，不现实，先和客户做朋友，搞好关系，时机成熟了单自然来。

已成交客户，重点维护，这个不用多说

终端客户，有遇到终端一定要放在一个独立的组，也要重点维护，这里就是你的bom ，你的大单的有效来源之一（前期可以嘘寒问暖，点下奶茶下午茶什么的给客户，这个自由发挥）

承蒙大家对我的厚爱，鉴于近期很多私信提问也来了好多想入行的小伙伴，就分享一下自己的一些见解，时间仓促，语言组织能力也不好，希望对大家能有帮助，有不对的地方欢迎各位大佬指出，让我们共同成长，一起天天爆单。

审核编辑 黄昊宇