这家人工智能公司如何绝地反击？

2018年初，马宇驰在南开大学有一场演讲。他刚从演讲台下来，就收到了公司技术部同事发来的信息，顿时倒吸了一口凉气。

马宇驰是三角兽公司创始人、董事长兼COO。

三角兽是一家人工智能语义公司，主营业务包括智慧识屏方案，对话交互平台和其他NLP解决方案。其中，智慧识屏是三角兽利用自然语言处理技术，提出的基于手机场景下屏幕内内容搜索的概念。该技术可以替代用户复制粘贴的动作，通过用户按压手势触发，对手机和APP中的文本信息进行意图识别并关联相关信息和服务等资源，提升人机交互体验。

为了将这一技术推向市场，三角兽和国内各大手机厂商联络，希望他们能够在公司的手机新品中应用。

某知名手机厂商之前就和三角兽有过接触，大型沟通会开了不下5次，虽然对方产品团队非常认可智慧识屏的产品价值，不过到了2018年年初，在其进行灰度测试时，并没有选择三角兽的智慧识屏解决方案。

灰度一般是手机厂商正式发布新品之前的小规模测试，某种程度已经是接近最终成型的产品了。

三角兽公司创始人、董事长兼COO马宇驰。

马宇驰快步走出演讲现场，整理了下心情，立刻打电话给另一位创始人亓超，亓超是三角兽CEO兼CTO，也是智慧识屏产品的创造者。两人快速沟通后决定通知三角兽项目组同事，“灰度不是我们没有关系，第二天人都飞过去，再争取一次。”

从to B到to C

成立于2016年的三角兽目前已经完成了四轮融资，投资机构包括富士康、洪泰基金、天善资本、君联资本、海尔富赛、东方网力（5.400， 0.02， 0.37%）、恒生电子（75.440， 1.34， 1.81%）、索道投资等。

包括三角兽在内，人工智能领域的公司目前都面临着一个棘手的问题——如何让听上去高大上的、具有黑科技特色的技术实现商业化落地。

智能客服一度被认为是AI技术最早实现商业化应用的领域。而在智能客服行业，NLP（自然语言处理）扮演了重要角色。

亓超是NLP和人机对话专家，作为技术负责人从零孵化微软小冰和百度度秘；马宇驰是连续创业者，还曾就职于Viacom、奥美公关、Amway China等国际公司，公司运营和融资经验丰富。

即使如此，在面对AI技术商业化落地上，他们都是新手。

和其他做语义识别的公司一样，三角兽最初的商业化探索也是始于智能客服。“当时99%投资人to B，因为他们看到了智能客服行业的发展。”马宇驰说。

智能客服行业主要是通过NLP技术替代过去的人工客服，提高人工销量，降低人工成本。不过在NLP行业发展初期，用户对于智能客服的认知并不全面，对于创业公司三角兽来说，既需要推进技术的发展，同时还需要不断培育和教育市场。

“经常是见了一百个客户，但是真正能达成合作的也就10~15个左右。可能每个月才有几个客户能继续深入走下去。”马宇驰说。不仅在获取客户上需要投入大量人力和时间成本，而且在交付产品上也需要投入许多精力。

三角兽在企业服务上的客户涵盖中国移动、广发证券、天弘基金、恒生电子、安永、腾讯等公司，也会覆盖一些中小型企业客户。对于头部的客户，三角兽通常采取定制化的方式，对于小B类客户，则会尽量提供可标准化的产品，不过由于需求不标准化，往往在提供智能客服的过程中，有15%~20%还是需要定制化。实际上，获取一个30万元的订单和获取300万元的大客户订单所需要投入的时间差不多。

在三角兽刚开始发展的2016年、2017年，智能客服也曾作为公司的主营业务之一，但是在to B领域摸索了一年后，三角兽希望成为一家以AI技术为主导的互联网公司，而非技术外包商。

“技术公司做技术外包不是坏事，差别是在技术应用不成熟的市场做技术外包很难赚到钱。”马宇驰认为，国外AI领域to B市场都很成熟，价格也比较标准化，而在国内，很多人工智能公司的处境却不乐观，常常面临的窘境是投入很大、客户付钱不多，促使产品必须标准化。一个客户赚不到钱，那就需要更多客户，但是在市场早期，短时间内获取客户很难。

在他看来，三角兽所在的NLP行业仍处在早期阶段，此时公司面临两个问题——活下去和发展。

如果继续选择做智能客服，可以活下去，但是发展过程缓慢，需要通过不断增加市场人员获得更多客户，而马宇驰和亓超更想做的是通过互联网改变行业，不仅让企业实现盈利，还要让公司拥有互联网成长速度。

从成立一开始，三角兽以智能客服作为收入的主要来源的同时，也铺开了十余条业务线，涵盖运营商、金融、智能音箱、智能家居、手机等诸多行业。

在外界看来，一家初创公司刚成立不久就实行全面铺开的策略并非明智之举，AI行业中的不少创业公司都会选择以一个垂直行业作为切入点。因此三角兽全面铺开的策略在最初并不被外界所理解。

马宇驰解释称，这样做也是为了筛选主营业务，同时也有助于打出公司品牌。三角兽在选择这些行业的合作客户时，主要是选择头部企业。“这是为了证明我们的技术不仅能落地，并且是有价值的。”马宇驰称。

巨头在智能音箱皆有布局，但是整个行业仍处于增长阶段，2018年智能音箱总销量为2250万台。在该领域，三角兽的客户涵盖了小米的小爱同学、百度小度音箱、腾讯听听、富士康晓乐音等头部客户。

在马宇驰看来，三角兽提前布局，尽早抢占市场和头部企业，不仅有利于公司提前卡位，也可以利用头部企业客户帮助公司进行品牌背书。据马宇驰介绍，目前三角兽的开放领域对话系统已经占据了国内智能音箱行业超过50%的市场份额。

在全面铺设阶段，公司发现智慧识屏业务增长迅猛，成为公司新增的主营业务。三角兽也逐渐从最初的to B为主逐渐向to C倾斜。

到了2018年，三角兽的商业化路径愈发清晰。这年年初，三角兽将手机业务作为公司主营业务之一，同时将企业服务中的小B客户舍弃。

另辟蹊径

智慧识屏业务的产品雏形是当时应用于锤子M1系列手机的BigBang。锤子手机是三角兽成立后的第二个客户。2016年，锤子科技希望能推出一个更为简便的文字操作应用，当时搜狗和三角兽都在跟锤子手机的人一起做测试，“都是一线拼刺刀干出来的”。在多轮PK后，在准确率上三角兽更胜一筹，成为锤子科技的合作伙伴。BigBang功能在锤子M1发布会上的发布，让刚成立没多久的三角兽声名大噪。

三角兽CEO兼CTO亓超。

作为多年的技术开发人员，亓超思考用户在将文字分拆背后的需求是什么？三角兽团队在对NLP技术的不断探索后又新开发了智慧识屏解决方案，构建了更为完整的流量闭环。

智慧识屏可以让用户直接选中某个对话中的电影，直接跳转到影片介绍或者购票程序界面。而且不同于过去BigBang是基于应用层面的改变，智慧识屏技术是直接基于底层系统层面的改变，这让用户可以直接从一个APP跳转到另一个APP，而不受程序间相互屏蔽的影响。

但是智慧识屏功能的实现需要手机开发商开放底层系统，“这相当于在别人的领地中划出一小块地给我们做”，难度不言而喻。

2017年年中，智慧识屏产品研发完成，公司开始和国内的手机厂商谈合作，在攻坚第一个客户时，就出现了文章开头的一幕。

在得知坏消息后的第二天，包括商务、技术、产品在内的三角兽团队便飞到深圳。手机厂商组织做了几次产品测评和对比，在准确性和可扩展性方面三角兽产品表现出了明显的优势，准确率高于对方两位数。

“智慧识屏倾注了亓超和技术团队太多心血，我们从2017年1月份到2018年2月份捂了一整年，如果上不了，意味着做了一整年的东西可能就折了。”马宇驰说。

2018年3月的某天，马宇驰突然看到公司为项目专门成立的沟通群里，有同事发来了简短的一句话，“OK，定了。”马宇驰长舒了一口气，“这场仗打得太硬了”。

与第一家手机厂商达成合作后，公司快速在三个月的时间里实现了和OPPO、vivo、魅族、360、中兴、努比亚等手机厂商的独家合作。在经过了一年的谈判后，全球手机厂商三星手机也同意让三星中国与三角兽进行合作。目前三角兽已覆盖15家安卓手机厂商。

据悉，目前智慧识屏已经应用在2.5亿台手机中，日PV从2018年12月的一千多万增长到9月13日的1.6亿，增长了近12倍。

目前，三角兽已明确将智慧识屏方案和对话交互平台作为公司的两大主营产品业务，并决定将此前的大B业务也拆分出去，独立运营。此前基于对话交互平台大面积铺设的IoT业务经过三年多的打磨和数据积累后，累计覆盖超过一亿台设备。

在马宇驰看来，目前中国有15亿台手机，而智慧识屏目前仅覆盖了2.5亿台，随着5G的推出，未来还有很大的增长空间。马宇驰和亓超正在逐步构建智慧识屏业务的商业化系统，接入更多应用。

虽然商业化路径曲折，经历了从to B到to C的转型，但是另辟蹊径的尝试终于让三角兽迎来阶段性的胜利。