TTI解读中国高利润潜力市场 聚焦提供顶级零组件

　　相较于其他的全球TOP10分销商，40多年始终专注于被动元件、分立器件、连接器和机电组件（IP&E）的专业授权分销商TTI显得很特别，而这种专注也体现在其目标市场领域上，该公司亚太区高层早前接受媒体采访时就介绍过，目前TTI中国业务将主要关注三个领域：其一是交通运输，第二是工业，尤其在恶劣环境下的工业应用，第三个就是新开发的数据通信领域。

　　在交通运输领域，TTI主要专注在乘用车、商用车、混合动力车、电动车、轨道交通/铁路、船舶等应用市场。对于工业应用，该公司重点提供适用于极端条件的产品如防爆连接器、防水密封元器件、抗震抗物理冲击产品以及防静电或电磁干扰元器件等，适用于恶劣环境下的工业应用，包括工业自动化、生产流程控制和人机交互、传动与驱动装置以及工业机器人等领域。在数据通信方面，TTI重点瞄准的是服务器、路由器、基站等大型设备和开关，提供高速连接器等解决方案。

　　不难看出，对于上述三大领域TTI提供的不是那些比较“急功近利”的偏消费电子的产品，利润空间和价值比较高，而且在中国这些领域也呈现出很好的发展前景。

　　汽车市场成绩单抢眼，技术路演彰显专家价值

　　如今，中国已经成为全球最大的汽车生产和销售市场，去年的销量达到2180万辆，据LMC Automotive的分析报告称，2014年中国汽车销售市场将成长10.4%，2015-2020年预计可以保持大约6.5%的复合增长率，到2020年中国汽车销售量预计可达3500万辆。TTI亚洲公司鉴于中国汽车市场将快速地增长，2012年成立TBU（Transportation Business Unit，交通运输业务部门），专门拓展汽车方面的客户，并于2013年就取得亮丽的成绩单——较2012年实现了95%的增长，2014年预计将保持39%的快速增长。TTI在仪器仪表板、车身控制、安全系统、线束等汽车相关的各个领域可谓全面开花，都取得了快速增长。

　　根据TTI的策略，该公司主要代理精选供应商的产品，这些供应商皆是相应领域的杰出翘楚，在汽车领域也是如此。例如，以下三家全球知名的原厂品牌及产品就是TTI的重点推广的对象：

　　1. Vishay：世界最大的分立半导体和被动组件的制造商之一，产品种类齐全及均具有汽车等级的产品；在Electric Vehicle、Power Train、安全、驾驶辅助、电池管理系统中，Vishay的电阻 （Shunts， MELF）、电容 （Tan， Film， ESTA）、二极管、TVS， MOSFET和Opto均是TTI推广的主力产品系列。

　　2. Delphi：全球第二大的汽车连接器生产厂商， 产品质量优异已是各车厂必选的品牌零件之一，此外，Delphi更是电动车线束设计的先驱者，TTI经常协同Delphi的工程师去帮助客户开发电动车内部件的线束设计。

　　3. Honeywell：传感器及开关的专家，在工程车及发动机会主推压力、温度、位置及速度传感器；在马达及风扇会重点推Hall sensors，而Honeywell的微动开关非常适用于汽车的仪表板上。

　　
Vishay产品展示图

　　
Delphi产品展示图

　　TTI Asia TBU业务發展总监Chen LiWei介绍说：“开发新能源目前是最炙手可热的领域，而发展电动车市场更是国家推行的政策；针对电动车内安装的高电压的连接器，电池、电池管理系统、以及电源转换、马达控制和充电设备等装置，TTI均提供推荐的最佳解决方案，用于提升这些部件的效能。今年我们已经率先在国内三家知名的新能源汽车厂家举办了大型的产品和技术路演活动，创造原厂跟工程师直接的互动，激发新的产品需求和创新设计。TTI在新能源汽车这块的推广力度，比其它任何代理商的力度都大，我们很了解客户需要，结合原厂的力量和自己的专业经验，知道怎样去帮客户做开发、设计。”

　　事实上今年TTI已经举办了14场此类路演活动，主要是分享原厂在欧美客户项目的设计方法和经验， 提高国内工程师选用最合适的电子元器件的专业能力， 当场解答工程师在设计过程中所遭遇的问题并提供解决方案。通过此类活动，不仅可以解决客户的技术问题，并可以拉近原厂、客户及TTI的关系，形成了三赢的局面。

　　当然，除了在路演活动中现场提供专家意见和服务，平时TTI的FAE也会保持与客户工程师的沟通和互动，目的是挖掘客户的需求，为其量身定制提供相应的产品配套方案，协助他们使设计更有亮点。

　　品质要求日益提高，工业领域考验长期合作

　　TTI交通运输部门的亮眼成绩单不仅是借了中国整体汽车产销两旺的东风，更与如今汽车厂商对品质追求直接相关。“在快速增长的同时，人们对于的意识大幅提高，对产品的品质要求亦随之上升，也就造成现在很多消费者的心态是——我宁愿多花一点钱，但要获得更高的品质，这也是合资品牌的汽车制造商在国内市占率越来越高的原因之一，因为他们往往选用比较好的零部件，如TTI代理的这类产品。本土汽车厂商对品质越来越重視，都在抓质量问题，这样才能留住客户的心。”LiWei表示。

　　对品质的高要求同样适用于工业领域，特别是对于要求适应极端环境条件的设备。由于TTI的精选供应商策略及专家服务价值理念，使其在增长数据并不惊喜的中国工业市场仍取得了稳定的增长，2013年实现了25%的增长，2014年预计将超过20%。在工业控制、电源、生产设备、楼宇自动化、太阳能等细分市场，目前已经有很多知名企业成为了TTI的客户，并与TTI保持长期稳定的供求关系。工业市场的研发周期可能比较长，但产品一旦研发出来、定型之后，它的生命周期通常会到5-10年。所以在这个领域的服务，也体现了TTI的一个策略，即追求与客户长期而稳定的合作，而非追求短平快的收益，不是所有的代理商都能做到这点。

　　TTI在工业领域力推的领先品牌包括但不仅限于：AVX、FCI、Honeywell、KEMET、MOLEX、TE、 VISHAY等。这些品牌包括了电阻、电容、连接器、继电器、MOSFET、保险丝、电流传感器等等产品。“TTI注重为客户提供整体解决方案，推荐最合适的产品和方案，客户不需要为各种产品寻找各自的供应商，我们可以提供绝大部分他们需要的好产品。这些品牌的优势有许多，包括多年在各自领域的专业经营、强大的研发和交付能力、在客户尤其是研发工程师心中很高的声誉、良好的品质、产品可靠的一致性、覆盖全球的服务网络等等，这些优势也是和我们TTI选择供应商的标准密切相关。”TTI 大中华区工业市场经理Tony Luo介绍说。

　　他举例道，TTI向一个做工业控制的客户推荐了TE的Dynamic系列连接器。这个产品系列有良好的结构设计，安装方便，插入时不会移位，且在安装完成时能听到“咔”的一声提示。这种人性化设计使产线工人安装时不容易出错，能够很好地辨识产品是否安装到位，是否存在安装问题，从而极大地提高生产效率，降低不良率。再举一例，某家生产工厂自动化产品的客户，之前选用的电阻精度为2%或5%，但其为赢得高端客户提高产品性能，需要使用精度在0.5%甚至0.1%的电阻，TTI向其推荐了Vishay的电阻，满足了客户的要求。

　　TE Dynamic系列连接器

　　“某些品牌，虽然在成本方面有优势，但却存在明显的短板——产品品质的一致性可能不够好。在向客户供货时如果只是交付小批量，可能不会出现问题，但当大批量供货时，由于产品品质的一致性比较难保证，就有可能为客户带来不必要的损失。TTI许多客户都是国际性的大厂，产品更是销往全球，需求量非常大，对此对产品品质的一致性要求很高，而这正是我们所代理的品牌的优势。” Tony强调，“TTI代理的品牌均是全球知名品牌，在产品品质上严格把关，我们的客户无需担心产品品质的一致性问题”

　　除了高品质产品，TTI在工业领域同样强调专家式服务和附加价值。目前TTI工业团队特别注重有研发能力的企业客户，其FAE可以和客户工程师进行很好的技术交流，了解需求，能提供不同品牌的综合配套推荐和技术支持。TTI会参与到客户项目研发的早期概念阶段，FAE会根据客户的项目需求推荐合适的产品，FAE会通过从交货能力、生产基地、成本高低等等方面作为参考标准来向客户介绍哪些部件哪些品牌比较有优势，使客户在项目早期就能做到有的放矢，合理选择所需部件。

　　数据通信：待挖的金矿

　　云计算、云存储、4G等巨量市场正推动企业级的交换机、路由器、基站、天线、安防监控等数据通信细分市场不断增长，观察到中国市场这一良好发展势头，TTI在中国今年新成立了相应的业务拓展部门并配备了FAE人员跟进关键客户。TTI Asia 数据通信市场经理Vincent Tsui预计：“中国数据通信市场份额今年会占到全球的40%左右，未来五年都有巨大的市场空间。我们对这块业务很有信心，预计一年后至少能达到30%以上的增长。”

　　Vincent指出，未来数据通信技术其中一个重要的演进就是从10G向40G快速迈进，中国尤其比较快。TTI所代理的两大顶尖连接器品牌TE和Molex都拥有广泛的高品质高速互联产品，如SPF+和QSFP线缆和背板连接标准组件，可帮助中国通信设备厂商很好的进行技术升级。

　　对于无线基站的射频开发客户，TTI推荐Vishay的高品质电感、Kemet的超级电容、Vishay及AVX的RF电容等等领先的无源器件方案。

　　当然，和其它领域一样，TTI对数据通信类客户也提供元器件和组件的配套推荐服务，“虽然可能我们一开始在给客户推连接器，但交流后你会发现客户对整个PCB板涉及到的元器件都有需求，我们团队就会回来研究，除了连接器以外，如电容、电感、继电器等TTI有什么更好的推荐，为客户提出整套的供应方案。”Vincent说。

　　“除了前面提到的应用领域，物联网、智能电表领域也是TTI数据通信业务部门非常看重的市场，智能电表客户对大容量的超级电容等器件有很多需求，而且我们看到一些很有潜力的出口型电表企业对品质的要求很高，这些都是我们TTI的机会。”他最后补充道。