芯片行业苦川普久矣

最近，我们被不断升级的贸易摩擦和华为刷屏，关税上涨、实体清单、断供……美国发起的贸易摩擦不仅把矛头指向中国，还指向了墨西哥、印度等，芯片行业一片震荡。可以说，芯片行业苦川普久矣。

从今年上半年的情况来看，分销商普遍觉得生意越来越不好做了。市场乌云密布，行情越是不好，越考验一个公司的生存能力。

1认知与规模

人的一生都在为认知买单

——吴世春

由于工作原因，我经常和分销商打交道。在打交道的过程中，我注意到一个很有意思的现象：往往一个分销商的认知与他们的生意规模成正比。

首先声明一点，规模大小并不能反映一个分销商的好坏， 我只是按照规模来看，因为没有人能够说清楚好是什么概念，适合自家公司的发展模式才是最好的发展模式。

举个例子：

分销商A去年靠着几颗料号赚了一笔钱，于是乎就觉得钱好赚，便屯了些类似型号的芯片。分销商B同样在去年凭借同样的几颗料号赚了一笔钱，但在赚钱之后，B做了复盘思考：这些料号为什么在去年的需求量开始增高？今年的需求量是怎样？目前这几颗料的市场流通情况是怎样？哪些行业在用这些型号？这些行业还有什么生意可以做？未来发展情况如何？

综合考虑后，分销商B觉得这些货可能会降价，于是及时抛货，把精力投入到其他可能赚钱的地方。

最终的结果可能是：

分销商A总是小赚一些赔一些，规模一直做不太大，主要看市场的“天气”吃饭。

分销商B经过一次次市场磨炼，学习了一些规避风险的方法，甚至在产业链上下游展开投资布局，做大做强，规模变大，在十年甚至两三年之内迅速超越了分销商A。

在刚进入这个行业的时候，我也以为分销商仅仅是靠兑字母数字和信息差赚钱，但和越来越多优秀的分销商打交道之后，我发现一个好的分销商是会经过很多综合因素的考量去做决定的。

贸易的原理和很多投资的逻辑其实很相似，需要看未来和趋势的，投资人会考虑5-10年产业的发展趋势，会看技术发展路径，也会看企业的发展线，往往抓的住未来趋势的投资人在早期“慧眼识珠”，最终获得丰厚的回报。

有许多分销商在四五年前就已经做了现在才变得的热闹的事，往往别人想要入场的时候，这些分销商已经在市场站稳了脚跟。

认知决定了速度，也决定了规模。

和贸易商A、贸易商B这样相似类型的公司聊过之后，我发下一个规律：

往往规模做大的贸易商B们在公司创立之初就设立一个大的框架，目标长远。除了单纯的搬货，他们也会根据企业的长远发展规划，根据政策、技术、市场分析等不断调整公司的发展路径，促进公司良性运转；

贸易商A们由于初始目标没有太远大，往往规模都不会太大，长期来看，A公司的运转存在很大的不确定性。

不仅仅在分销行业，在中国绝多大多数行业都充满了这样的例子。

我们来看华为，华为在很早的时候就意识到，库存的大幅波动会给企业带来资源浪费、成本增加、资金紧张等一系列的问题。

因此，通过变革以及不断地思考和改进，华为在库存管理方面有了一些独到的见解：在规划方面，华为有一套成熟的订单履行流程，并且通过与业内标杆比对不断进行改进，往往在年初时就需要定好全年的指标。除此之外，华为也在以往发展的过程中，培养国内的供应链，培养更多元的供应商体系。

所以在美国发布“实体清单”之后，华为已经做好库存来应对今年的挑战，可以满足短期供应链供给，备胎策略也能为华为抵御部分风险。

2质与量的竞争

随着科技的发展，特别是现在以硅为基础的摩尔定律慢慢走到尽头的时候，芯片行业也随之进入成熟期，进入成熟期的标志是什么？就是摩尔定律失灵了。

半导体行业在过去60年时间里，摩尔定律一直是有效的，所以芯片公司要做的事就是赶上摩尔定律，只要赶上摩尔定律一切都没问题。

2018年，全球晶圆厂相继退出7nm芯片制造战场。如今只有台积电和三星两家企业保持竞争。

依赖器件尺寸缩减延续到摩尔定律难以为继。摩尔定律失灵后，我们就会发现大家的技术都差不多，这个时候如果要想成功就必须精通十八般武艺了。

经济学上有个术语叫“牛鞭效应”，指供应链上的一种需求变异放大现象，是信息流从最终客户端向原始供应商端传递时，无法有效地实现信息共享，使得信息扭曲而逐级放大，导致了需求信息出现越来越大的波动，此信息扭曲的放大作用在图形上很像一个甩起的牛鞭，因此被形象地称为牛鞭效应。

我们可以用类比的手法，将此引入到芯片行业。随着技术的进步，我们发现在大多数行业增量竞争越来越跑不动了，在市场规模不变的情况下，由“增量竞争”转为“存量竞争”已是不争的事实。

我们可以拿手机市场举例，在十年前的手机市场，其种类和外形层出不穷，直到乔布斯带着他的苹果问世。在经历了一波小高潮后，直到今日，手机市场完全已经不是那个小米只靠价格就能取胜的年代。手机市场竞争变得越来越复杂，再也不是单一靠性价比，靠外观，等单一因素便能取胜的。根据IDG的数据显示，在过去的2018年，小米在国内智能手机的市场分额为13.1%，不仅大幅落后于领头羊华为，而且也落后于OPPO（19.8%）和vivo（19.1%）。按照硬件的堆积成本来看，小米的性价比无可争议要比OV要高，为什么小米卖不过OV？消费者为什么不去购买性价比更高的产品？

我们以线下市场为例，从一个点来看数据背后的原因。如果你在最近半年去如手机卖场买手机，销售一定会给你先推荐OV和HW，觉察你对手机不太满意的时候，可能会继续给你推荐小米。为什么会有这种现象产生？

据网络公开的一些数据表明，OV和HW留给手机经销商的利润是小米的数倍。这个时候相对于卖出一台小米，OV和HW对于经销商的性价比明显更高。虽然小米手机的性价比更高，但大部分消费者很少会关心这些参数。这个时候，选择一台亲戚朋友都在用，又拥有十八般拍照功能，且能够在购买手机时收获一大堆礼品时的OV和HW，在其心理的性价比更高。

这仅仅从一个点来看市场的竞争就以这么复杂。所以，你看现在的手机市场，再也不是小米当年横空出世时靠性价比就能完全取胜的年代，做手机不只是要做好，还要会卖。考验芯片厂商是否拥有十八般武艺，更要考验手机厂商是否拥有七十二般武艺。

而这些竞争再也不单单靠“质”和“量”的单一因素取胜。我们再放在芯片供应链来看，当国外芯片原厂靠技术无法再取胜，都要靠十八般武艺才能成功的时候，国内芯片厂商靠什么？分销商靠什么？方案商靠什么？

没错，这个时候更要靠认知的提升，靠多维度的策略去竞争。