您如何评价浪潮存储渠道政策？

“您如何评价浪潮存储渠道政策？”记者抛出此问题。

“2018年，浪潮渠道政策将出现跨越式变化，市场也会呈现跃进式成长。”

回答此问题的是刘学良，北京传奇天地科技有限公司副总经理。同时接受采访的还包括浪潮存储产品部总经理孙钢、浪潮存储产品部副总经理孙斌，以及石家庄市神州数码设备有限公司事业部总经理闫大庆。

棋至中盘捞取实地

问题由此而来，刘学良的回答令记者十分感兴趣。何为跨越式变化？为何又能呈现跃进式成长？套用围棋术语，浪潮存储已经落子如飞地完成了初期的业务布局，而且快速进入捞取实地的中盘阶段。

具体解读，2017年，浪潮存储基本完成产品体系布局。例如2017年2月，其推出智能存储G2平台，以及更早些时候推出的AS13000-Rack整机柜软件定义存储系统。应该说，上述两个系列产品正代表了存储业内两个最重要的发展方向。表现如何？2017年浪潮存储出货量排名中国前三，其中软件定义存储产品线增长212%，中高端统一存储产品线增长150%以上。

在产品线不断丰富的背后，即是浪潮在高端行业市场的持续突破。2017年，浪潮存储用户增加了近900家，其中高端行业客户就可列举出一系列名单，例如中国移动、邮储银行、中国石化、华科大、广东省检、重庆国土等。在中国移动分布式文件存储集成中，浪潮成为最终入围的三家企业之一，中标份额达到30%。

JDM是种模式 更是思维

上述数字似乎已经证明，浪潮存储在高端行业市场，正在实现跨越式增长。但记者仍不满足以上答案，又抛出一系列问题：当浪潮服务器全球第一时，浪潮存储会排名多少？当浪潮服务器已经摸索出成熟的业务模式，浪潮存储是否可以借鉴？当浪潮服务器已经建设颇具差异性的生态体系时，浪潮存储是否也可形成独特的渠道方法论。

“其实，JDM是一种模式，更是一种思维。互联网只是众多高端行业之一，在运营商、金融、政府等领域，JDM思维同样适用。”浪潮存储产品部总经理孙钢说。

浪潮存储产品部总经理孙钢

JDM，浪潮基于互联网和大规模数据中心市场独创的商业模式。通过从研发、生产、供货，到实施、运维，与用户进行全业务链条协同，实现定制化服务。当然，在存储市场，以及更广阔的企业级市场，此模式可以借鉴，但并不是完全复制，至少在全业务链条协同过程中，引入了ISV的价值。

软件定义存储，一类很难标准化的“慢热”型产品，针对具体应用场景，很难立即进入最佳状态。而浪潮借鉴JDM思维，基于对用户需求点的了解认知，在项目实施前已完成对产品相关参数的调优。也就是说，浪潮在“赛前”即进行了充分的热身，将众多工作前置到“实验室”完成，而进入赛场时，已可快速进入状态。

举例说明，2017年8月，浪潮与索贝数码签署战略合作协议，随之浪潮存储应用于索贝数码的采编系统中，并推进了一系列联合研发工作。“广电行业有其特殊的数据算法和软件栈，浪潮存储通过持续软件优化，支撑索贝数码系统性能大幅度提升。”浪潮存储产品部副总经理孙斌说：“类似的合作还包括与东方物探在石油勘探领域的合作，与海康威视在视频监控领域的合作。2018年，浪潮还将针对TOP50联合解决方案，提供特别奖励基金。”

浪潮看见了看不见的市场

由此看见，浪潮通过完整的产品布局，以及借鉴JDM模式的联合创新，已经在高端市场颇具市场影响力。但对此，孙钢表示，“凡是浪潮看见、参与过的存储采购，中标率都在50%以上。这充分证明了客户对浪潮存储成熟度、稳定性等方面的认可，但浪潮依然后很多看不见的市场。”何为看不见的市场？即三四线城市的区域市场，浪潮无法依靠自己销售的力量实现完全覆盖，要依靠分销、渠道帮助浪潮进行开拓。

2017年，浪潮存储合作伙伴增加380家，而此后的目标也很明确，“2018年，存储合作伙伴将超过1000家，销售目标将进入中国市场前二。”孙钢说。而具体政策如何？石家庄市神州数码设备有限公司事业部总经理闫大庆将此解读为“三个拓展”。

首先，渠道分销类产品将继续拓展。此前部分行业增值类产品，也将进入渠道销售；其次，市场客户拓展。浪潮将进一步释放“指名客户”，为合作伙伴腾空市场拓展空间，而且市场释放速度比想象中更大；第三，返点激励范围拓展。浪潮将加大返点激励比例，尤其重点产品线，返点额度将增加一倍以上。

而对此跨越式政策红利，孙钢表示，“相对服务器，存储分销专业性更强。浪潮存储分销体系将支撑1000家合作伙伴，但在渠道伙伴快速增强的同时，浪潮也必须保证合作伙伴的专业性。以专业化的认证培训体系，支撑专业化的渠道分销体系。”