芯片揭秘采访 | 历经30年的IDM—捷捷微电，是如何建立起防卷壁垒的？

本期话题：

00:30供应链危机中寻找机遇，捷捷微电如何进入汽车市场

02:47以信任为基础的商业逻辑，如何成为竞争中的制胜法宝

07:10内卷加剧的行业现状下，揭秘捷捷微电的第二增长曲线

Part.01

供应链危机中寻找机遇，捷捷微电如何进入汽车市场

幻实（主播）：
欢迎大家收听芯片揭秘，我是主播幻实，今天我邀请到了一家江湖人称汽车功率半导体第一的公司——江苏捷捷微电子股份有限公司（以下简称：捷捷微电），现在坐在我旁边的就是捷捷微电全球营销中心大中华区的销售VP，尤奎尤总。

尤奎（嘉宾）：
大家好，我是捷捷微电负责大中华区业务的尤奎。

捷捷微电全球营销中心大中华区销售VP-尤奎（左） 芯片揭秘主播-幻实（右）

幻实（主播）：
尤总作为深耕国内市场多年，亲历了国产器件从边角料到核心玩家全过程的一位销售负责人，在新能源汽车、工业自动化等领域，推动了非常多的标杆项目落地，希望今天能与您探讨更多关于市场导入的问题。请问尤总，您曾主导多个国内头部客户的合作，能否用实际案例跟我们讲讲捷捷微电如何通过具体的服务与合作态度，在本土建立差异化的优势。

尤奎（嘉宾）：
江湖上都称捷捷微电是汽车功率半导体第一股，我们可以首先聊一聊捷捷微电是怎么进入汽车这个行业的，在2021年的时候整个供应链发生了巨变，缺芯短料的状况很多，国内很多的Tier1、Tier2，以及很多车厂遇到了比较大困难，捷捷微电在那个时间点给很多厂家提供了一个帮助，也让大家开始意识到国产器件的崛起，对于供应链的保障会起到非常积极的作用。这也就是为什么捷捷微电能在众多的Tier1、Tier2当中领先一到两个身位，未来相当长一段时间里，国产化替代会逐渐变成大家的共识和主流。在这样的大背景下面，我们也确实做到了全心全意站在客户角度去解决他们的问题，而客户也会回馈给我们生意，对于大家来说这就是一个双赢的结果。

Part.02

以信任为基础的商业逻辑，如何成为竞争中的制胜法宝

幻实（主播）：
目前市场行情下，消费电子的需求有一定疲软，请问捷捷微电对于工业市场和汽车市场以及消费市场，你们在客户选择和客户服务上面会不会做一些差异化应对，希望能跟我们分享一下。

尤奎（嘉宾）：
捷捷微电是一个30年的老公司了，我们是经历了很多轮经济荣衰周期的，我们的客户群也比较广泛，包含消费类、工业类、汽车以及通讯，就我们的经验而言，这里面不存在什么特别好的行业，但是会存在优秀的客户。我们在跟所有的客户发展的过程中，一方面要服务好交易额比较大的中大型客户，另一方面也要寻找行业里面的一些新机会。比如说捷捷微电现在既有传统的做手机、做无人机的客户，也有很多新兴的做智能机器人的客户。最重要的是在于怎么去贴近市场，当我们的产品跟客户的产品有结合的地方，就是机会降临的地方，所以我们在选择客户的时候，会优先考虑产品是否相贴合，而不是限制合作门槛，比如只选择行业前十，我们始终相信所有行业的前十都是从一个小公司做起来的，所以我们会去寻找很多有潜力的客户，与客户一起成长为所处行业的前十。

幻实（主播）：
这其实是一个陪伴的过程、建立信任的过程。我们都知道进入车规行业并不是那么容易的，它的导入时间和周期都很长。请问你们是怎么去增加客户信任的？以及如何加快这个导入的过程？

尤奎（嘉宾）：
我们销售团队内部在做交流的时候，经常会提到一个问题：客户关系的核心到底是什么？我们得出的结论是信任，互相信任就会减少很多沟通的成本。所以我们成了一家很开放的公司，欢迎所有客户来了解我们的技术能力、生产能力，甚至于生产的每一个过程，我们每年也会接待非常多客户来到晶圆厂参观我们的晶圆线、封装线，并且直接跟我们的创始人、董事长，还有各级的主管领导去做面对面的交流与沟通，客户所问的问题我们也都是如实相告，这就给了很多客户一个信心，觉得这家公司是比较靠谱的，信任建立起来之后，很多事情就会变得相对容易。

幻实（主播）：
车规芯片因为涉及到生命安全，绝对不能轻易损坏，在可靠性验证这个环节客户会不会提出一些检验方法？比如让你们提供某些数据、要求你们到指定场所进行检测等，你们是如何打消客户顾虑的？

尤奎（嘉宾）：
客户有这样的顾虑很正常，车厂要对最终客户负责，我们要对车厂负责，首先我们肯定是会按照行业标准去做所有产品的可靠性考察，所有的工厂和实验室也都经过了CNAS认证，这个是必要的。在这些基础之上，我们确实也遇到了很多客户要求在产品线上增加视觉检测、热测、单元筛选等措施，这些东西可能会增加成本，但从整体可靠性着想的话，那这就是必要的了，我们愿意为之付出，为安全性保驾护航。这样客户也会觉得我们很有诚意，所有的生意都是建立在信任、诚信和相互理解的角度上的。

捷捷微电MOSFET应用于汽车电子技术体系

Part.03

内卷加剧的行业现状下，揭秘捷捷微电的第二增长曲线

幻实（主播）：
这也是一种价值观上的共同认可。下一个问题请问尤总，你们除了做硅基器件之外，SiC有没有涉足？尤其是SiC越来越多应用于汽车、工业等行业的情况下，对你们的供应链或产品体系有没有什么改变？

尤奎（嘉宾）：
捷捷微电肯定是会做SiC的，这是我们现在正在布局的领域，捷捷微电当前的产品主要是以硅基为主，在整个功率半导体行业里面，未来我们会先把纵向的硅基产品加深，同时进行横向的扩展，所以SiC将会是捷捷微电未来产品发展的一个方向，不久的将来大家应该就会看到我们的SiC产品上市，现在已经在做产品的调研设计和市场准备了。

幻实（主播）：
这是捷捷微电第二增长曲线的布局吗？或者说你们还有其他的第二增长曲线的储备吗？

尤奎（嘉宾）：
捷捷微电是做可控硅起家的，我们一度把可控硅做到了全球的第二、第三，后来我们开始做二极管器件的时候，也在大功率领域里面做到了市场份额的前三。所以准确的来讲捷捷微电的第二增长曲线自于硅基MOS的部分，当这部分发展到一定阶段之后，我们还会继续进行扩展，比如现在在做的光耦和已经上线的IGBT，未来也会有跟我们功率相关的SiC产品陆续出来。捷捷微电的目标是在2030年实现100亿的销售额，所以我们的产品门类一定是会比现在要丰富很多的。

幻实（主播）：
请问你们在产品定义上面会做什么样的组织设计？在流程上如何分工？技术领先的时间点又怎么把握呢？尤其是要平衡营收、利润和研发投入的情况下，希望跟我们分享一下。

尤奎（嘉宾）：
以SiC为例，它在国内有热度已经蛮长一段时间了，我们之前一直没有介入，直到现在才准备介入，也是因为SiC的成本出现了大幅下降，整个市场有了一定的成熟度。我们公司的作风一向如此，一步一个脚印，踏踏实实往前走，从不盲目扩张，一个领域有了一定市场份额，做实了以后才会开始拓展，SiC作为第三代半导体发展到现在，材料、工艺均已成熟，市场接受度较高，整个成本也合理了，对于捷捷微电来说这就是可以介入的时机了。

车规级功率MOSFETJMSH0401PGQ

幻实（主播）：
请问尤总，功率半导体行业这么多玩家，大家比拼核心竞争力的话，在技术、价格、产品的丰富度之间，您觉得哪一点是对于销售最重要的？

尤奎（嘉宾）：
功率半导体如今这么卷，最后活下来的应该很少，这在国外市场已经被反复验证过了，曾经美国、欧洲的市场也出现过大量的功率半导体公司，活到今天的也就剩英飞凌、安森美那么少数几家，你会发现他们都是IDM公司。说到IDM公司的优势，很多人会觉得是供应链安全或者成本方面有优势，其实他们并没有理解到位，IDM最大的优势在于可以快速响应市场变化，当我们实现自有资源厂、自有封装厂和自有设计团队，就可以快速根据市场需求去调整产品开发方向。另一方面来讲，我们也可以配合客户去做定制化，因为标准器件已经很难找到价值所在，如果不能给客户提供价值，那就会被市场淘汰，所以我不认为靠拼价格就能把市场吃下来，而技术方面也会逐渐趋同，最后能不能活下来还是看市场反应速度够不够快，产业链够不够稳健，以及对客户需求理解的够不够深刻。

幻实（主播）：
所以客户不会只看低价，还是看一个综合能力。

尤奎（嘉宾）：
是的，因为只看低价的客户会面临一个问题，那就是你今天买到的东西可能三年以后连备件都买不到了。

幻实（主播）：
非常感谢尤总今天做客芯片揭秘，跟我们分享了一个30年的功率半导体企业做事情的思路，期待你们下一步取得更多不一样的结果的时候，再来芯片揭秘与我们分享。

芯片揭秘说：

在功率半导体行业陷入“标准品价格混战” 的内卷困局时，捷捷微电将 “信任经济” 注入商业逻辑以构建竞争壁垒，以IDM模式构筑起“防卷之盾”，当多数企业在硅基器件红海中拼杀时，其凭借设计、制造、封装全链条自主可控的IDM体系，将竞争维度从 “价格厮杀” 转向 “定制化解决方案能力”—— 既可为车厂紧急调整工艺参数以满足特殊可靠性需求，又能伴随智能机器人等新兴客户从研发初期介入器件定制，这种 “按需而变” 的柔性供应链能力，让捷捷微电跳出标准化产品的内卷漩涡，寻找到自身不可替代的价值所在，为国产半导体企业提供了一条“以定制化破局、以信任链固防”的可行路径。