达实智能如何有效管理智能化集成业务

近日，达实智能2025生态合作伙伴大会，活动以“万物智联 心心相通”为主题，来自北大青鸟、国安电气、华创电子、朗高科技、思创数码、英飞拓、中建电子等全国20多个城市的130多位行业生态合作伙伴见证了这一盛会。

达实智能副总裁易鸿在活动现场带来了主题演讲《如何有效管理智能化集成业务，构建差异化优势》。

达实的规模发展得益于两个字：聚焦。

我们按照智能化建筑类型、客户特点、区域、业务要求的不同，分别聚焦在细分市场领域和区域，成立了事业部和子公司，比如轨道交通领域，公司的地铁综合监控业务在国内是第一梯队；在数据中心领域，公司主要聚焦华南市场，也做到了第一；在医院领域，公司的智能化和净化服务排名前列。每一个细分领域，都对应了一个事业部或是子公司，业务上协同发展的。

达实能够取得规模化的发展，正是来源于聚焦。目前公司在深圳区域的民企自建总部大楼和园区项目中，连续5年中标率超过50%。

达实的销售管理体系经历了两个阶段，第一阶段是基于销售漏斗的管理方式，核心逻辑是管理成熟销售跟进客户。

从2022年开始，达实智能开始系统引入LTC流程变革，也就是华为做To B业务的成功法宝，在基础的销售管理的漏斗法之上，更注重给客户创造价值，围绕客户的长期信任来建立项目流程体系。它是体系化的团队作业，不仅是销售、技术支持和交付团队，而是更多人的协同作战，你给客户创造了价值，客户信任你，客户愿意为你买单，这就是达实在深圳获得50%中标率的法宝。

公司将此流程按照智能化行业成功的经验，总结了3个核心方面：

商机管理：聚焦客群，全覆盖，专人收集线索，定期刷新分发；

关键步骤：技术交流会、达实大厦参观、标杆项目考察、达实共创学习会等；

赢单策略：在需求调研基础上，梳理关键用户痛点，形成有独特客户价值的解决方案。

怎么和伙伴一起合作，帮伙伴获得客户的信任，助力客户的成功？

首先，我们要做聚焦，我们的伙伴也要聚焦，可以按行业、按区域聚焦做商机管理，达实有专门的团队做市场洞察和商机管理，把相关行业和区域的洞察报告数据进行系统化统计，实现行业信息全覆盖，要应收尽收，这是第一步。

第二步，要形成对客户具有独特价值的解决方案，挑选细分行业的重要客户、典型客户做需求分析。需求分析的前提是认真为客户做需求调研，梳理关键客户的痛点，形成方案落地，让落地方案能够匹配到客户的需求场景，形成平台+N个系统的整体解决方案。尤其是目标客户的使用部门，有可能是业务部门、研发部门、招商部门等不同人群，针对他们的特定需求和场景，找到适配的创新解决方案，这才是可落地的解决方案。

在我们的过往经验中，达实智能大厦的参观，在公司业务中是最重要的一环，也是公司和生态伙伴合作的重要一环。达实智能大厦不仅是公司的总部大厦，更是国内首座“双标准、三认证”超高层绿色智慧大厦，大厦作为公司物联网技术应用的实验田，全面应用了自主研发的 AIoT 平台、智慧空间应用系统及产品，可以作为智慧建筑的标杆项目，更加直观地为用户呈现智能化方案最终的落地效果。参观可以配合技术交流，针对不同的服务对象、使用部门，做系统的技术需求梳理，不是卖多少产品给他，而是要针对客户和客户使用部门的痛点等进行交流。

想要做深度用户的交流，还要树立标杆，选择区域、行业山头客户，聚焦行业生态伙伴资源，长期服务、共同打造行业标杆，形成示范作用。

公司非常看重市场工作，也愿意把市场资源分享共创，通过董事长视频号、抖音、微信公众号等途径，与用户和行业伙伴进行交流互动。目前，达实的研发体系与解决方案覆盖了一部分市场，剩下尚未覆盖的市场则需要与广大生态伙伴一起共创，去实现整个行业的长久共荣。

达实始终坚信，只要我们携手一起，商机是无限的，让我们一起共创智慧建筑的美好未来！