大咖说 | 数字化转型和增强客户体验推动瑞萨复兴

Chris Allexandre

Senior Vice President, CSMO and Head of the Global Sales and Marketing Unit

一年多以前，瑞萨发布了一篇博客，总结了我们多年来，以数十亿美元进行企业收购的战略意义。自2017年以来，我们已经收购了Intersil、IDT、Dialog Semiconductor、Celeno，以及最近的Reality AI、Steradian和Panthronics。我们的执行副总裁兼总经理Sailesh Chittipeddi在其博客文章中阐述这些举措所带来的影响时写道：“所有这些收购所带来的累积效应，推动了瑞萨电子的显著转型。”

在Sailesh发表相关观点后的一年里，瑞萨通过吸收大量知识产权资产、管理与工程专业知识，进一步加快了业务成长速度，使我们从一家半导体器件厂商发展成为全方位技术解决方案供应商。这是一次全面的数字化转型，既是对公司文化的重塑，也是对瑞萨业务的重构。

成功产品组合：瑞萨复兴的支柱

为此，我想重点介绍一下瑞萨的“成功产品组合”计划及其新进展，来说明其如何引发了客户参与度，以及我们作为一个组织为解决挑战而贯彻的企业文化。2019年，我们提出了一个概念，即充分利用我们的产品阵容实现更多的单板组合销售额。如今，这一概念已发展为400多款成功产品组合，更使我们成为系统级解决方案供应商。在此过程中，我们将分散的设计团队转变为一支整合并积极进取的业务、工程与销售队伍。他们专注于客户独特的系统级设计理念，并通过执行我们“更广泛、更深入”的战略来扩展公司的营收；即“更广泛”地为更多客户打造易于使用的解决方案，“更深入”地在客户的每个产品上通过瑞萨广泛及领先的芯片组合赢得市场。

我们以成为世界级微控制器供应商而倍感自豪，如今更在一系列模拟与混合信号领域为客户提供大规模解决方案，包括传感器和传感器信号调节、连接、驱动与电源管理。过去，公司将元件性能作为我们工程实力的证明，现在我们更面向汽车、工业、基础设施和物联网等终端市场以及更广泛的大众市场来构建技术差异化，这也是我们“GTM（Go-To-Market）”策略的根本所在。随着公司销售团队和分销合作伙伴充分利用瑞萨在规模、范围和潜力层面的真正优势，我们会在倾听客户意见、整合技术组合，和引导产品创新方面持续投入并与我们的合作伙伴共赢。

成功产品组合计划不仅使我们的销售团队和分销商能够从我们的全部产品分类中选择组合销售，还改变了我们利用瑞萨自身产品的方式。举例来说，2017年，我们每个开发套件和电路板中销售的器件中只有12%来自瑞萨，其余均为竞争对手的产品。而去年，这一数字跃升至69%——增幅超过五倍——原因正是在于成功产品组合计划帮助各业务部门充分利用了瑞萨的产品组合。瑞萨作为嵌入式解决方案供应商，通过快速设计、快速原型开发，和更快的赢得市场，让人们的生活变得更轻松。成功产品组合计划还让我们无需拘泥于性能最佳的元件，如果某个产品的规格要求普通，但我们的嵌入式解决方案却能节省六个月的研发成本，这就加强了客户服务价值链，而“元件优先”的思维模式是无法实现这一点的。

什么是成功产品组合

我们将走向何方？

简而言之，客户通常会根据自己的特定需求寻找器件，评估数据手册，并可能会测试评估板，以确定器件间的兼容性。通过成功产品组合，瑞萨可以完成原型阶段之前的所有准备工作，从预先审查的设计，到预制软件和云开发，瑞萨甚至还提供带有互补性第三方芯片的全系统解决方案。这样，客户无需花费数小时、数天或数月的时间来研究最适合其系统的器件、购买多个评估板、编写自己的示例代码来验证自己的想法。虽然每个设计都不尽相同，但客户在使用我们的成功产品组合时，从概念到产品的流程平均可节省25%至35%的时间。

今年，瑞萨Quick-Connect Studio的隆重推出，进一步加强了成功产品组合计划。Quick-Connect Studio建立在我们Quick-Connect IoT标准化硬件平台之上，使设计人员能够同时开发硬件和软件，并在开始硬件布局之前验证其设计，从而将我们的产品覆盖延伸至原型阶段之外。Quick-Connect Studio允许工程师以图形方式在云上拖放器件和子系统模块，并在10分钟内构建完整的原型解决方案。这种使用更小、可相互连接且相互兼容的构件来设计系统的方法，只需很少的前期学习或投资，就能自动生成、编译和构建量产级软件，以实现无代码开发。

将理念广泛传播

我们追求成为领先的嵌入式解决方案供应商，因此必须在全公司范围内开展自上而下的教育，以改变我们的经营模式。这意味着思维方式的转变——不仅仅是在硬件和软件技术创新的第一线，还包括销售、现场应用工程师、市场营销、法律服务和人力资源——以及我们的客户、合作伙伴、分销商与投资者。

归根结底，与客户的初次接触不应是向他们展示我们的产品，而是询问他们想要实现哪些目标；不要从产品入手，而要从客户需求切入。这一思路为我们和客户的业务都带来诸多益处，并正在改变瑞萨的运作模式，即从一个器件供应商转变为一个增值的生态系统设计合作伙伴。我也期待今后在这场变革之旅中为大家分享更多收获和感受。

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瑞萨电子 (TSE: 6723)

科技让生活更轻松，致力于打造更安全、更智能、可持续发展的未来。作为全球微控制器供应商，瑞萨电子融合了在嵌入式处理、模拟、电源及连接方面的专业知识，提供完整的半导体解决方案。成功产品组合加速汽车、工业、基础设施及物联网应用上市，赋能数十亿联网智能设备改善人们的工作和生活方式。更多信息，敬请访问renesas.com

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原文标题：大咖说 | 数字化转型和增强客户体验推动瑞萨复兴

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