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谈BOM是一种原罪,但真的没办法

电子麦克风 来源:电子发烧友网 作者:张迎辉 2021-07-01 07:48 次阅读

电子行业很多人都对一个产品的BOM非常感兴趣。这个事情我在很多年前就知道了。

本人在19年前做行业杂志媒体的时候,曾经有过两个栏目特别受欢迎。一个是产品的BOM单,是我的杂志社老板的方案公司每个月提供过来,我审核编辑一下发到月刊杂志中。栏目名字就叫产品BOM表。另外一个是采购商名录,是我们汇总珠三角的采购联系人,确定对方愿意对外公开出来,让元器件行业的销售去对接,每期按照产品(电视、DVD、功放等)分类,发布出来,栏目名字叫“电子采购供应商名录”。我记得每次这本杂志一出来到华强北,就被别人抢到,用裁纸刀把这两个栏目裁剪下来,装定成册仅限私人使用。

采购商名录,就是元器件供应商的精准客户,但那个时候的采购,因为没有什么人用网络和专用网站,尤其是深圳以外地区的工厂采购,特别希望有很多的元器件销售会去找他们。因此这个栏目是行业皆大欢喜。放到现在肯定是不行了,既可能违法,也可能没有采购愿意。

BOM明细单,我当时不是很清楚。因为BOM是什么我都不知道,所以我只是个编辑而没有发到元器件贸易的财。等我知道的时候,别人已经都发了大财了。而我的老板也因为看不上元器件贸易的利润,而做整机品牌去了。

20年前,行业的人就知道BOM单的重要。做贸易的,知道自己该怎么备货,哪些货特别重要。很多当年入行的潮州老板,并不认识芯片,也更不清楚芯片有什么用。就是有什么货就备下来,加价卖出去。当年的元器件完全是卖方市场,每天成千上万人涌到华强北,都是现金买货,谁手上有货谁就能赚钱。我记得一个中科院的老板,从北京来到华强北,在这里才实现他的财富自由梦。他说自己虽然比潮州人懂得多,但并不意味着他就赚得比别人多。

扯远了,BOM单可以帮助到贸易公司老板们去备货。也可以帮助方案公司的人来做方案,更重要的是,买卖多方,都可以根据这个算出来产品的BOM成本,从而算出来一个终端产品的利润!这个BOM单,简直就是解开了电子高科技产品的财富密码。

一个方案公司,拆开一个市场上的成品,拿到里面的板子,算出产品的BOM成本,再找人破解方案里的程序(那时基本上就单片机MCU,没有AP\SOC那些产品),然后买套模具做外壳,终端产品放到市场上卖。有了BOM单,成本是公开的,毛利是公开的,只要有资本,谁都可以做终端产品的老板。

一个方案公司做出来,另外一个方案公司也同样可以做出来。谁都不用比别人强,直到产品卖到比BOM成本差不多价格,没什么利润了。大家才会想,上游供应商帮我Cost Down,再在市场搞几年。有能力的早做出下一个产品,没能力的也还能赚点市场收尾的钱。就这样,一年又一年,珠三角的电子产业,靠着BOM单和低人力成本,无数老板发达赚大钱。

BOM单一出,谁与争锋?!

BOM这个玩法,并不是深圳或广东老板最先出。而是台湾企业先出来,消费电子在台湾大行其道,但却是在大陆发扬光大。是台湾人香港人将BOM单的玩法带到了大陆,教会了大陆的老板如何赚钱。报价低于BOM单那不是必S么?如果在BOM加上十几个点,几十个点,人力成本能回来,不就有了毛利了么?再加上客户的下单都是有个最小下单数量的,总毛利出来了,刨除工厂房租和管理成本、研发成本,交上税给国家,那不就是净利润了吗?

好了,人工、房租、管理成本和税都是固定的,研发成本和BOM成本也差不多是固定的,而加成是变化的。你的方案第一个出来,那个加成可以是百分百,甚至百分之几百。如果你是后面复制出来的,那你的利润就一定要比原产者低。再新进入者就必须更低。在BOM不变,大家不断降价抢客户的过程中,消费类电子产品就这样做大了。所以这么多年以来,电子产品的价格一直不能以RMB的真实购买力下降而增加,而是能保持市场价不变就知足了。而如何保持呢?一是降价,二是增加新功能。

增加有用的新功能,可以在产品不用降低的情况下,抢到对手的客户。这是良性的竞争,也是一种创新性的创新。对于市场来说是好事。

降价的竞争就是所谓的打价格战。这个情况是我国市场的正常竞争手段,常规战术,没有技术含量,只凭老板一句话就OK的事。所以过去几十年,大多数中国公司的市场部不值钱,因为老板一句话就定下来市场的战略了。

BOM单的玩法有原罪,因为它让行业内的人看到了产品定价的底裤。工程师们是BOM单玩法的执行者,他们既把自己从研发这么高尚的工种,变成了搬砖工。搬完砖还砸自己的脚,让老板们在项目完成之后,要么炒掉他,要么逼他作下一个搬砖工程,不能停下一刻。

看到这里,我想您也明白了当初我的老板,为什么公开了所有产品的BOM单之后,就去做整机品牌去了。因为他把马蜂窝捅了之后,自己也不想呆了。做品牌是有机会保持超高利润的,因为只要你有差异化,普通消费者是不知道你的生产成本的。喜欢的话价格合适就买,才是消费者购买一个产品的正常套路。而不是问别人的成本多少之后再买。

今天想通过讲二三十年来电子产品中的BOM单密码,主要还是想说科技行业内卷的背后的原因。作为一个行业老人,说一说八卦,让大家吃吃瓜,也挺有意思的。

(作者微信:147778177)

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