政企的存量运营客户之4G升5G

5G 从刚开始大众充满新鲜感到现在频繁的被政府和各行业提起，成了日常用语。4G 升5G 转眼之间感觉像是一个被提了很久远的话题，从运营商提出4G 升5G 到现在至少已有两年的时间。

最近单位的同事还有感而发了一个朋友圈：用4G 手机玩游戏太卡了，该换5G 手机了。这从侧面也说明了4G 升5G 确实需要一个过程，更是需要运营商持续关注的长期工作, 存量运营好不好也关系一年的指标完成的基本面。下面结合工作中的具体感触, 说说政企的存量运营客户之4G 升5G。

1.1 为何转型4升5

目前上下考核日必达，通过4G 升5G 一是可以快速拉动移动规模（办理可以送2 张副卡），提升5G 用户数量（升级后等于3 个5G 用户）。二是在目前各渠道新增上量有限、佣金有限的情况下，也是增加渠道收益的有效手段，存量规模大，每成功1 单都有一定金额的奖励。按照当前日均发展户数的5G 用户70% 是来源于5G 升级包按照30 元情况计算，如果80% 加满副卡，将拉动移动和5G 用户增长接近1.4 倍。

1.2 公众渠道4升5

1. 目标用户

聚焦5G 高倾向用户：如5G 终端用户，流量高饱和或流量抑制型用户等。

2. 升级策略

一是加装5G 升级包（可选档位的挡升级包或者流量包），升级成功后即送权益包。二是进店用户主推办理5G 套餐+ 分期办理手机；三是针对5G 终端非5G 业务用户升5G 可以送VR 盒子进行体验。

3. 核心话术

大流量，升级黄金/ 白金会员，5G 生态权益、5G 应用权益任选；5G 终端用户升5G 送VR 盒子。

4.4G 升5G 数据模型

（1）筛选活动空间: 筛选出账主卡、两融三融用户，筛选套餐实收值>=50 元用户，筛选畅享流量大于2G、乐享流量大于1G 用户，剔除当月新增、剔除状态异常用户。 （2）确定目标客户: 剔除无线宽带、商话、iFree、学生证、翼机通、翼校通、联通老套餐、员工、物联网、商务领航、网络无忧、一卡双号、小号、虚号、虚假用户、红黑名单、互联网卡、流量卡等无效用户。 （3）建模匹配概率: 模型通过用户是否融合，副卡加装情况、用户价值、流量使用情况、套餐类别等关键属性，根据业务经验赋予每个小项不同分值，最终将分数求和评估用户4 升5 得分。 （4）确定营销目标: 根据用户综合打分由高到低，全渠道营销，电子渠道主推流量包。

1.3 政企渠道4升5

1. 目标客户

针对性的目标客户画像：一是客户规模需超过50 户，仍在使用4G 套餐；二是所用终端平均在网将近2 年，品牌集中度超过60%；重点关注国产高端品牌4G 终端用户群体。

2. 升级策略

通过IT 系统统一进行客户梳理，与终端厂商共享客户信息。包含机型和在网时长信息，用于评估合适的替换机型。多方深度对接，共同确定方案，共同纵向部署；持续销售跟进，定期通报进展；不断优化经验，提高精准营销有效性。

3. 精准施策

责任清单化：客户清单化进行分解到地市、区县，开展升级竞赛；资源清单化：利用终端直供、联合资源，叠加宽带提速/5G 应用等方式升级；管控网格化：盯到地市管理单元，按周通报，总结提炼最佳实践。

举例：

4. 终端措施

联合优势终端厂商、终端公司和支付公司，针对政企存量集团网用户，开展精准换机活动，提升政企5G 用户规模，通过活动，带动集团网用户升级为5G 终端。

（1）精准营销：梳理符合条件的存量清单网客户，进行派单式营销。通过上门团购、融合销售等营销方式，引导客户集团升级5G 终端。形成常态化地与主流终端厂商的深入合作模式。

（2）联合开展活动。联合终端厂家如苹果、OPPO、VIVO、小米、一加、三星等终端厂商，共同投入资源，联合开展活动，形成渠道合力：制定一商一策：针对自有品牌云手机加大集约销售的推进力度。

货源保障：针对集团客户升级的货源进行专项货源充足保障。优先保证政企团购项目。必要时可以通过集团、省公司层面进行绿色通道协调。 客户答谢：客户一对一上门服务，个性化的企业购，优惠的以旧换新政策。 渠道协调：专项培训，样机支持；阳光激励，大单奖励；专项支撑，协助营销。 联合宣传：联合推出主题海报，共同举办推荐会；公众号、官微联合宣传 协同作战：政企做好活动组织、客户清单处理，政策落地；终端厂商做好货源保障，联 合营销和资源穿透。终端公司夯实通路，做好集采货源保障；互金公司做好金融赋能。 厂商资源共投：联合主推：以地市为单位，协商召开客户推介会；场次和时间由各地市代理与各地市政企具体沟通。 客户关怀：提供到区县级别的客户一对一上门服务；提供针对客户的印刷品，宣传品物料支撑。 销售激励：以代理商负责地市为单位，协商提供客户经理销售激励，针对不同型号，给予不同金额的销售激励。

5. 营销政策

政企5G 手机推广成本配置：进行相应的营销成本配置。 政企分期叠加政策: 对政企存量团单客户，提供20 元/ 户的竣工激励; 开展政企分期实战训练营，培养业务骨干人员，加深业务渗透率; 终端公司集约服务支撑: 部分地区开始推广政企供货分期结算，开展资源対投、政企专项订货会等活动。 面向以下三类客户，明确4 升5 专项套餐升级政策：企业证件开户：政企渠道企业证件开户的非5G 套餐用户；集团网用户：政企渠道50 户以上集团网的非5G 套餐用户；校园用户：政企校园渠道26 周岁及以下的非5G套餐用户。

6．活动安排

（1）活动目标：共有** 万集团网用户升

（2）活动时间：第一阶段：上半年* 月-*月，快速启动，将该活动纳入春开活动组成部分；半年* 月底前进行活动总结。第二阶段：下半年* 月-- 年底，更新活动形式，持续推广。

（3）营销组织：按月通报活动进展，定期编发优秀案例，组织优秀客户经理分享成功项目经验。各地市一季度每地市要打造1-2 个标杆项目，按月进行阶段盘点，总结优秀经验，广泛推广。

7. 组织保障

为保障活动顺利开展，在省、市、区县以及支局四级层面分别成立专项推进团队，由终端公司统一组织供货保障，各地市根据各地市的具体情况，制定地市推进方案，通过一地市一案方式确定各地市方案内容，确保各地市有专项团队与终端厂商进行深入对接。

地市公司：成立地市内专项团队，明确厂商对接人员，与厂商分部的人员深入沟通，确定方案； 主要职责：根据与厂商沟通的结果，制定本地市活动方案，并落实执行； 标杆打造：首先在地市内重点区县，打造标杆案例，实现活动破零； 定期总结：向省内团队对接人反馈省内进度及问题； 通报考核: 一是省公司按照日、周、月进行数据通报：按照季度、年度进行考核评价。活动评价与年度评优挂钩。二是抓两头促中间，共同进步: 片区公司在营销期间至少召开一次现场培训沟通会。县区、支局进行清单制排名，优秀区县、支局全省经验分享，排名靠后的要制定改进计划。在一季度启动存量运营劳动竞赛，营销成果计入竞赛评比。

——摘自资治通信专题刊《集客经营》

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