传统的IT硬件渠道将面临着一场转型升级的变革

近年来，新零售之风席卷中国的每一个角落，传统的IT硬件渠道面临一场转型升级变革。 今天，不仅是消费用户，越来越多的商用、政教用户也已经开始选择通过电商购买产品。传统的IT硬件渠道连 “搬箱子” 的工作都已经变得岌岌可危。 很多经营十几年，甚至几十年的传统分销商，经销商纷纷宣布退出渠道分销、经销业务。 雪上加霜的是， 近几年大环境不确定因素逐步增加，更多的全国总代，地区省级分销商也选择了收紧资金链。2019年三大运营商在重点城市搭建5G网络基础设施进度加快，虽然没有大力度补贴政策，但是随着2019年6月中国5G牌照提前下发，终端厂商迅速抢占市场，终端先行无疑会加速渠道的转型升级。

IDC中国终端研究部研究总监武止戈认为，未来渠道变革的核心要拥抱新模式，融合新趋势。关键成功要素主要围绕以下几个方面展开：

1. 减少层级批发模式业务比例， 提升直接面对客户模式比例

电商的发展让IT设备价格的不断透明，渠道利润被挤压，如果还一味传统地提升产品流转速度、建立多层渠道体系，明显不适应未来发展方向。信息不匹配的时代已经过去，很多二级、三级渠道商甚至开始直接从电商进货，这是显而易见的转变。 IDC认为，未来的传统渠道商应该精准直接触达客户，如一个合理的省级批发商直达客户的销售比例不少于30%，才能维系其运营。

2.从"简单"的关系模式， 转变到"服务型"关系模式

传统"简单"的关系型模式更多依赖人际关系维系客户。而今天这种营销方式已经越来越难以奏效，IDC认为渠道应该尽可能提升自身"内功"，提升核心优势。 在"最后一公里"更好地提升服务能力，通过为企业提供灵活的采购和服务模式，帮助企业节省筛选时间和成本，让企业获得更多增值服务。2019年IDC研究发现，超过40%的传统渠道批发商正在向系统集成商或者增值代理商转型，进一步提升用户粘性。

3.从传统工作流程， 向数字化转型变革

随着人口红利模式的逐步减少，传统的渠道业务也面临着一次彻底的数字化转型变革。各个渠道层级都需要通过数字化转型提升企业运营效率，降低运营成本并优化客户体验。

4.从单一产品渠道， 向多元化产品渠道转型，实现"飞轮"互相带动

今天的传统渠道产品相对单一，面对客户多样化需求，如何保留原有优势，同时又可以更好提升客户体验是传统渠道商需要思考的内容。IDC认为，渠道商在确定自己核心业务与产品的同时，也要进行产品与服务的多元化创新，实现"飞轮"协同带动。

5.从理解产品，到理解产业变化

传统渠道的一个核心优势是重复理解厂商运营模式和产品特点。而未来随着市场变化的复杂度提升，宏观产业变化也成为影响传统渠道运作的重要因素之一，如汇率的变化、上游产业的产品周期变化、供货周期变化、政策导向等。因此渠道商需要从单纯关注产品转向关注产业变化。

展望未来，IDC中国终端研究部研究总监武止戈表示，在企业数字化转型的大潮下，企业会通过终端设备协同来提升效率、降低成本，对IT整体软硬件解决方案的需求会越来越高。随着企业对IT系统集成商的硬件、软件、服务等的需求提升，未来中国IT渠道商将逐步向系统解决方案提供商转型。