面对快速变化的中国市场，元器件分销商儒卓力的一个优势和一个挑战

从2011年进入中国到现在，来自德国的元器件分销商儒卓力对中国市场变化的感受，恐怕只能用神奇来形容了，该公司发言人曾不止一次提到，当初进入中国市场完全是因为“我们德国的客户都开始进入中国”，而到了2018年，儒卓力面对的市场和客户已大不同。

产业格局巨变，中国势力崛起
作为儒卓力最主要的目标市场，汽车占据其营收的48%以上。在2011年，汽车市场还是欧美日韩的天下，这几年不管是通过收购国外技术和产线也好，自主研发也好，中国汽车企业已经成为全球汽车市场上一股不容小觑的势力。

尤其在新能源汽车领域，虽然从2014年国内才开始有私人购买新能源汽车，但到了2017年，我国新能源汽车销量已达到77.7万辆，在汽车总销量中占比2.7%，2011年这两个数字则分别为0.82万辆和0.044%。如今在中国从事新能源汽车研发、生产的车企已超过100家，其中有包括北汽、上汽、广汽等在内的60余家传统造车企业，和包括小鹏、蔚来、车和家等在内的50多家造车新势力企业，众多车企巨大需求下是前装市场的蓬勃生机，更不用说数倍于前装市场容量的后装市场了。

谈及中国新能源汽车市场为何能如此快速扩张，儒卓力公司战略营销和传播总监Andreas Mangler近日在接受与非网记者的独家专访时称，“中国车企的积极求新、求变，政策倾斜，以及充电桩的快速布局”是最主要的原因。

儒卓力公司战略营销和传播总监Andreas Mangler

此外儒卓力的第二大市场是工业，占其总营收的44%以上，在中国的这一领域，由智能化和物联网引领的一场技术革命正在展开。据估算，到2020年，中国的工业物联网在整体物联网产业中的占比将达到25%，规模将突破4,500亿元。对于中国这样一个制造大国，工业设备的体量可想而知，要实现这些设备的数字化、智能化和联网化，无疑将对元器件的需求增长形成巨大的刺激。

应对市场变化，儒卓力的一个优势和一个挑战
面对这样一个快速变化和极速扩张的市场，对任何公司都是一个巨大的机会，同样也将面临更大的挑战，因为蛋糕如此诱人，意味着争夺也必然激烈。

一个优势：专业度
在元器件分销商领域，虽然儒卓力位列全球前10，欧洲第3，排名不错，但要知道2017年全球分销商前三强的营收都在百亿美元级别，儒卓力的营收在10几亿美元，这样看来体量相对仍较小，虽然分销商领域并未出现像芯片厂商那样的并购热潮，但这几年也不断有收购合并的消息，就连2017年位列分销商榜首的艾睿公司CEO Andy King都在接受媒体采访时大呼“分销业已彻底变革，再不行动就晚了”。在此背景下，儒卓力如何能在中国市场上保持稳健增长的表现笑到最后？Andreas Mangler给出的答案是“专业度”。

身为职场人我们知道专业度对于个人职业发展的重要性，对一个企业也一样。对于分销商而言，大家代理的产品大都来自同样一批供应商，同样的产品价格也大同小异，而客户选择的标准，除了交货周期，更多就是这个品牌体现出来的专业度了。当前对分销商而言，这个专业度涵盖的一方面是对市场、技术的了解，另一方面则是客户响应和服务的质量。

“儒卓力一直关注工业、汽车等目标领域的技术发展和客户需求变化，我们甚至会预判市场变化趋势，为未来需求做好技术储备。”Andreas如是说。而说到不断加强技术研发实力，这是大多数分销商都在做的事，儒卓力的不同之处，在Andreas看来是“我们会研究的更深入”。这也是他作为战略营销和传播总监工作职责的一部分，即敏锐观察和判断市场趋势变化，指导公司技术研发方向，并展开大学计划，与高校、科研院所进行合作，做更深入的课题研究和技术攻关。

就以儒卓力近日在国内举办的一系列电池管理系统应用研讨会为例，围绕新能源汽车电池组的热管理、电池参数及BMS软件监控需求的参数、并联电池的电流分配、锂电池和超级电容相结合的混合能源存储系统(HESS)、锂电池的老化诊断以及如何选择匹配的半导体、无源器件和机电组件等话题，儒卓力的技术专家向国内的工程师分享了他们的设计经验，并邀请来自德国茨维考应用科技大学的Lutz Zacharias教授来与国内工程师进行深入的技术探讨，其中针对新能源汽车的HESS系统就是儒卓力与Zacharias教授共同开发的一项专利技术，可帮助新能源汽车的锂离子电池提高2~3倍的生命周期。

“技术开发能力对于分销商越来越重要”，Andreas表示，“我们希望成为工业、汽车领域的技术专家，为客户提供的不仅仅是一个元器件，还有更深入的技术支持和服务。以儒卓力的专业度建立品牌和口碑，当客户有相关产品和技术需求时，自然会想到我们。”

一个挑战：本地化
而提到客户响应和服务，几家大型分销商早在几年前就开始在中国的二线城市设立办事处，以更好的服务本土客户。Andreas坦言这也是儒卓力当前面临的最大挑战，因为中国市场需求的快速增长，让儒卓力的技术支持团队颇显吃力，他们迫切需要壮大队伍。而谈到之所以人员扩充进展缓慢，Andreas称，“因为儒卓力是一家技术主导的分销商，我们希望每一个FAE不仅要对我们的产品线比较熟悉，还要有较强的技术背景，这样才能更好的为客户服务”。

为了覆盖更广泛的客户和市场，渗透到一些正迅速崛起的三、四线城市，我们看到几家大型分销商已经纷纷开始布局电商平台，艾睿在着力打造自己的网上商城，安富利则收购了e络盟，旨在通过电商覆盖更多潜在客户。对此，Andreas表示儒卓力也在行动，例如其电子商务平台近日推出全新功能，开发人员可以在元件的各种CAD模型之间进行选择，并下载应用于他们的设计程序。“这让我们的电子商务平台更有吸引力”Andreas如是说。