电子元器件分销商的机遇与挑战

 

1 前言

　　在全球经济形势的影响下，电子元器件市场一片暗淡景象。2011对于电子元器件市场是不寻常的一年，经历日本大地震，日本元器件企业的集体亏损，随之波及中国市场。令元器件分销商压力重重，现在的市场行情比2008年经济危机时的行情有过之而无不及。面对分销商间竞争的白热化，利润空间越来越小，市场行情的冲击，分销商应该做些什么呢?应该采取怎样的分销策略来应对当前的危机呢?是机遇还是挑战？

　　2 电子元器件市场现状

　　在全球产业转移趋势下，电子发烧友网了解到2011上半年是电子行业的传统淡季，深圳华强北电子元器件市场景气较为疲软，市场略显冷清，电子元器件交易额环比去年下半年下跌了近一成。为什么市场会如此之淡，半导体应用联盟副秘书长吴波在“名家专栏”专题座谈会上表示“一是行业的竞争越来越激烈;二是由于去年市场行情不淡，今年被高估，不管是分销商还是原厂、客户库存压力都在加大;三是人民币汇率上升，对出口影响很大;四是人力成本的上升。”市场的淡季必然造成分销商之间的竞争加剧，市场的竞争其实也表现为分销渠道之争，分销策略与渠道管控是厂家取得市场竞争优势的主要手段之一。谁掌握了渠道，谁就占据了先机，谁就掌握了市场。

　　3 元器件分销商的机遇与挑战

　　分销商企业更多的是一群中小型企业，经常要面临、进货渠道、库存压力、营销现状、经营模式、合同回款等等一堆棘手的问题。电子发烧友网对分销行业的观察认为，要想在市场上立于不败之地，就要经受淡季的压力，把握好渠道，提高企业的核心竞争力。只有充分了解市场，知己知彼，方能百战不殆。

　　如何去应对挑战

　　挑战是永恒的。面对和迎接挑战当然要从诸如核心竞争力、分销渠道、技术支持、企业管理、团队建设等各个方面着手。在华强北90%的分销商都缺乏技术支持，要在众多的分销商中脱颖而出，要从三个方面着手：首先要选择合适的产品线，选择产品线就是选择生命线;其次是客户关系的维持;最后是销售队伍的打造。

　　现在分销商的类型有代理商、增值分销商、目录分销商等等多种，如何做好不同类型分销渠道之间的平衡将是一个课题;比如渠道变革，新的销售渠道在互联网时代不断涌现，如有的厂家和电子商务网站合作开辟了小批量定购的网上商城等，这些新的分销渠道都将对原有的渠道产生影响，而厂家如何前瞻性地做好新渠道的建设，不言而喻是未来获得市场主动性的前提。

　　挑战与机遇并存

　　尽管当前电子元器件市场暗淡，不少分销商叫苦连连，眉头紧锁。如何把握好淡季，做到淡季营销也是一门学问。有很多企业分销商在市场淡季时也会有很好的表现， “没有淡季的市场，只有淡季的思想，淡季营销，关键在于‘市场+技术。” 另外，企业要长久发展，要想获得长期稳定的订单，还要考虑技术方面的问题。在淡季与其抱怨市场的不景气，不妨静下心来如何利用淡季来分析下同行对手的优缺点，哪些值得学习，哪些缺点需要注意，取长补短来增强企业的综合竞争力。对于有实力的分销商来说，尽可能与一些品牌合作，成为他们的区域销售商或品牌代理商，在未来的两三年也要尽可能去做这样的事情，形成品牌堡垒，而不是价格竞争。对于独立分销商来说，需形成一个庞大的产品团队，提高品质意识，诚信经营，而且还必须有技术支持，以此赢得客户的信赖和依赖。同时，淡季也是一个内部调整的好时期，把握好资金问题，把内部调整好，比如整个流程的完善、广告投放的重新规划、人才的挑选等。市场有淡季必有旺季，在淡季把准备工作做好，旺季也会有一个很大的提升，才能更好的把握机遇，寻求发展。

　　3 总结

　　在企业发展道路上，不管淡季也好，旺季也罢，如何正视自己，找准定位，完善自己，服务客户，才能尽快地摆脱淡季的阴影。有专家说，这次危机，对中国是绝好的机会。可以让中国的企业和中国的企业人懂得利用这个机会去积蓄力量，去自主创新，为将来的竞争积累能量。中国的分销商，你们准备好了吗?