手机渠道暗战汹涌 小米三年50亿元破题

中美贸易战形势的加剧，原本就疲软的中国手机市场，让华为、小米、OPPO和vivo几大手机厂家竞争局势变得敏感。

近日，小米集团董事长雷军在小米中国区团队举办的闭门动员会上宣布，未来三年将在新零售建设方面追加总额50亿元的投资，以期实现把握5G机遇，三年决胜中国市场的目标。

第一手机界研究院从国内线下渠道了解到，华为手机海外市场销量下滑，华为手机已经将2019年市场开拓重点挪至中国市场，并在近期针对线下渠道发起了“渡江战役”，即要求华为手机368核心渠道合作伙伴将华为手机销量份额提升至50%。

由此，“中国根据地”市场保护战已经成为华为、小米、OPPO和vivo 2019年市场竞争的重心。

三年50亿元

“小米铁军，三年决胜！”

“小米和Redmi，双拳出击，AIOT一骑绝尘。”“把握5G机遇，三年决胜中国市场，稳三望一。”

“稳扎稳打，步步为营，三年专项投入50亿元，铸就新零售铁军！”

针对小米618闭门会议的核心内容，小米内部人士透露，会议一方面再次强调了“手机+AIOT双引擎”发展战略，另一方面也指出针对目前手机行业冬天，要有打持久战的准备。

针对中国市场激烈的竞争局势，未来小米发展将着重整个体系的健康发展，尤其是线下新零售品牌再发展。

事实上，针对全球手机市场萧条，小米从去年底已经在做一系列的调整，特别是小米和Redmi两个手机品牌分拆独立。从最近618的网上促销的结果来看，小米的品牌分拆和Redmi新旗舰K20，为小米获胜618网促奠定根本基础。京东618战报数据也基本成为小米和华为荣耀争雄的舞台。

不过，对于小米而言，三年决胜中国市场，就一定要让占市场份额80%的线下渠道稳定。

小米内部人士透露，接手中国区后的一个月里，雷军谈了上百名员工，从中国区核心主管到各省、市线下主要业务负责人，甚至一线促销人员。

最终在上周确定小米中国区成立线下业务委员会，由中国区副总裁张剑慧兼任主席，于澎为副主席，向张剑慧汇报。

中国区线下业务委员会分为线下销售运营部、小米之家、渠道管理部、省代业务部、运营商战略部、零售市场部、区域管理部、综合管理部8个部门，并明确了具体负责人。

三年50亿元的投入，则是为线下业务委员会推进新政策，准备的“弹药”，主要用于合作伙伴的额外奖励、渠道创新建设投入、团队培养与激励。

第一手机界研究院从线下渠道了解到，由于小米之家秉承互联网思维，以更高性价比产品回馈消息者，让加盟小米之家的线下渠道获得了人流，但盈利状况却一般。

“三年50亿元的投入，肯定要提升零售商的返利，包括房补等等。”一小米店加盟商对第一手机界研究院表示，相比华为，小米之家的促销员太少，此次调整也会改变这种现状，甚至提升促销员的绩效。

该加盟商指出，小米此举也是针对华为手机最近在线下渠道动作的一个积极应对。

圈定核心渠道

第一手机界研究院从线下渠道了解到，近期华为针对368核心渠道发起的“渡江战役”，其实是对自身的核心渠道的再一次圈定。

按照华为要求，核心渠道商每月手机销量的50%，必须要是华为手机。作为激励条件，华为可以分配更多市场议价能力强的紧锁手机产品，比如华为P30和P30 Pro，还有华为形象专区支持和微体验店装修补贴等等。

据悉，华为368核心渠道商都是全国各地相当有实力的渠道商，除了销售华为手机外，也会销售OPPO、vivo和小米的手机。过往华为手机给线下渠道一般只会下达销量目标，并没有从渠道商总体销量份额上作文章。

因此，华为手机的“渡江战役”可以视为，针对线下渠道实力很强的OPPO和vivo的实质进攻。

线下渠道商表示，最近也OPPO和vivo渠道策略也在微调，一方面减少分货层级，以提升产品利润空间，另一方面也开始通过“窄渠道”分货原则，加大对核心渠道商的扶持。

据说，OPPO Reno就采取“窄渠道”分货，只有核心渠道才能拿到更多的货源。

第一手机界研究院认为，由于中国手机市场销量下滑，能够生存或者生存状况不错的线下渠道，应该都是当地最具实力的线下渠道商。

随着少数手机品牌对中国手机市场形成垄断，进入品牌为王的时代，线下渠道也不得不选择性站队。如何吸引更多有实力的线下渠道站到自己阵营，除了比拼产品技术外，更多的是给渠道让利空间。