淘宝下沉市场战略背后：三四线和农村用户全面拥抱淘宝

3月26日，据媒体报道手机淘宝即将上线特卖区，特卖区将以极致性价比作为最大卖点，据称是淘宝近期发力下沉市场又一重要动作。

据了解，3月21日阿里宣布打通淘宝天猫营销矩阵，重构聚划算营销工具。从聚划算到特卖区，淘宝将进一步集中资源，为下沉市场创造新供给，更好满足消费者多元化的消费需求。

品质，成为淘宝发力下沉市场的重中之重。日前，手机淘宝特卖区已经开始对商家进行定向邀约，除要求商家保证全网“最低价”，还要求签署全场包邮、正品保障、48小时发货、7天无理由退货、退货险全覆盖等服务承诺，这已几乎是全行业的最高标准。

过去，下沉市场的竞争，往往聚焦在价格单一维度。消费者客观存在采购廉价商品的需求，但与此同时，也承受更低的产品质量和服务水平。随着聚划算和手淘特卖区的上线，这种现象将大大改观，依托淘宝这一中国最大的综合性电商平台，消费者将享受到优质优价的商品。

淘宝能给消费者提供兼具品质和价格的商品，来源于阿里巴巴强大的生态效应。强劲的运营能力，让淘宝平台有着极高的商业效率，亦可有效压缩商家的经营成本；近7亿的消费者规模可以支撑海量需求的极致释放，也有利于商家在平台上真正“薄利多销”；成熟、规范的平台治理和客户服务体系，让性价比市场的服务标准与优选市场无缝衔接；阿里巴巴的大数据能力，让淘系可以精准选品，并对商户发出精准邀约。由此可见，效率改造是淘宝提升性价比市场供给侧的内在动力，阿里长期的商业、技术和运营积累，为这种效率改造创造了极高的壁垒。

对于今天的中国电商而言，下沉市场可谓“兵家必争之地”。在过去几年中，抓住部分消费者对廉价商品的需求，拼多多“异军突起”，上演一出农村包围城市的戏码。然而，不少第三方数据显示，淘宝在下沉市场的渗透趋势也在强化，绝大多数拼多多用户已经成为淘系用户，淘宝在下沉市场的全面发力，将有效满足这部分用户的多元化需求。

下沉用户需要的不仅是低廉的价格，还有可靠的品质。日前，超对称科技（SST）、数字经济智库DE Thinktank等机构先后发布报告，显示淘宝和拼多多的用户重合度已达到80%左右。根据智能数据服务商超对称科技（SST）发布的研究结果，拼多多与淘宝的用户重合度达到80.1%，而同期数字经济智库DE Thinktank进行的网民调研也显示，截至2019年2月，拼多多用户中有79.8%同时是淘宝用户。

此前，研究机构QM在2018年初公布的数据显示，截至2017年12月，使用拼多多的用户中，同时使用淘宝的用户只有45.8%。综合最新数据，在2018年中，至少有5000万之前没有使用过淘宝的拼多多用户，成为淘宝用户。拼多多在很大程度上帮助淘宝挖掘并教育了下沉市场。

淘宝在下沉市场的全面发力，将对拼多多与淘宝重合的价格敏感型用户产生强大的吸引力。随着淘宝新供给对这部分用户需求的满足，这部分用户或将加大在淘宝平台的消费，进而成为淘系关键的核心用户。

据淘宝总裁蒋凡透露，2018年全年，约有80%的淘宝新增用户来自三四线城市和农村地区，这意味着，2018年淘宝净增下沉市场用户将近一亿。

庞大的下沉市场用户基数，为淘宝在下沉市场的“高举高打”提供了条件。淘宝强大的生态能力和技术运营，足以为性价比市场商家提供有效赋能。而拼多多近期面临增速放缓和营销效率的快速降低，淘宝在性价比市场上的强势动作，或将使后者承受更大压力。