沃尔玛携手Pactum AI，实现供应商谈判自动化

聊AI这么多年，来自Gartner 数据，大部分 AI 之旅都在努力秀肌肉，停留在概念验证阶段，能够投入生产的、赋能业务目标的公司不到一半，有没公司能直接跳过模型概念，直接应用业务实战？在一次课程培训，接触到沃尔玛的案例，来自《How Walmart Automated Supplier Negotiations》文章，是有Remko Van Hoek，Michael DeWitt，Mary Lacity和Travis Johnson等分享，这几位作者分别是：1. Michael DeWitt 是沃尔玛国际的战略采购副总裁；2. Travis Johnson 是沃尔玛国际的采购支持解决方案高级总监；3. Remko Van Hoek 是阿肯色大学山姆·沃尔顿商学院的供应链管理教授，曾在多家公司担任首席采购官，

4. Mary Lacity 是阿肯色大学山姆·沃尔顿商学院 David D. Glass 主席兼信息系统杰出教授。

‍‍沃尔玛如何实现供应商谈判自动化的案例，聚焦问题点在于：对于拥有大型采购业务的集团公司一样，沃尔玛不可能与其 100,000 多家供应商进行有针对性的谈判。因此，约 20%供应商签署了模板制式协议，而这些协议通常不会主动进行谈判。这不是与这些“尾端供应商”打交道最佳方式，但雇用更多人工买家与他们谈判的成本将超过任何额外价值。怎么办？

沃尔玛通过一个基于文本的界面聊天机器人软件解决了这个问题，该软件代表沃尔玛与人工供应商进行谈判。沃尔玛加拿大于 2021 年 1 月试行了该解决方案，并利用供应商的反馈来完善该系统。此后，沃尔玛已在其他三个国家/地区部署了该解决方案，沃尔玛在更多国家/地区的业务计划很快实施该技术。

试行初期，聊天机器人与供应商的协商成功率远超预期：沃尔玛国际邀请了大约 100 家尾端供应商尝试该解决方案。89 家同意参与。聊天机器人成功与 64% 供应商达成协议（远高于 20% 的目标），平均谈判周期为 11 天。沃尔玛在谈判支出上平均节省了 1.5%，并将付款期限延长至平均 35 天。

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问题来了，对于采购供应链通过AI聊天机器人，来实现自主谈判，也需经历人工智能谈判智能的四个层级：

第 1 级：标准，也就是AI代理期，需要最少的内部或外部数据源就能完成有限数量的谈判交易。

第 2 级：高级，实时捕获和比较来自不同供应商的众多费率和条款，来完成较为复杂的谈判。

第 3 级：专家，会考虑每一个细节，包括绩效指标、利润率、竞争对手分析和商品波动，甚至可以提出有说服力的论点，引起供应商的共鸣。

第 4 级：超人，相当于AI 谈判智能级别，机器人使用 LLM（大型语言模型）技术来监控 Telegram 和 WhatsApp 等通信渠道，以闪电般的速度运行，永不休眠，并在几毫秒内采取行动和做出反应。

谈判是一门复杂的艺术，很少有人能完全掌握，从沃尔玛案例可以看到，在 Pactum AI已将谈判这门艺术转化为一门科学，将科学转化为一种算法，彻底改变了达成协议和为所有相关方创造价值的方式。沃尔玛是如何做到的？其他对采购自动化感兴趣的公司，可以借鉴以下关于如何开发和引入此类系统的经验教训：

1. 迅速进入生产试点阶段。

沃尔玛的“业务所有者”——负责预算和与供应商的支出（例如，商店供应的运营和硬件和软件的 IT）的人——帮助创建了谈判用例和场景。沃尔玛的买家提供了培训聊天机器人所需的谈判场景的关键主题专业知识，并提名供应商参与试点（基于哪些供应商与沃尔玛开展了足够的业务以保证谈判，哪些供应商愿意有机会进行谈判）。法律团队确保聊天机器人的脚本和由此产生的合同符合沃尔玛的合同标准和政策。

2. 从间接支出类别和预先批准的供应商开始。

沃尔玛从非转售商品（即不出售给零售客户）开始，以尽量减少测试新采购实践给企业带来的风险。沃尔玛还专注于预先批准的供应商，因此验证新供应商的需求不会延迟试点的开始。

3. 决定可接受的权衡。

自动化采购需要准确定义买方愿意为换取其想要的东西而做出让步的界限。例如，AI 聊天机器人需要知道买方愿意做出的具体权衡，例如，从收到发票后 10 天内全额付款转变为收到发票后 15、20、30、45 或 60 天内收到付款，以换取更好的终止条款和供应商扩大与沃尔玛的业务的机会。

4. 通过扩展地域、类别和用例来扩大规模。

沃尔玛对这个项目的座右铭是“一锤定音，然后扩大规模”。成功的生产试点帮助沃尔玛将该解决方案推销给业务的其他部门。在加拿大、美国、智利和南非试点之后，墨西哥、中美洲和中国的部署迫在眉睫。类别也已扩大，包括运输路线费率谈判和一些转售商品。一些中层供应商现在使用该系统，聊天机器人是多语言的。

AI软件从每次谈判中学习，减少了新类别的设置时间，此外，聊天机器人可以同时进行 2,000 次谈判，这是任何人类买家都无法做到的，提高了生产力。人们可以看到发展轨迹：随着条款和条件变得更加算法化，越来越少的供应商和部分支出池将不受管理。采购专业人员将减少对谈判协议的关注，而更多地关注战略关系、例外情况和持续改进。