《合宙的第一个10年》故事连载06：成功有秘诀吗？还真有-电子发烧友网

上文《逐字稿是很笨很笨的工具》讲到：有了逐字稿，80%的会议都不用召开了。而我也卸任了救火队员的岗位，如同开启了另一种人生。

时间的脚步不紧不慢，故事继续……

侯总的三次尝试

本章的故事主角，姓侯，也是理工男。今年38岁，在经营无锡的一家软件公司，主营的是软件外包业务，有十多个员工。

侯总的客户群，大多数是软件实力不强的中小公司。这些客户没有软件团队，就把想做的WEB管理系统、小程序、APP的开发工作外包给他做。

最近几年，做软件外包有个最大的问题——就是收到首期款之后，软件做完了，客户迟迟不验收，导致尾款收不到。

在等待尾款的过程中，客户因为经营不善，或者是项目不顺利，客户放弃这个项目了。

这个比例，甚至能超过60%。

这就导致侯总的公司，几乎是在依赖首期款支撑公司的运营。但是首期款往往只有合同金额占比的30%，甚至更低。

所以，侯总的软件外包业务，一直都做的很艰难，艰难到啥程度呢？

有时候发工资都得延期。

侯总自己，也只拿很少的工资。

侯总跟银行也贷了几百万，只能贷一年，每年都要还款续贷。一旦银行不给续，资金链就很可能会断掉。

所以，每次到贷款还款的时候，侯总都是心惊胆战的。

如果侯总能够接到大企业的订单，比如华为，比如中移动，情况会好非常多。

但是侯总的公司规模太小，实力不够，入不了大企业的法眼。

所以，只能接到中小公司的订单，如此循环往复。

这看上去挺无奈的。

侯总很羡慕合宙有一个持续的硬件业务，经常来我们公司探讨交流。

侯总希望他的公司，是不是也可以借助合宙的硬件积累，转型到软硬结合的业务形式。

我也感觉侯总的这个想法非常好。

最近几年，硬件业务比较卷，合宙的硬件毛利也一直提升不上去。

所以我也更希望，合宙在销售硬件的同时，给客户提供软件硬件一体化的系统，给客户的价值就更大了，客户付费也就更多了，合宙的毛利率会有一个比较大的提升。

所以，最近两年，我跟侯总的交流挺多的。侯总经常会到上海跟我们团队交流，也做了挺多尝试。

01
侯总尝试的第一个项目，是一个定制项目。

简单来说，为一个大集团公司定制一个室内的智能家居产品。在装修工地的现场，对手机 Wi-Fi的信号进行探测，从而知道有多少人在现场施工，停留了多长时间，达到较低成本的对全国各地的装修施工现场进行数据采集的目的。

最终客户的集团公司，实力很强，但是对通信设备是完全没有认知的。

而合宙跟侯总的团队，都没有投入，也不可能投入专门的人力去跟客户反复沟通需求，制定产品定义。

因为合宙跟侯总的团队成员，都有自己的项目在进行中，都有自己的考核压力，没办法分出大块的时间去调研新的场景需求，更不可能去做完善的新场景的产品定义。

这个项目，还没启动，就无疾而终了。

02
侯总尝试的第二个项目，是智能工厂的管理系统。

侯总经过粗略的调查，发现大多数工厂的管理，都是靠人工的，效率低，容易出现差错。如果在工厂的关键节点上，搭配数据采集的硬件，把数据上传到云端，并且针对这些数据给出工厂管理的指令，可以把一个传统的中小规模的工厂，改造成为一个智能化的现代化工厂。

在这个过程中，侯总也能得到不错的回报。

想法很不错。

侯总出差到每一个有合作意愿的工厂，实地考察，现场交流，跟工厂老板谈判。

在现场沟通了20多个工厂之后，侯总发现每家工厂的设备都不同，管理团队的方法也不同。如果对工程进行智能化改造的话，每一个工程都是一个定制项目，费用高达数百万。

几乎没有哪个工厂，能够负担这个费用。

所以，第二次尝试，也失败了。

03
侯总没有气馁，又做了第三次尝试。

这次，侯总瞄准的是，共享充电宝。

侯总经过调查发现，经过疫情的冲击，传统的充电宝大品牌，都受到了不同程度的冲击，再进一步扩展业务的动力非常不足。

这个时候，如果他来组织团队，购买品质不错的共享充电宝的产品，去发展商铺门店用户，机会很大。

在亲自带领3个人，拜访了几百家门店之后，侯总发现，即使商铺门店愿意合作，购买了他的充电宝，侯总也很难赚到钱。充电宝现在已经是渠道的话语权极大的一个市场状态了，用户支付的重复费用，侯总甚至分不到20%。

侯总尝试说服门店买断充电宝硬件，侯总只抽取服务费，发现门店愿意接受的硬件价格也太低，几乎是亏本销售，即使做进去，后期收取的服务费，也无法覆盖运营成本。

所以，第三次尝试也失败了。

业务成功的三要素

在这三次尝试的过程中，我配合着侯总，给他提供硬件方案的咨询服务，也给他介绍靠谱的硬件供应商，有时候还去跟他一起到现场去沟通。

这个过程，差不多持续了一年多。

在这一年多的时间里面，侯总很忙。

他的电话不断，从早到晚的回复微信。几乎每周都有两三次应酬，体重增加了30斤。

第三次失败后，侯总终于意识到了一个比较重要的问题：

现在中国的商业形态，在几乎所有的业务范围内，几乎都是1和9的关系了。

任何的业务，都只有最多10%的玩家是良性运营；另外90%的玩家，都是交学费亏钱运营的。

要想在一个业务上良性发展，需要在开始的三年内，学习，适应，掌握knowhow，也就是掌握窍门，具备预判这个行业的动态发展的能力。之后才有可能真正成为这个赛道的玩家，做到心中有数，游刃有余。

侯总对我说：“像我这样不到半年时间就换一个赛道的，基本上就是在学习常识。等学到了一点常识之后，发现不可能有短期回报，我就撤退，去换一个赛道。但是换了之后，发现还是重复一样的过程。“

我跟他说：“我以前做儿童手表品牌，也是如此。做了2年，发现学费交过头了，被迫终止业务了。”

侯总说：“经过这一年多的不务正业的摸索，我现在还是觉得，方向是最重要的，方向正确，长期干，成功的概率会更高。”

我想了会，跟他说：“方向正确这点固然很重要很重要，但是吧，方向走对的人，也很多啊，但是也还是成功率不高吧？”

侯总说：“确实不高，要求短期回报的话，确实成功率不高。就像我，半年就要求有回报，这基本不可能。所以不能要求短期回报，得要长期回报。三年不行，就五年，五年不行，就十年，肯定会有回报。”

我一拍大腿：“侯总，你好像这一年多的蹉跎没有白费呀！”

侯总有点郁闷的叹了一口气：“其实我还发现一个问题，即使是方向正确，不要短期回报，可能也还不行。”

“为啥？”

侯总说：“方向正确了，如果不够勤奋，可能长期也没啥结果。我看到的相对长期成功的人，都是工作狂，勤奋的很，起码都比我勤奋。可能像老秦你这样的工作狂，成功率更高点。”

我哑然失笑：“你这么说我，我可真高兴！我确实是不工作，就浑身难受。”

侯总说：“方向正确的时候，可能也能让人情不自禁的愿意当工作狂的。”

我这个时候，突然灵光一闪：“侯同学你说的全对啊，方向正确的时候，要想往前走，要做很多事情啊——第一个：要做逐字稿，把思路整理清楚，让内部的所有人都明白；第二个：要频繁发朋友圈，发公众号，发成本低的广告，让外面的人都看明白；第三个：对外说的内容，还得好理解，得反复的讨论什么内容好理解，什么内容不好理解；第四个：遇到了有人要合作，得赶紧加班加点赶进度；第五个。。。。”

侯总赶紧打断我：“得得得。。。。赶紧停下，老秦，你把我说懵逼了，慢点慢点！”

侯总停了一下，在白板上写下了三行字：