SaaS和ToB二者有什么区别？

本文作者：戴珂，SaaS资深专家，独立SaaS顾问。有15年软件行业的从业经历，11年SaaS创业经历。曾任SAP/行业负责人，今目标/COO，纷享销客/大客户业务VP。

很多场合，都有人把SaaS和ToB混在一起来聊。如果只是媒体们对此不加区分也就罢了；但如果SaaS从业者，也没搞清楚二者有什么区别的话，那会给SaaS的创业过程带来非常大的麻烦。

传统ToB所代表的交易型业务，与SaaS所代表的订阅型业务之间存在极大差别，而且这些差异将贯穿于整个业务过程，从产品管理、营销、销售到客户成功。 所以理解二者之间的差别非常必要。

虽然交易型业务与订阅型业务有很多不同，但认识下面几个关键差别尤为重要。

不同的商业模式

如果从分类的角度，ToB是一个相对ToC的大类，只要客户对象是企业，就都属于ToB，而SaaS只是ToB下面的一个很小的类别。所以从逻辑上说，ToB包括了SaaS，是完全没有问题的。实际上，区分ToB和SaaS的讨论，并不是出于分类的目的，而是区分二者不同的商业模式。

在多数人的认知中，ToB只有一种商业模式，也就是产品交易模式：要么制造产品，要么销售产品，收入主要来自这两个部分。但SaaS订阅模式的出现，改变了我们对ToB的固有认知。在订阅模式下，无论是生产产品、还是销售产品，已经不是主要的收入来源了。事实上，SaaS业务80%以上的收入，来源于客户生命周期中的续约和增购。也就是说，SaaS与大多数ToB业务的商业模式是不同的。你选择了一种商业模式，也就选择了对应的业务模式和经营逻辑。比如说，你不能用交易型的业务方式，去经营订阅业务。又比如，订阅业务需要客户成功，而交易型业务则不一定需要。

不同的成功逻辑

对于传统ToB企业来说，都遵循着一个亘古不变的成功逻辑：即商业的根本目的，就是生产“爆款”产品，然后卖出尽可能多的产品，以此来降低固定成本和提高利润。然而，这个成功逻辑并不适用于SaaS。

SaaS业务的成功逻辑可以解释为：如果你的产品或服务，能够帮助客户实现他们想要的成果，并能给客户带来极佳的体验，那么他们持续使用你的SaaS的可能性就很大，你因此会获得持续的收入。

不同的成功评价指标

交易型业务的财务评价指标很简单，即收入-成本，这很容易看出一个业务是赚钱还是亏钱。如果销售收入低于投入的成本，那就可以说，这个生意是个亏本生意，但是对于SaaS业务来说，却不能下此结论。

如果你看上市SaaS企业财务报表就会发现，它们大多数目前都是“亏损”的。这是因为前期成本都是一次性的投入，而订阅型的收入，也就是续费或增购，却是在未来数年内才能取得。因为收入的递延效应，才使这些SaaS企业看起来是亏损的，特别是在业务初期，还可能产生“巨亏”。

但你并不能把这些“亏损”的SaaS公司，全都视为是烂公司。事实上，它们可能还相当值钱，这取决于SaaS业务不同的价值评价体系和指标。

不同的业务模式

所谓业务模式，通俗讲就是做一个业务的方式和方法，包括业务内容、流程、方法、测量和工具等。

传统ToB交易型业务的业务模式，我们都已经非常熟悉，无非是产品开发、营销、生产、销售和售后服务。而SaaS的业务模式与之不同。就拿产品阶段来说，SaaS产品的关注点，并不是技术和开发，而是产品的管理。之所以有不同的关注重点，是因为SaaS产品从一开始，就是为客户的成功所设计的。这种不同的产品认知，导致营销策略、销售模式、客户服务等业务方式完全不同。

我们知道，用ToC的方式去做ToB很难成功，其实用ToB业务方式去做SaaS，同样也会失败。

不同的增长方式

传统ToB业务的增长，主要是依靠经济环境和投资的影响，这种靠天吃饭的增长方式，具有相当大的不确定性。就拿IT行业来说，随着软件、设备和集成等传统业务越来越卷，增长也变得愈加困难。要想实现规模化增长，只有一条道路，那就是扩大销售。

但是企业服务却是一个全新的增量市场，特别是在经济下行时期，企业减少了对IT的预算；而通过投资于数字化的服务，解决面临的业务问题。有数据显示，早在2015年，全球企业的服务消费，就超过了购置软硬件IT系统的消费。

值得指出的是，SaaS的增长，并不完全取决于销售，而是取决于客户生命周期内的续费和增购收入的累计，所以销售并不对应全部收入，而是其中一部分。此外，销售的目的除了为了收入以外，更是为了获得更多有价值的客户。因为有持续续费和增购的保障，所以SaaS的增长也更加稳健和可预测。

所以与传统ToB业务的增长比起来，SaaS的增长既具经济性，又可规模化。

不同的业务组织结构 一般ToB公司的业务组织结构与SaaS公司相差很大,无论是业务部门名称还是业务内容都有很大不同，所以最好不要利用现有ToB业务组织去做SaaS业务。

不要把两种业务混在一起做 如果一家公司既做软件业务，又做SaaS业务，那会怎么样？ 很多人认为这个策略很聪明，不但实现了两种商业模式的互补，而且也不会在云时代掉队。 其实，这种做法非常不明智，也很难成功。

虽然代表传统ToB业务的软件与SaaS中都包含软件，但其实两种业务有非常大的互斥性。 因为无论是个人还是团队，在本质上都是趋利的，哪个业务容易做、提成多、挣钱快，大家就会趋向哪种业务。 同时这种左右互搏的业务，也给公司的多方投入、资源配置、业务管理、目标考核和收入分配等，都带来很大成本和管理难度。最终结果，只能是两个业务都做不好。

但这并不是说软件公司就不能做SaaS业务。实际上，可以通过业务的彻底分拆，变成独立的SaaS业务。软件企业通过向SaaS转型，从而改变整个公司的商业模式，成功的例子很多，比如Adobe、Autodesk等。

总之，如果将ToB和SaaS混为一谈，实际运营起来就会步步受阻。

编辑：黄飞