700亿阿里云掌门的新焦虑

豆瓣崩了、钉钉崩了、腾讯会议崩了……

细数这一年，各类知名APP（应用软件）崩溃屡上热搜的不在少数，似乎有一种哪个知名APP不崩溃，都不算顶级APP的即视感。

这些我们熟知的应用软件动辄“崩溃”，其实与背后的底层基础设施“云计算”有密切关联。作为系统崩溃的鼻祖级产品“淘宝”背后，每年“背锅”的正是负责服务器承载能力和扩容的阿里云。

诞生于2009年的阿里云，起家最早，目前份额位列公有云市场第一，但云计算主要是TO B的生意，它比拼的不仅仅是技术，竞争非常激烈。这也是为什么华为云、天翼云能够迅速进入前三，再加上腾讯云、百度智能云、金山云等后来者的追赶，阿里云稳住龙头地位并不轻松。

在今年11月3日的云栖大会上，阿里云宣布自研CPU（中央处理器）倚天710已大规模应用，阿里云未来两年20%的新增算力将使用自研CPU之外，还成立了“数字政务创新联盟”等等。

而这样的举措，表面上好像是呼应着阿里云第三代掌门人张建锋，在6月份阿里云峰会所提到的那句“Back to Basic”。但“Back to Basic”标语的背后，更像是张建锋对阿里云商业化的焦虑。

2022年初，前华为中国政企业务总裁蔡英华出任阿里集团资深副总裁、阿里云全球销售总裁，以及在新一轮组织架构调整中，制定了更加To B的销售组织架构，强调“伙伴优先”的战略。

这一系列动作，更反映了阿里云从底层技术云服务商转向商业化变现的急迫。

连亏12年后

质疑，始终伴随着阿里云这13年的发展。

自2008年阿里云的工程师敲下第一行“飞天系统”代码后，铺天盖地的“阿里为什么做云计算”质疑便从未断过，而看热闹、唱衰的行业人士更是不少，甚至微软亚洲研究院的副院长王坚在来到阿里云后，也一度被人称为“骗子”。

伴随着一路质疑，阿里云也在不断创造一个又一个新技术概念，并成为国内云计算赛道的拓荒者。从提出“去IOE”概念、“DT时代”、“五新”、“城市大脑”到成立达摩院、半导体公司“平头哥”，再到2022年公布的自研CPU倚天710大规模部署等，阿里云都是绕不过去的标杆。

根据国际数据公司IDC发布的2022年上半年中国公有云服务市场份额，在IaaS（基础设施即服务）市场，阿里云遥遥领先，占据34.5%的份额，是后三位华为云、天翼云以及腾讯云的总和。

除了IaaS，云计算的另外两种主要服务模式是PaaS（平台即服务）和SaaS（软件即服务）。其中，laaS主要是面向大众的公共云，PaaS是由专业平台服务商运营的公共平台服务云，而SaaS则主要是面向政府和企业业务的软件和业务服务云。

打个比方，如果说IaaS相当于是云计算市场中的水电煤，那么PaaS就是通过各种方式去“加工”它们的过程，SaaS就是你在超市看到的矿泉水、酒或其他饮料，以满足不同用户的个性化需要。

归根结底，云计算本身是互联网的延续，是通过软件定义硬件方式，将互联网的商业模式从卖设备转变到了卖服务，企业如果需要网络、计算、存储资源，不再需要购买服务器，而只需要买云服务。对于个人而言，以往我们需要存储在U盘里的重要资料，而现在只需要在网盘/云盘存储即可。

（云计算产业链，资料来源：光大证券研究所，CSDN）

用“阿里云之父”王坚的话说：“什么样的云计算状态才算得上好的公共服务，如果还是用电来打比方，那就是能够用、便宜用、安心用。”

而被称云计算产业链中关键基础设施的IaaS，基本都是巨头的游戏，因为需要在固定资产上大把投钱，亚马逊云也是自2006年开启云计算后到2015年才首次扭亏。而阿里云则是国内最先开辟这一市场的玩家，在连亏12年后，阿里云如今已经成为阿里巴巴集团业绩的“亮点”。

根据阿里巴巴发布的2022财年（对应自然年2021年4月~2022年3月）第四季度及全年财报，截至2022年3月31日止的12个月里，阿里巴巴的营收为8530.62亿元，同比增长19％。其中，阿里云在2022财年中取得了745.68亿元的收入，首次盈利11.46亿元。

不过，云业务的收入在持续高增长后有失速趋势。2022财年，阿里云各季度收入分别为160.51亿元、200.07亿元、195.39亿元、189.71亿元，同比增速分别为29%、33%、20%、12%。

这一增速下滑早已初见端倪，自2018财年阿里云达到101%的增速后便一路走低，截至2022年二季度末，增速仅为10%。

当然，云增速放缓并非只有阿里云一家。华为云在2020年同比增速168%，2021年则骤降到34%；腾讯也在2022年一季报显示，包含云业务的金融科技与企业服务板块同比增长10%，是该板块单独披露收入以来的最低增速。

阿里云之于阿里集团的重要性不言而喻，今年阿里将三大战略升级为“消费、云计算、全球化”，提到第二位的云计算已被视为阿里生态增长的“第二曲线”。

但是想要打造一个新的增长极并非易事，13年前阿里云开荒扩土之际，各路玩家还没反应过来，如今在技术不是各大巨头的门槛之后，谁能实现更好的商业化就各凭本事了。

新掌门的焦虑

拿着最王炸的牌，却打不出漂亮的仗，这对于张建锋这位第三任阿里云掌门来说，是最大的痛苦。

2022年6月13日阿里云峰会上，48岁的张建锋站在舞台上，背后就是“坚持技术长征”这六个大字，并在其下面写着“Back to Basic”—回归云计算本质的英文标识，似乎张建锋在向外表达阿里云依旧“技术优先”的初心。

然而，少有人观察到的是，在张建锋“坚持技术长征”主题背后，隐藏的是他对阿里云商业化浓浓的焦虑。

这不是夸大其词，作为第三代掌门人，张建锋在2018年接手阿里云时，是阿里云最“风光”的阶段。不仅掌握着公有云半壁江山，更有王坚、胡晓明在此之前，为其打下了技术优势，而张建锋上任，就是要将这些优势转换成真金白银，通过商业化变现，做实阿里云在集团作为“增长新引擎”的角色。

而这个时候，张建锋对于如何做好商业化，也有明确思路，甚至王坚早已为阿里云规划好了榜样，那便是亚马逊+谷歌。其中，最成功的案例是亚马逊云（AWS），主要通过公共IaaS（基础设施即服务）的建设与运营，逐步向PaaS（平台即服务）扩展，为企业提供从算力、存储到软件应用的全场景服务。

而几大巨头的赚钱能力也遥遥领先业内。从全球前三亚马逊、微软、Alphabet（谷歌母公司）的财报来看，云业务已经成为他们业绩增长的亮点。2021年亚马逊、微软、谷歌的云业务的营收分别为622亿美元、677.84亿美元以及192亿美元。

张建锋也是沿着亚马逊云这条商业化之路设计的，在2019年北京阿里云峰会上，张建锋就明确表示：“阿里云智能升级之后，所有的技术输出、产品输出、对B端的服务都必须通过阿里云智能平台，包括协同办公系统，新零售的核心技术和新产品。”

于是，在明确了商业化方向后，张建锋先是将钉钉融合进来，又通过发布“云钉一体”的战略部署，让钉钉成为一个带有“客户资源池、项目协同、SaaS应用聚集地”等多重价值的PaaS平台，在为企业数字化转型赋能的同时，加速自身的商业化能力。

不仅如此，在SaaS层，张建锋通过阿里云提倡的“被集成”方针，以及钉钉明确边界，全面开发吸收各行各业ISV（独立软件开发商）生态伙伴、SaaS厂商的方式，在SaaS层服务上也展开布局，并通过抽取“展位费”进行变现。

（阿里云的“云钉一体”生态方针，来源：国海证券）

想法很美好，但实践很艰难。主要问题在于国内商业市场过于复杂，加上近些年“东数西算”、信创国产替代化的兴起，以及“国资云”的崛起，让张建锋想要的商业化成果，在现实面前也不得不大打折扣。

尤其是在“东数西算”面前，阿里云一直引以为傲的数据中心优势也降低了存在感，市场竞争力出现一定下滑不说，算力价格骤降，也进一步影响了阿里云的商业化。

这些技术之外的“喧嚣”，留给张建锋的难题是，如何为阿里云找到一个新的“增长引擎”。

巨头也内卷

这几年市场环境的转变、TO B企业的复杂度给了张建锋一个“措手不及”。

最初，云计算市场客户最成熟的市场莫过于互联网、在线教育以及游戏等，但是这些行业风光已不复之前。尤其是2021年，阿里云丢掉了一个最大的客户字节跳动，后者选择自己干，并推出了火山引擎。

可以看到，几大互联网大厂纷纷自己下场，以及传统强势的通讯巨头也有自己的阵地和优势，阿里云等一众公有云服务商可以开拓的市场逐渐变得有限。

瞄准政企市场，不仅是阿里云的想法，也成为当下众多云巨头的共识。去年的阿里云峰会上，其高管也表达了类似观点：“阿里云为全面服务政企（政府、电信、金融、能源、制造等行业）市场做好了准备。”

但这一块却是运营商巨头联通云、天翼云、移动云等主场，除此之外，在政企赛道还有一个隐形巨头华为云。华为在2021财报中提到，在中国，华为云服务了600多个政务云，帮助超过35个城市政务云升级到云原生；服务超过30家汽车制造企业、超过15家家电Top企业；帮助1.7万家制造企业数字化转型。

而在政务云市场，仅华为云和天翼云就包揽了市场的半壁江山。原因也很显而易见，出于安全角度考虑，阿里云等公有云服务商的机会与这些“铁杆”企业的地位不可相提并论。

其实阿里云挖掘非互联网企业也不是一朝一夕了，但是收效有限。根据2022年财务数据，阿里云来自非互联网客户的收入占比从52%提升至53%，但是营收的绝对值却从98.6亿元下滑至93.7亿元。

也就是说，拓展客户数量并没有让阿里云的营收大增。本身做底层的毛利率就并不高，根据国海证券研报，IaaS企业的毛利率大约在10%-15%，但是一旦企业做PaaS和SaaS的毛利率便可达50-70%。比如港股上市公司SaaS龙头微盟2022年上半年的毛利率高达66%，软件龙头金蝶、用友的毛利率也在60%左右。

这是因为做PaaS和SaaS，主要是为企业提供系统、软件、数据库等服务，更凸显定制化的商业服务和产品技术等能力，而这对于企业的利润回报更高。

根据业内人士所说，目前云厂商都认同一个逻辑，IaaS是数字化底座，PaaS+SaaS才是在软件层次上带动企业进行看得到的数字化升级途径。

然而问题在于PaaS+SaaS的能力差异，大家是不同的。比如，腾讯的PaaS+SaaS是偏向供应链末端的，偏向营销以及财税、人事管理。微信、QQ作为能链接用户的终端，天生就“离人近”，再加上腾讯集团也认同C2B的观点，使其PaaS+SaaS在供应端最为强大。

阿里云有钉钉这个入口，连接PaaS和SaaS，但一位企业服务市场的资深人士表示：“问题在于，供应链前端以及供应链管理的场景复杂度高，攻克艰难，这也使其在阿里云的PaaS+SaaS的布局在早期收益上少有显著表现。”

在国内云计算厂商越来越内卷，国内市场竞争愈发激烈的情况下，“出海”已经成为几大云厂商提及最多的关键词。

阿里云也不例外，既向国内市场要“商业化”，还要加速在海外占领山头，其在海外地域上的核心布局，是聚焦东南亚地区，辐射中东和亚太市场。目前，阿里云在全球28个地域运营着85个可用区，服务覆盖全球200多个国家和地区。

但是，开拓海外市场的挑战不亚于国内，在当地设置团队、数据中心，获取企业的“信任”等等，这些困难也成为阿里云等厂商无法回避的问题。更不要说还要直面亚马逊云等海外巨头。

不论是出海还是国内的政企市场，都是“硬骨头”，但在不确定的当下，它们可能已是张建锋为阿里云找到的“最优解”了。