于柯鑫：沃尔沃品牌的电气化策略和决心是非常坚决的

2021年是充满挑战的一年，疫情反复，芯片短缺等困难持续冲击着车企的经营。各种挑战之下，沃尔沃汽车依旧交上了一份亮眼的成绩单，中国市场全年总销量超17.13万辆，同比增长3.1%。

在这份成绩单的背后，是沃尔沃体系力的综合展现。沃尔沃大中华区销售公司销售副总裁于柯鑫先生阐释了沃尔沃逆势增长的原因，概括来说，面对市场的挑战，不断探索产品、用户服务和渠道的新的可能性，成就了沃尔沃在近年来的持续增长。

电气化时代

探索豪华新定义

“沃尔沃品牌的电气化策略和决心是非常坚决的，不断丰富的电气化产品矩阵，是我们转型的底气。”于柯鑫表示。

2021年，是沃尔沃汽车电气化全面加速转型的一年，沃尔沃汽车率先在传统豪华品牌中实现了全系产品的电气化。旗下RECHARGE系列产品销量表现十分亮眼，高歌猛进，全球同比增长63.9%，占全年全球销量的27%，创历史新高。

“主流豪华车品牌在电气化方面，的确错过了一段时间，蔚来、小鹏、理想、特斯拉、比亚迪等品牌占据了主流市场。但是主流豪华车品牌仍有一个重新发力的机会，不是拼10万、20万级的市场，而是重新定义电动豪华车。”于柯鑫说。

在电气化时代，沃尔沃电动车也将传承品牌的安全基因，坚持以人为本的初心，为电气化时代的出行保驾护航。

解决焦虑

探索服务新模式

“安全的底色和服务能够给品牌提供溢价，无论是电动车还是燃油车都一样。豪华品牌和一般品牌的汽车在使用功能上不会相差太大，区别是提供客户物超所值的服务，提升客户感受。”于柯鑫说。无论是电动车还是燃油车，优质的服务都能够给品牌提供溢价空间，服务提升最好的结果是，买车人把你当成朋友，帮你推荐客户，这才是高阶层的服务。

面对电气化时代，消费者的顾虑更多的是在于补能。与其说这个时代比拼的是产品续航里程，倒不如说比拼的是配套服务所打造的生活半径。在这方面，沃尔沃的服务理念是：随处有电充，随心充好电。通过分析客户的实际用车需求，针对家庭、门店、公共场所以及紧急情况等具体场景，与国内头部CPO联手，打造高质量的充电网络。

与此同时，在传统服务领域，沃尔沃坚持“以人为尊”的品牌理念，顺应客户需求，不断优化和提升服务的质量，带给消费者全用车生命周期的呵护。

沃尔沃汽车于去年发布了12项“全心承诺”，包括6大销售服务承诺和6大售后服务承诺，这些服务承诺能切实地让消费者感受到沃尔沃满满的诚意。

以“加满一箱油”为例，曾经有个前来购车的客户分享了这么一个故事，在购买沃尔沃之前，他购买过另外一个品牌的车型，提车后从4S店开出去300米，油箱见底车子熄火，当时的情况非常尴尬。更尴尬的是，这个品牌的4S店的解决方式是装了一杯子的油倒进油箱。对他而言，“加满一箱油”提供的体验和他过往的经历完全不一样，在感受到诚意的同时也加深了对品牌的好感。

携手共赢

探索渠道新业态

“一是公司采购付出了很大的努力，沃尔沃有强大的采购能力，在采购端、供应端持续发力，保障产能的供应。二是销售端订单管理做得很好，这是我们在去年整体缺芯的情况下，保持正增长很关键的点。”面对全年的缺芯挑战，于柯鑫如是说。而提到优化订单管理，就不得不提沃尔沃在传统豪华品牌中率先推出的官方直售模式，在渠道转型方面沃尔沃也走在了前面。

转型的出发点一定是用户体验，官方直售模式相较于传统经销商销售模式最大的不同是“一口价”的定价模式。传统经销商模式中，用户购车时要耗费大量的时间“货比三家”，只为找到“最低价”。而官方直售模式的推出，则彻底解决了这一传统销售模式的痛点。议价上的减负不仅是针对用户，对于经销商来说，同样也是。在直售模式下，经销商也可以将精力投入到改善服务品质上，让其服务品质能够有和新势力品牌一拼的实力。除此之外，沃尔沃还和经销商合作，在各大黄金地段开设城市中心店，让用户逛商场的同时开车买车不再成为新势力品牌的专属体验。

与众多造车新势力依靠直营模式不同，对于沃尔沃来说，经销商体系是成就其在中国市场取得长足发展的重要组成部分。沃尔沃汽车既不盲从造车新势力的直售模式，也不躺在过去经销商传统的体系里。通过官方直售模式，在改善用户体验的同时，实现缓解经销商的库存压力，稳定市场价格。同时通过售前、售后等一系列的配套手段，实现经销商的观念转变，更重视提供服务，做好拥抱未来的准备。

底气十足

迎接未来挑战

新一年，疫情和芯片仍面临不确定性。沃尔沃的应对之道是：找到只属于沃尔沃的客群，找到喜欢沃尔沃产品的人，把想卖的车卖出去。

与其感叹市场的纷繁多变，不如踏踏实实，找到一条属于自己的路，并坚定不移地走下去，或许，这就是沃尔沃95年来的成功之道。

审核编辑：符乾江