京北通宇：6年实现从500万到5亿的营业增长，电子行业分销商需要聚焦发展

7月3日，2020慕尼黑上海电子展盛大开幕，作为慕尼黑展唯一的视频直播合作方，电子发烧友网在展会期间，通过现场直播方式采访了物联网、5G、人工智能等领域内众多企业，就相关的行业、技术、市场和产品等话题进行了广泛的交流。

京北通宇是一家电子元器件分销商，公司自有库房面积超过一万平米，现货库存金额过亿元，库存SKU超过5万个，公司2017年开通自营网上商城，打造电子元器件一站式采购平台，可以方便客户自主在线下单。展会现场，京北通宇副总裁高宗宝接受电子发烧友网专访，重点谈到对分销商未来长远发展的思考，以及国内分销商应该如何服务电子产业发展。

京北通宇副总裁高宗宝

京北通宇2019年取得了哪些成绩？这次疫情对公司的产品供应及物流情况有哪些影响？公司是怎么应对的？

高宗宝：2019年有句话非常流行，就是“2019年是过去10年最差的一年，可能是未来10年最好的一年”，2019年GDP增长是6.2%，不仅仅是过去10年最低点，同时是1991年来29年的最低点。从汽车领域来看，2018年汽车销量同比下降超3%，2019年汽车销量同比下降8.2%，今年上半年1-5月份，汽车销量同比下降23%，下降趋势非常明显。不过也有好消息，2019年中国半导体行业增长10.2%，跑赢了GDP。

可以从几个方面来看京北通宇取得的成绩：第一、2019年公司全年营业收入突破了5亿，我们用6年时间，营业收入实现从2013年的500万到现在5亿的增长。这非常感谢客户对支持，2019年京北通宇的成交客户群比2018年同比增长74%，这就直接带来业绩的增长。第二、更有意义的是技术的进步，2019年公司正式成立了技术团队，我们从知名连接器原厂，找来技术专家，组建技术团队，目前我们可以为客户提供从选型配套、到产品应用、到产品定制一套龙的服务，这就使京北通宇实现了从纯粹的分销商到技术方案提供商的转变。第三、京北通宇在国产化方面也取得了一些进展，近两年中美贸易战愈演愈烈，国际品牌在国内供应受到的影响越来越大，国产化越来越受到重视。2019年，京北通宇也开始和国内一些厂家接触、合作，到目前为止，我们已经与国内十几家电子元器件厂家建立代理关系。

疫情对我们的影响主要体现在几个方面：一方面是我们今年准备的推广计划完全被打乱了，去年市场部制定了非常详细的展会推广计划，今年基本都乱了，包括慕尼黑上海电子展从3月份推迟到现在，很多武汉、北京的展会直接取消了。第二方面主要是对客户拜访造成的影响，我们这个行业需要业务员经常去跟客户见面，由于今年上半年疫情的影响，业务员没有办法像以往一样跟客户面对面沟通交流。

对于货物端的影响，主要体现在供应商接单效率降低了，因为很多供应商没有完全复工；物流方面的影响体现在，疫情期间，国际进口物流比平时延长1-2周，以前我们每天报货进关，现在是每周一次。

我们采取一些措施来应对问题，从内部来看，整个疫情期间，不少公司裁员、减薪，导致队伍不稳，员工没信心工作，但是我们疫情期间，工资全额发放，只有在2月份的时候，高管工资减半，这就保证我们员工队伍的稳定性，可以为客户提供更好的服务。从外部来看，因为不能外出拜访客户，我们从3月11日开通了网上直播大讲堂，每周3晚上8点-9点，围绕电子元件的产品技术进行分享，已经开展18期，每期观众人数都有几千人，目前已经形成一大部分铁杆粉丝，这对于提高客户粘性有很大帮助。

另外在供应商和物流方面，因为很多供应商的发货效率下降了，采购团队很努力在开拓新的渠道，以保证下单效率，我们库房从大年初四就开始供货，在整个疫情期间，2~4月，我们的订单量同比增长了60%，整个上半年订单量同比增长了50%，这就体现我们采取的措施能将疫情的影响降到最低。

左：电子发烧友李弯弯右：京北通宇副总裁高宗宝

公司从2017年开始运营线上商城，四年时间就实现从零到一个亿的突破，您认为公司发展如此快的原因是什么？公司下一步有什么规划？今年期望达到的目标是什么？

高宗宝:我们创立商城并不是要做一个纯粹的电商，京北通宇还是一个以线下业务为主的分销商，到目前为止，我们线下业务还是占到80%。为什么要成立商城？2013年京北通宇成立以后，前几年业务量增长基本都是100%以上，随着业务量快速增长，客户的询价量也暴涨，业务员每天都要面对大量的客户询价，导致没有足够时间及时回复客户询价，这样，从客户的角度来看，体验感很差，从业务员的角度来看，他们没时间去维护一些更大的客户，所以我们就想通过商城来解决这个问题。这样客户可以在线搜索需要的料号，自主下单，自主付款，我们线下就只需要处理发货。

事实上，我们2016年9月就开始着手筹划商城，开发、调试花了3个月，商城于2017年元旦上线，经过半年试运营，2017年7月1日正式运营，2017年当年营业额是300万，2018年线上1700万，2019全年营业额400万，今年1-6月份营业额已经突破4000万，也就是今年上半年就已经突破了去年全年的业绩。

为什么能够取得这么快的成长？我认为有几个方面的原因：首先还是得益于线下业务积累的品牌效应，从商城上线到现在，我们没有投入任何推广费用，基本上是靠业务员跟客户介绍和线下用户互相推荐，我们线上客户80%都是老客户，也就是以前在线下向业务员询价的客户转到线上。二是具备庞大的现货储备，公司在东莞、德州和青岛有三个自有库房，库房总面积超过1万平米，在库的现货料号超过5万个，库存总额超过1亿，在途期货有1~2亿，这种备货力度在国内的分销商中很少见，这样能保证客户在下单之后，两小时之后我们就能马上发货，最大限度地保证客户的货期。三是我们线上和线下是打通的，如果一个客户需要一个小单，他可以自己在商城搜索，很快就可以下单，效率高，如果是一个大额的订单，客户可以对接线下业务员，一对一谈交期、货期及付款方式等。这就是线上给客户提供标准化的服务方式，线下提供个性化的服务方式，这种方式也能增强客户的黏性。

京北通宇下一步将关注这几个方面：一是品类的问题，我们前两年做过用户满意度调查，包括用户对我们商城的功能、产品等看法，我们发现，用户最不满意的一个点就是品类不够，因为不管是做家用产品还是汽车产品，除了需要连接器以外，还需要IC、传感器、继电器等，发现这个问题以后，2019年除了连接器事业部以外，我们还设立了7个事业部，包括集成电路、阻容感、传感器等，我们希望在连接器以外的电子元器件领域拓展货源。另外我们还和友商合作，比如京北通宇在连接器方面有优势，可能一些友商在集成电路方面有优势，一些友商在阻容感方面有优势，我们2018年就开放了数据接口，把我们的连接器库存提供给友商，友商可以把我们的优势库存放到他们的平台上销售，友商也把他们的优势库存，放到我们的商城上销售，大家在一起合作满足客户的需求，实现合作共赢。

二是技术方面，京北通宇2019年成立了技术部，我们下一步计划将一些资讯放到线上去，能够给客户提供一些技术的解决方案，这样也能提高客户跟商城的黏性。

京北通宇线上商城主要是小订单业务，近两年，多家国际大厂开始在天猫开店，也有公司推出小批量采购商城，您认为这对公司线上业务有哪些影响？相比之下，公司线上商城有哪些优势？

高宗宝:首先国际大厂对我们的影响不大，因为我们的客户群不一样，这些国际大厂关心的还是比较大型的客户，因为中小客户的要求特别多、特别杂，他们也没办法去满足那么多、那么复杂的要求，比如很多国际大厂是不会拆包发货的，客户如果要购买，必须要整包量购买，对于很多中小型客户来说，他们需要样品单，这种需求是刚需，客户不会因为需要几个端子、几个外壳，而购买一箱子，这样国际大厂就把中小型贸易商拒之门外了，而京北通宇所有产品都是一只起售。

再比如提货的问题，京北通宇有一个弹性提货政策，假如有厂商下了100万的单，但是因为在生产中发生调整，可能只需要80万或者70万，我们允许可以只提70万、或者80万，但是国际大厂基本不会这么做，下多少单都必须提走，这样就会给客户造成呆滞库存，所以面对国际大厂，我们就用灵活性、个性化的服务赢得客户，我们企业文化的第一条就是以客户为中心。

相对于国内其他平台来说，我们的优势也有这么几点：首先是大批量备货，在国内连接器方面来看，基本没有哪个平台能够超过我们，客户在我们这下单，及时发货的可能性更高。另外我们线上线下是打通的，而国内很多友商的电商平台都是独立的，线上线下独立运营，就如上文说，因为线上线下打通，如果是小单，客户可以自己在商城搜索，如果需要大批量下单，可以与业务员一对一沟通，这就是我们面向同行的一些优势。

今年5月份公司投建的年产5000万套电子连接器项目开工，公司目前也代理连接器业务，此次投建连接器项目是出于怎样的考虑？

高宗宝:我们今年5月30日在山东德州的项目举行了开工典礼，预计工期一年，明年能建成，为什么要自己生产连接器？京北通宇目前的使命是“连接全球科技，服务全球制造”，而之前不是这样，之前我们的使命是“连接全球科技，服务中国制造”，当时我们是想把全球最好的连接器产品引进到中国来，为中国的制造业服务，生产出更好的电子产品满足消费者的需求，但是贸易战将这个美好的愿景打破了。

贸易战爆发以来，中兴、华为等企业接连受到影响，被别人卡脖子，所以我们意识到，要实现国家繁荣、行业繁荣、人民富强，必须把命运掌握在自己手里，所以我们必须要有自己的品牌、自己的技术、自己的产品。我们制订了三步走的战略计划，第一步在分销领域实现一站式采购，第二步是给客户提供集成解决方案，第三步我们会在连接器领域发觉更多客户的需求，在这个需求之上，开发属于自己的连接器产品。目前第一步我们已经实现了大部分目标，第二步也正在开展，第三步就从这个工厂开始，去年我们建立了技术团队，已经可以帮助客户实现产品定制，工厂建成之后，就可以帮助客户做产品服务。

作为国内分销商，您怎么看目前国内半导体和电子行业的发展形势？您认为分销商如何助力电子产业，做好供应服务？

高宗宝:从大环境看来看，整个供应链不断优化是大趋势，具体体现在供应链缩短上，未来供应链一定会越来越短，也就是从生产厂家到最终用户之间，中间的环节一定会越来越少。这一点在消费品里面已经很明显，比如手机，10年前，手机从生产厂商出来以后，会经过一级代理、二级代理、三级代理、四级代理，然后再到门店，用户到门店买手机。环节增加带来两个方面的问题，一是成本增加，二是厂家没办法对客户的需求做及时反应，所以很多手机厂家就被淘汰了，因为他们抓不住市场反应，而在这期间，小米横空出世，小米生产手机之后，直接在线抢购，跳过了所有生产环节，这就直接将智能手机从三、四千块钱降到千元以下，这就很好的说明供应链缩短带来的好处。

虽然to B与to C有所不同，但供应链缩短的趋势已经显现，比如TI，这几年取消了很多代理，开始做直销，TI也希望跟手机或者其他消费品一样，可以直接抓住客户，而不是更多的依赖分销商、代理商，我相信这个趋势在其他大厂那里也会展现出来，当然这个时间可能会很长，毕竟toC的业务有很多特殊环节，很多项目、工厂还需要比较多的人脉资源去把控，但是随着整个社会信息不断透明化，这个趋势将会越来越明显。

那么对于分销商来说，在这个大趋势下，应该怎么做，我觉得有几个点可以去考虑，首先一个企业未来能发展，有两个方向，一是自己做得大而强，二是自己做得小而美。做到大而强其实很难，如果我们要继续独立发展下去，就要聚焦，比如京北通宇能够用6年时间，实现从500万到5亿的突破，就在于2013年我们决定聚焦连接器，把公司所有的财力、人力、物力都投入到连接器里，并且一直坚持了六年，把连接器产品挖深、挖透，仅仅抓住一批产品、一批客户，形成自己的专业性。也就是首先要做到专注、再是专业、最后到成为专家。

因此建议分销商朋友，可以选择一个细分领域，可以是产品角度，也可以是用户角度，比如抓住一类用户群、比如家电、汽车、航空等，把他们深层次的需求挖掘出来，再想办法去满足，这样也能够发展成为自己的优势。我认为分销商未来能够走下去，首先要在一个领域专注，另外就是要合作共赢，因为作为一个分销商，没有办法做到所有品类都有优势，所以我们可以把一个领域做精、做透以后，再和在其他领域有优势的友商进行合作，去形成一个平台优势，这样就能更好的满足客户需求，这样我们就能够更好地为我们的电子产业服务。