从C端市场到B端市场 企业在激烈竞赛中共同推动智能家居的加速落地

布局智能家居，对于家电和科技互联网公司而言，是一种商业正确。海尔、美的、格力、小米、华为……这些在中国商业史上留下深刻印记的巨头，在智能家居这条新赛道上展开了正面比拼。从手机、家电到智能家居，从产品、场景再到生态，从C端市场到B端市场，这些企业的能力与服务的边界在不断延伸，在激烈的竞赛中共同推动着智能家居的加速落地。

C端市场群雄逐鹿 对照标杆才能补齐短板

普及性市场红利消失后，家电行业进入了下行周期。大多数行业企业的应对策略是“以价换量”。全国家用电器工业信息中心数据就显示，2019年第三季度彩电、冰箱、洗衣机的产品均价下滑幅度基本都在10%以上。

虽然产品价格越卖越便宜，但企业的生存压力却与日俱增。此时，智能家居成为业界一致看好的破局“良药”。美的、海尔、格力、长虹、海信、创维，头部家电企业纷纷高调入局。

不过，声量最大的并不是家电企业，而是外来的“野蛮人”。小米和华为是两个最具实力的跨界玩家，二者都是在手机业务极大成功的基础上，深度布局IoT生态链。小米甚至已经大举进军大家电市场，明确了1+4+X的IoT发展战略；而华为也祭出了1+8+N的发展战略，智慧屏、PC平板、智能音箱等产品层出不穷。

可以看到，一个比传统家电更具潜力和活力的智能家居市场正在形成。但群雄逐鹿的市场，究竟谁领风骚？

尺有所短，寸有所长。观察上述企业不难发现，他们大都有着各自的优势，同时短板也非常明显。比如，美的、格力等传统家电企业，智能家居更像是一个中长期战略，当前向市场提供的仍是以智能单品为主，并且在互联互通、服务聚合等方面和互联网、通信企业相比差距明显。

小米、华为非常擅长做连接，但在智能家居最重要的智能家电领域，都缺乏品牌、产品和技术积累，在全屋智能生态和服务的打造方面，不具备主动权和掌控力。虽然也看到他们在布局自有品牌家电，但代工模式无法让其硬件产品具备足够的市场竞争力。

目前来看，国内企业做智能家居最早也是最激进的，当属海尔智家。虽然其背景是传统家电企业，但其实这家企业早在2006年就以U-home的形式布局物联网，开启了智慧家庭的探索之路，2018年推出了全球首个全场景定制化智慧成套方案，实现全屋成套、互联、主动服务，2019年更是将这一方案向全球推广落地。

智慧成套是海尔智家的一大显著特点。由于能够实现成套销售，目前海尔智家智慧家庭方案销售的客单价非常高，其位于上海的001号体验中心的智慧家电家居一体化方案单用户平均价高达40万元，智慧家电解决方案单用户平均价达到25万元。50万元、60万元、70万元、96万元、200万元……自2018年海尔智家推出智慧家庭成套解决方案以来，成套购买的大单用户就不断涌现，持续刷新成交金额记录。

可以说，上述数据颠覆了人们对于家电行业的认知，体现了智能家居的魅力所在。那么，面对这一蓝海市场，传统家电企业、互联网企业、通信企业，有没有机会与海尔智家一较高低呢？

在打败对手之前，必须先了解对手。分析来看，大部分布局智能家居的企业，需要像海尔智家一样，做到两点：

一是，从产品到场景的升级，智能家居一定是以场景服务为核心诉求的，仅仅提供功能性产品而不顾及具体的消费场景以及可能的场景联动，必然会失败；二是从智能到生态的升级，连网不是目的，生活才是本质，只有像海尔智家一样“连接生活”而不仅仅是“连接电器”，打造出开放的生态服务圈，才能让用户感知到智慧的价值。

智能家居在C端市场热度很高，但理性的企业都应该看到，它绝不是一把“万能钥匙”，谁拿回去都能打破增长的天花板。海尔智家算是一把标尺，大多数企业在喊口号之余，更需要对照着去补齐短板。

B端市场方兴未艾 产品、方案、服务一个都不能少

从行业来看，由于C端家电市场需求放缓，很多企业转而以智能家居的名义布局地产、工程等B端市场，以平衡经营风险。

例如，在不久前举行的小米开发者大会上，小米宣布与卓尔、绿地、时代3家地产商合作，计划年内交付2000套房源；创维在11月底举行的智能人居战略发布会上，宣布与越秀地产、保利国际生态、靓家居等房地产、家装、家居等合作伙伴战略合作；格力集团同期也与全国工商联家具装饰业商会签订了战略合作协议；美的则表示已和超过50个百强地产商合作，2019年将交付3万套智能家居；海尔智家近日则宣布，2019年的工程端智能家居销量已经达到13.8万套，预计明年交付20万套。

不难看出，互联网科技企业、传统家电企业都在觊觎B端市场，和C端市场一样的激烈竞争角逐在所难免。12月4日，海尔智家就发布了新的B端市场策略，并在峰会上启动了“超级工程2020”俱乐部，未来会在全国南、北各成立20家工程联盟，预计赋能出20家亿元会员单位，值得业界关注。

笔者注意道，这次峰会对外释放了两大信息：一是与3家头部房企战略签约，达成2万套智慧家庭供货协议；二是发布了新的工程市场策略，从方案、产品、服务三个方面“亮肌肉”。对于觊觎B端市场的企业来说，此次海尔智家构筑的竞争门槛很高：

首先，智慧、成套、定制，海尔智家打造的“5+7+N”的方案难以模仿。例如，在定制方面，海尔智家针对工程端推出7大精装地产方案、3大智慧公寓方案，能根据集中式公寓、福利性公寓、酒店式公寓等品类划分提供量身定制的解决方案。

其次，具备丰富的产品和专供能力。海尔智家针对工程端提供14个套系，有130多款专供智慧产品，并能根据工程商标段进行灵活的方案配套。

此外，面向工程商提供完善的服务，包括资金、技术、售后支持等。比如，原先项目方是需要提前垫款购买家电产品，海尔智家可以帮助垫款以缓解短期支付压力，而且将配送效率提升2倍，让工程商降低资金周转的压力。

海尔智家的策略对于期望撬动B端市场的行业企业来说也有借鉴意义：不仅要有先进的产品和方案，还要有充足的实力支持工程商项目落地；既是项目合作者，同时又是价值赋能者。

总之，公寓、酒店、前装、后装、家居，由于B端市场的需求呈现多样化特征，智能家居厂商需要为工程商提供成套、智慧、定制、专供的产品方案；另外，由于很多工程商规模并不大，对于资金、技术、服务的需求很多，智能家居厂商还要帮助工程商实现“盈利保障”无忧、“资金周转”无忧、“服务保障”无忧，如此才能让他们“追随”。

可以看到，无论是直接面向普通用户的C端市场，还是面向工程商的B端市场，海尔智家在智能家居这条新赛道上都实现了引领发展。这种引领的价值，不仅在于持续推动海尔智家的转型发展，更在于带动整个行业加速智能家居的落地，让智慧生活的梦想照进现实。