客户为什么不看好国产的PLC品牌 PLC的市场背景是什么

　　许多业务员，埋怨客户只认进口的品牌，看不起国产的品牌，是崇洋媚外。实际情况是这样的吗？让我们先把眼光放远一些，看看DCS等控制系统的市场变化。

　　采购进口控制系统是崇洋媚外吗？

　　我从事工业自动化行业20余年，与石油、化工、电力、钢铁、有色、电子、制药、等多个行业的无数客户打过交道，其中很少有崇洋媚外的。只有一次，遇见了中海油的负责某个项目的干部，在饭桌上得意洋洋地对大家说，“我们谈判的对象，只能是高鼻子蓝眼睛的；黄皮肤黑头发的人绝对不可能和我们做生意！”当时，饭桌上的几个朋友相视哑然，不知他是什么逻辑和什么心理。我当时问他，“这是你们中海油订的规矩吗？当年大庆如果也是这种规矩，能有今天的中石油、中石化和中海油吗？”但是，在我从业自动化近20年的经历中，也只遇到这一个这样的人。

　　目前，国内的控制系统采购，大多数用户仍然要求使用进口系统，我认为，并不是由于这些人崇洋媚外，真的认为外国的月亮比中国的圆，而是有历史原因造成的。在80年代初期，国外的PLC和DCS发展方兴未艾时，中国开始改革开放，发现自己在控制系统的技术上与国外相比，落后了至少20年，于是，当时的中国政府制订了“引进、消化、吸收”的政策；但“引进”的工作做的很到位，而“消化吸收”的工作则一直没有开展起来。因为国内的控制系统的行业归属不明确，控制系统隶属在仪器仪表的大类下，属于机械工业部管辖的范畴，但到70年代后期以后，控制系统已经完全是由微电脑芯片控制的，应该是电子工业部的分管范畴；结果是两个部都有投入，但都没有在控制系统方面取得实质的成果。

　　直到九十年代中期，国务院取消各部委以后，计划体制终止，才由民间的公司开始开发DCS、PLC等控制系统，这样，才出现了像奥越信、南大傲拓、和利时、浙大中控、德维森这样的公司。这些公司所生产的DCS或PLC，在性能、质量、可靠性方面，与进口的产品没有任何差距，某些方面甚至还好，而且价格也绝对占优势，服务当然也会比国外的公司更好。但这时，国外的控制系统在中国已经统治了20年，20年的时间中，由外国的控制系统制造商给中国工控界的人洗脑，可以达到什么样的效果？虽然绝大多数人内心是希望能够使用中国人自己的产品和系统，但这么长的时间内没有见过国产系统，大多数人已经形成了固定的思维，麻木而习惯性地认为，“中国人永远不会造控制系统了！”而从来没有考虑过这个说法是否合理，是否正确。因而，当他们猛然看到居然有中国人生产的控制系统问世时，如大梦初醒一样，然后心态是十分复杂的。

　　首先，作为中国人，希望采用中国的产品；其次，所有人都知道，中国人做事不会比外国人差，中国的产品也不会比外国人差；服装、家具、家电、玩具、电动工具、机械等等，所有的产品都证明了这一点。但是，要他们自己下决心采购国产的控制系统，还是要犹豫再三的。

　　对于设计院和技术人员来说，最担心的是责任问题，如果选择SIEMENS或AB等品牌，因为这些公司有业绩在先，因此即使出现了问题，也能用“这是我能做的最好的选择”来搪塞，自己不会有太大的担子要挑；而技术人员还可能因为以前使用过西门子或AB等品牌，比较熟悉，编程会比较方便，因此也不想因为采用一套新的系统而再费事再去学习新的编程语言或软件。而对工厂决策人员来说，如果选了进口的系统，同样不会有责任，加上还有出国考察、培训等出国指标可以借机照顾一下部下，因此，也不会过于考虑价格服务等其它的问题了。

　　反之，如果采用了国产的控制系统，首先，应用业绩这一关就很难通过；其次，虽然国产系统价格便宜，但“出了事谁负责？”这个帽子像一座大山一样扣在每个人的头上；第三，由于国产系统价格体系不透明，即使再便宜，也总是会有人怀疑有人拿了回扣；此外，备品备件方面，也是厂家不希望控制系统品牌过多的原因。这就是为什么中国的控制系统采购和招标中，外国系统会占上风的原因。但这种局面目前已经逐渐在改变。

　　DCS的故事

　　在2001年，国内的DCS制造商有浙大中控、上海新华、和利时、西仪等公司，当时，占领中国市场的DCS制造商是HONEYWELL，横河、FOXBORO，BAILEY，ROSEMOUNT，等等。DCS的点数动辄上万，而且应用的场合多数是石化、电力、冶金等大型流程工业，当时，大家感到，国产DCS的前景很难看好，至少也要过个十年二十年才有点希望。

　　谁知，在2002年5月，我到上海与当时的HONEYWELL的中国首席代表叶忠德先生见了一面。谈到国内的DCS市场，他一脸的无奈，说目前在国内，HONEYWELL基本上放弃了中小型DCS的竞争，原因就是浙大中控、和利时等国产系统竞争得太厉害了；现在HONEYWELL只能在诸如BP等大型石化的自动化仪表总包加运营维护的项目还有优势，因为国内的DCS厂家还做不到这一点。这是我第一次看到一家跨国自动化公司的负责人被中国的产品弄得如此狼狈。

　　2002年七月的一天，在西安，与横河西仪的一个市场经理吃饭。他刚从外地回来，参加一个项目投标，问他是否顺利，他摇头：“浙大、和利时都去了，不明白那还要我们去干嘛？现在，我们投标，只要看到有国产厂家参与，就主动退出，没办法争嘛！”

　　2003年中，在北京参加中国仪器仪表学会的年会，看到一个关于发电系统DCS招标的文件，是国家电力公司的，文件要求，在发电系统的DCS招标过程中，不得歧视国产系统，对国产系统不得要求业绩，价格要与进口系统同等看待，不得指定哪些公司有资格投标；业内人士看过，认为基本上就给国外的系统判了“死刑”，因为，以深圳西部5#、6#机组（300MW）的价格，国外报价6000万的系统，国产系统才2000万，因此，即使外国人要做，也是要大出血了。而且，国内系统在30万千瓦的机组上运行了几年了，也没有什么问题。

　　因此，原来预计要用10到20年的时间国产DCS才能逐渐占据了国内过程控制系统的主流市场，实际才用了三到五年，国产DCS就站稳了脚跟。向褚健、王常力、李培植等各位中国工控界DCS的先驱者致敬！

　　PLC的市场背景

　　回到PLC上面来。目前，PLC分为两部分市场，一部分是过程控制，如冶金、其它流程工业的辅控系统，和离散控制如卷烟、食品、饮料、电子等行业的主控系统；另一部分是OEM市场，就是对机械制造商配套的控制系统。我曾与某钢铁公司的自动化部经理洽谈过，他说，只要我们的产品能够证实在钢铁的主装置上可靠应用，他愿意在三年内将目前该厂所使用的国外某著名品牌的PLC全部换成我们的牌子。但是，要在主装置上使用，谈何容易，只能先在辅机上运行，至少一年后，再逐步向大的机型拓展，因此，这个时间的前期至少还要两到三年。

　　今年，我加入了深圳市机械行业协会。在与机械行业协议的理事们沟通时，发现这些机械制造商实际上是很渴望采用国内的PLC的，他们多次邀请我到他们公司去参观和洽谈，目前也已经与不少行业协会的理事单位就他们的机械设备的电控系统的设计和开发进行了合作，要知道，他们也是国产设备的制造商，也面临着外国人的行业垄断壁垒，与我们实际是同仇敌忾，怎么会助纣为虐，还要求使用进口的PLC呢？他们都明确表示，不会迷信国外的牌子，只要国产的东西好用，就一定使用。由于机械设备通常只需要一台PLC就可以控制，因此，我们的策略是OEM客户可以先试用，试用再考虑是否买。目前，我们给用户试用的PLC就已经超过200套，而开始向我们定期采购PLC的用户也有不少家了。

　　PLC的使用环境中，最为苛刻的，莫过于军用环境了。军用PLC的使用温度要求低到零下四十度，抗冲击要达到100个G（通常的工业PLC只有5个G）。国外虽然有，一是价格贵，二是有个巴统协议对中国禁运。我们很快做出来了国内第一台军用PLC，各类试验也通过了，一开始军工部门也很担心军方采购部门会仍然要求使用原来确定的进口产品，没想到，军工厂很快就得到军方最高决策机关的回复：只要国内能够生产的，一律采用国产的产品，只有国内无法生产的，才考虑使用进口产品。还是人民解放军来得干脆和爽快！

　　但是，目前业务员在销售过程中，依然会遇到冷面孔，会遇到有人说，“我们只用三菱的”，或者“我们只用西门子的PLC”。这些，除了前面提到的设计、采购责任、备品备件的原因外，在目前的OEM市场中，还有下面这个很重要的原因。

　　目前的OEM客户中，许多是模仿的机型。机械部分是根据原型机进行测绘画出图纸，电气部分也照抄原来的图纸；而控制系统，则照搬原来的机械上所用的型号，比如原型机用的是三菱的，就照型号买来三菱的PLC，设法将软件拷贝出来再下载下去，就可以使用了。而他们自己，通常没有人知道PLC内部是什么程序，也没有人懂得编程，这样的客户，是无法更换PLC的型号的，不是他们崇洋媚外，而是不得已而为之。这种机械制造商，虽然仿造机械涉嫌侵犯知识产权是有不应该的，但也有他们的苦处，一台价格100万美圆的进口设备，这样仿造出来，成本才10万美圆，既然能做，为何不自己做呢？通常，这些机械制造商在机械上都是有自己的创意和见地的，但对电气和控制就不懂得怎么去改进了。如果需要对设备进行改进，他们不知道如何下手，但不改又无法与同行竞争，因此，常常望着整台设备兴叹。为此，我们应该帮助他们走出模仿和仿造的怪圈，将他们机械上的改进和创意通过我们的PLC实现出来，那么，就等于帮助从一种被动境地拉了上来，而且也摆脱了侵犯知识产权的嫌疑，他们可以完全理直气壮地声明自己有独立自主的知识产权，这对他们的市场和今后的发展是有天大的好处的。在这种情况下，我们还会担心他们不买我们的PLC么？

　　此外，目前的许多机械制造商，大都位于乡镇，工资水平不是很高，因此，很难聘请到高级的自动化专业的工程师，有时，自己从员工中培养出一个两个后，现在这么激烈的市场竞争下，往往很快被别人挖走，或者自己出去当老板；许多机械制造商的老板为此事头痛不已。德维森采取了一种策略，就是与客户结成战略伙伴关系，帮助这些客户进行新机型的电控系统的开发和老机型的电控改造，这样，用户不必负担自己的电控工程师，也不用担心德维森会跑掉，不仅可以有一支国内最强的团队不停地为自己服务，而且还可以降低成本，也能够得到优质的服务。这样的情况，德维森正在尝试中，也取得了很好的效果。

　　因此，我看到，现在中国国产PLC的市场前景，不再是坐而论道不知在天南还是海北的渺茫，而是海面上已经能够看到桅尖的帆船，是娘胎中即将呱呱坠地的婴儿，是茫茫的草原上已经看见大片嫩绿芽尖的青草，燎原之势将很快到来。

　　谁在崇洋媚外？

　　那么，难道中国的控制系统的市场上，就没有崇洋媚外的人或现象了吗？非也。我个人总结出，有四种人属于崇洋媚外的人员之列：

　　第一种人，不分青红皂白，一律是进口设备好的。不论是哪一家的控制系统，不管自己用没用过，见没见过，只要是进口的，一律说好。招标时，是外国公司，就来者不拒；国产的，又要资质，又要业绩，还要看注册资本；似乎生怕国内有公司能够投标和中标，就像我前面提到的那位中海油的老兄一样，只要是蓝眼睛高鼻梁的，就可以谈，是黄皮肤黑头发的就免谈。这些人往往是国外去参观过一些控制厂商的，见过国外的制造商的气势，回来认为中国人永远都不可能追得上外国。

　　第二种人，不管什么公司，国产设备一律是不行的。不论是哪家的产品，不论自己有没有见过和用过，只要是国产的，一律以质量太差，撇开不用。这些人，可能是见过早期的国产工控系统，也许吃过一些亏，于是开始千篇一律地打压和排斥国产系统。要知道，现在的工业控制系统，如果认真比较起来，谁能说进口的一定胜过国产的？如果从性能指标和可靠性上看的话，德维森PLC的胜过欧美的名牌PLC许多。

　　第三种人，穷兵黩武地大骂外国PLC的人。（？？YES！）这种人有着强烈的民族自尊心，但我们知道，如果自尊心过强，背后隐藏着的其实是强烈的自卑。这种强烈的自卑感驱使下的反洋货的人，嘴上虽然骂进口的人骂的最凶，其实他们自己内心深处是最崇拜洋货的人，正因为如此，他才会把不用洋货当成是一种伟大而壮烈的义举。如果他们真的觉得本来就是中国货好，那不用洋货就是天经地义的，何必要他头上扎着红布条杀气腾腾地不准别人用呢？

　　第四种人，不分场合一律说国产PLC好的人。表面上，鼓吹国货是好事，但如果一味说国产PLC比外国的好，就和说中国的月亮比外国的圆一样，犯了主观片面的错误，先就把自己贬低了一筹。这样说的是，实际上也是因为民族自卑心而导致民族自尊心超强，内心其实是觉得国产PLC不行，才会觉得使用国产PLC是英雄壮举，才把使用国货当作一种英雄行为来进行鼓吹，因为这样说起来，自己就能够好像民族英雄一样。

　　以上四种人，后面两种可能大家会一下子理解不了，尤其是这两种人自己，可能心理上更加不能承受，因为他们自己可能都没有认识到自己内心的崇洋媚外的这种心理，但如果他们愿意静下心来认真想一想，就会认识到这个问题。中国的PLC需要宣传，需要鼓吹，但我们需要的是理性的分析和选择，而不是感情用事的纳粹式的宣传。因此，我们不希望客户仅仅因为我们是国产的就拒绝我们，同样，我们也不希望客户仅仅因为我们是国产的，就采纳我们。

　　国产PLC何时能够成熟？

　　中国人的自尊心是特别强的。在美国，如果一个意大利裔的美国人在街头被打，意大利的报纸和社区不会有特别报道，只会当作一桩普通的案件进行留意。而如果一个美籍华人被打，则华文报纸上必定会出现诸如“华裔男子街头被殴”等字样的大幅文章，将问题上升到族裔矛盾或者种族歧视上来；这种对肤色的过分看重，其实也是内心的自卑感过强的一种表现。上次在深圳的一个老外在公交车上与一个女孩的纠纷，派出所让老外写份检查了事，引起民愤，报纸上也沸沸扬扬，后来处理该案的派出所所长说，“我们是严格按照法律条例来处理的，没有偏袒外国人，但我们也不能因为是他是外国人就特别偏袒中国人。”说得太好了。确实，如果一个深圳的小流氓在车上碰了某个女子一下，会有人将他扭送派出所吗？会有报纸和媒体这么关注吗？

　　只有中国，才会在日常生活的词汇里出现“国产”和“进口”产品的区分。在国外，这两个字只会出现在国际贸易的专业术语中。而认为国产的不好，进口的好，也是中国一大特色。我在加拿大，在一个牛排屋（STEAK HOUSE）看到了“本地牛排”与“美国加州牛排”的菜牌，但本地牛排要贵出一倍多，这才是真正的民族自尊心的体现。美国和欧洲的工业界，包括石油天然气等各个行业的用户和系统集成商的眼中，只有AB、MODICON、SIEMENS、GE等品牌和公司的区别，特别是，对中国的产品，他们也没有将之定位为中国的产品。对大多数美国客户来说，只要不是美国的，就是外国的，至于南大傲拓、德维森、和利时、还是欧姆龙，或者什么安川，对他们来说，是没有什么区别的，本来中国人日本人他们也分不清楚。我去介绍产品的时候，一开始是将自己定位为中国的PLC制造商的，但后来，发现“中国制造”对他们来说没有任何意义，既没有正面的意义，也没有什么负面的意义。对他们来说，我是南大傲拓，另一家PLC的制造商的销售代表，仅此而已。

　　因此，我们作为PLC的制造商，不必回避也不必过分强调我们的国产色彩。我们要相信客户，只要我们的产品足够好，我们的服务足够耐心和热心，客户一定能够感受到我们的诚意和决心，一定会接受我们的产品。国外那么多的优秀公司和优秀产品，他们到中国来为中国的工业确实也做出了不少贡献，虽然也赚了不少钱走，但那是他们应得的。我们现在要虚心向这些工控界的外国老大哥或者外国老前辈学习，学习他们的长处，使我们的产品尽快成熟起来。

　　什么时候国产PLC的市场才能成熟？等到国内的用户都只会从价格、性能、质量、服务来考量PLC、而不会看什么品牌的时候；等到国产的PLC制造商都能够从产品、价格、推广、渠道等方面来策划PLC的营销的时候；等到国内的工控网站不再出现国产PLC这个字眼，而是说，南大傲拓PLC、德维森PLC、和利时PLC、西门子PLC、欧姆龙PLC的时候；等到我们的PLC价格比AB都要昂贵却还有人指定要我们的PLC的时候；国产的PLC市场就成熟了。

　　到那时，我们请ROCKWELL做个美国东部地区分销商，GE做西部地区分销商请西门子做NA400的德国总经销，让施耐德做法国总代理；日本的市场三菱要做？还是交给LG吧。可以请这帮大佬到彼得堡召开一次NA400市场营销渠道高峰论坛，讨论讨论嘛；顺便也招呼大家到尤科斯的油田和炼油厂看看NA400的使用情况。如何？