中科慧宝“用户零投入”的探索与实践

中科慧宝“用户零投入”的探索与实践

摘要：“一个20瓦的LED灯成本要200元，一个普通白炽灯泡才卖多少钱?”中科慧宝总裁胡冰，一语道出LED照明推广的辛酸。

　“一个20瓦的LED灯成本要200元，一个普通白炽灯泡才卖多少钱?”中科慧宝总裁胡冰，一语道出LED照明推广的辛酸。

　　一边是“比节能灯还节电80%”的良好性能，一边是数倍于白炽灯的价格，LED照明在成本泥潭中进退维谷。

　　2007年以来，北美、澳大利亚均立法禁止使用白炽灯。2007年春季欧盟首脑会议达成协议，要求欧盟各国逐步淘汰白炽灯。在世界各地，人们正想方设法告别“爱迪生时代”。

　　“告别”，基于一个严峻事实：全球能源危机。而LED——发光二极管的诞生为“告别”提供了基础：LED是利用固体半导体芯片作为发光材料的新型高效节能照明光源，其诞生被称为火光、电灯泡后光源的第三次革命。

　　作为世界照明光源和灯具生产第一大国，在这个“告别时代”，中国的LED照明却因高额成本陷入推广困局。

　　深圳市电子信息行业的元老王殿甫称，中国是生产大国，却非应用大国，尤其是在日常照明上，人们用的基本上是传统照明工具。

　　无奈之时，胡冰摸索着推出“用户零投入推广计划”，尝试在LED照明的高成本与低碳发展间架起一座桥。

　　“我们为客户提供免费高品质LED照明产品，免费指导安装服务，免费专业维护服务。客户先用产品，我们则收取两年节省的电费。”

　　改变成本纠结：找寻新的生存方式

　　北京的这个冬天显得有些长。

　　在中关村锦秋知春花园的办公室里，胡冰一如穿越时空的哲人。

　　“生态不能透支，真的，我不骗你。”

　　风起了，漫天尘土。清冷灯光里，白天宛若黄昏。胡冰显出少有的伤感。

　　2006年3月，中科慧宝发布了自己的LED产品规范，数经修订，2007年5月正式实施。

　　全然不似企业家，胡冰追求的是“自省”，是“修炼”。然而，在一片痴情背后，高成本则是压在他心头的阴云。

　　尽管国家发改委、科技部、财政部等6部委出台的《关于印发半导体照明节能产业发展意见的通知》，成为引发LED照明形成燎原之势的前奏，然而，胡冰有着大多业内人士同样的看法，吹响前奏尚需突破价格瓶颈。

　　“研发LED照明产品，我们用了6亿元，产业化更需要钱呵。”胡冰有水草般纠缠的痛，“不能推广LED产品，企业只有死路一条。”

　　这不单单是中科慧宝的苦。

　　尽管国际高亮度LED市场从1995年起每年以58.5%的平均速度增长，价格却一直是LED照明发展的瓶颈。即便欧司朗、飞利浦等巨头，推出外形和传统灯泡一样的LED灯，只需8瓦即可达40瓦传统灯泡的亮度，价格是传统灯泡的几倍，迟迟无法在中国市场大展拳脚。

　　“我们的产品，比节能灯还要节电80%，寿命长于50000小时。可是，谁买?”胡冰问。

　　目前，我国LED照明生产企业达3000家，其中70%集中于下游产业。

　　由于企业规模小，抗风险能力差，而LED产品标准缺席放纵了一些不负责的厂商，引发了多米诺效应：这令维护更换灯具的费用庞大，LED节省费用无从谈起。

　　三雄极光照明市场部负责人称，“LED照明产品技术不够先进，生产成本较高，产品价格不菲。未来几年，LED照明不会成为消费者的首选。”

　　如何走出“告别时代”的成本泥潭?胡冰多有纠结，也这是这种纠结，激励着他不断前行。

　　“风电、光伏发展的瓶颈，也在于成本太高。这我管不了。对于LED照明，我能做的是创造一种客户容易接受的方式。”胡冰称，“‘零投入’是我们的探索。在注重研发的基础上，中科慧宝实行产品免费、安装免费、维护免费。我们和客户，不是买卖关系，而是紧密联系的朋友。”

　　在胡冰看来，大型停车场、厂房、超市、商场、仓库、地铁等等，耗电量巨大。采用“零投入”，用户先使用产品而将节省的电费付给中科慧宝，无疑减少了前期投入，同时便于LED产品的大规模推广。

　　胡冰算了一笔账：一个大型停车场，5000套40瓦的日光灯，一天24小时照明，一年的使用成本和维护成本是324.7万元;更换了24瓦的LED灯，总成本为105.12万元。

　　“别看瓦数小了，但比日光灯更亮。”胡冰称，“更换前后比较，节约600吨标准煤，减少二氧化碳排放1596吨。”