奥拓电子叶亮谈LED业务在国内市场的发展之路

渠道，在商业领域引申义为商品的流通和销售路线。涉及买卖商品的企业都知道，仅靠技术领先和产品创新是不足以维持在市场上的竞争力的，就比如渠道也是重要影响因素之一。

在LED显示行业，渠道有着几近20年的发展历史，前10年以直销为主，后10年经销、分销风风火火。伴随着LED显示逐步迈入万亿级市场，渠道新10年大门也已缓缓开启。

近日在奥拓电子位于深圳的总部大楼，高工新型显示与奥拓电子LED显示事业群渠道销售总监叶亮进行了深度对话，主要围绕LED显示行业渠道变化、奥拓电子渠道策略、LED显示会议解决方案等话题。

成立于1993年的奥拓电子，在国内市场打造了多起大交通、控制室、体育、会议室等领域经典案例，如香港国际机场、上海浦东国际机场、中国安徽宣城交警指挥中心、中国工商银行金融科技创新体验中心、北京石化盈科会议室、中国电信总部会议室等。

不过，奥拓电子更多硕果还是摘自海外市场，直到2020年发生了转变。

除为应对全球新冠肺炎疫情的战略调整外，2020年国内出台的超高清显示发展政策、新基建、“内循环”，向LED显示企业敞开了怀抱，同时在Mini/Micro LED技术加持下，一个万亿级的市场已在酝酿。

“严格来讲，我们是从2020年开始全面的、有体系地开发国内市场。”叶亮表示，“在不同的阶段，有不同的策略。目前我们国内市场开拓正在快马加鞭的赶上市场的节奏。”

出击

重心转向国内市场后，奥拓电子在2020年有两个大动作：一是发布SID智能一体机及CV智能会议一体机，延续高端产品品质，在定价上打出了“接地气”的旗号；二是与神州数码签订LED一体机代理合作协议。

叶亮介绍到，LED显示行业渠道已经发生了改变，过去是以工程商、系统集成商或者广告租赁商为主，现在会议产品集成商/代理商、投影代理商、教育产品代理商在不断涌入。

“这些改变源于LED显示标准化产品的出现。”所谓标准化产品，即是LED显示产品摆脱工程属性，尺寸、功能变得标准化，类似于电视机。叶亮表示，标准化产品的出现，也是奥拓电子与神州数码合作的契机。

据高工新型显示了解，神州数码主要业务是IT分销，为国内海量企业级客户提供包含移动办公设备、计算机配件、智能硬件、物联网设备等上万款IT产品，目前渠道合作伙伴已超3万家。

叶亮坦言，“和神州数码合作将会有一段磨合期，他们长期合作的是戴尔、华为、爱普生这些标准化程度高的产品。”不过，随着LED显示标准化产品的出现，加上奥拓电子推出的LED一体机有比较突出的特色，双方得以强强联合。

本次合作，神州数码将成为奥拓电子LED一体机中国区域总代理商，目前代理的正是奥拓电子SID智能一体机和CV智能会议一体机。据叶亮透露，后续开发的新产品也会纳入。

“我们LED显示业务重心转向国内市场稍晚了一点，而渠道是需要很长的时间去沉淀、积累的。一方面，优秀的产品是我们撬开市场的基础，另一方面，我们也需要从策略上加速市场拓展的效率，需要有助力。”毫无疑问，神州数码会是奥拓电子的“好帮手”。

叶亮介绍到，神州数码有着很优秀的渠道体系，一方面为奥拓电子LED一体机拓宽了销售渠道，也有利于深化渠道布局；另一方面，奥拓电子可以借助神州数码完善的风控和授信体系，解决渠道客户在开拓过程中面临的资金支持和授信等问题。

未来，奥拓电子自有渠道和销售团队会与神州数码渠道进行融合，相互配合给经销商、代理商更多的支持，以实现更高效、更优质的客户服务。

叶亮表示，“渠道下沉，往深处走，如到每个省、每个地市，是需要有依托的”。而渠道类似于放大器，LED显示屏企业很难全部做到To C，Bto B是很好的办法，通过渠道经销商可以覆盖更广泛的用户群体。

“大家常说‘渠道为王’，谁的渠道更宽、更深，走得也更顺畅。”

攻坚

叶亮认为，现存的几种显示技术都各有千秋，但是以奥拓电子目前主攻的会议市场看，LED一体机是比较好的解决方案，目前面临的主要问题是成本暂时偏高。

而降低成本关键在于规模，“规模做大后，可以最直接的降低采购成本，其次技术升级和生产线越来越智能化，也可以帮助减少人工等成本。”

此外，具体到产品方面，叶亮表示，LED一体机也可以根据使用环境的不同进行功能上的调整，如室内环境可以降低防盐雾、防紫外线等防护等级。“把一些过剩的性能减掉，达到刚刚好满足客户需求的程度。也就是针对不同行业特性，推出不同类型的产品。”

据叶亮介绍，用户事实上最关注LED一体机的稳定性，其次是交互性，第三才是搭载的硬件，还有亮度、色彩、可视角度等。

“以会议场景看，在使用过程中，设备（LED一体机）是不能出现问题的，否则很影响用户的会议进程。不过，稳定性的好坏要看用户长期使用下来的口碑。”

高工新型显示了解到，在2020年初，医院、指挥监控中心、企事业单位会议室等场景为防疫对显示产品的需求攀升，具备着超高清显示效果、易于实现交互性、安装便捷、节能和寿命长的LED显示产品实现了较大的发展，LED显示屏企业也纷纷进入会议市场分羹。

相关市场数据显示，中国中小型会议室超3000万间，大型会议室超300万间，全球市场累计会议室则超1亿间。即使新冠肺炎疫情影响过去，智能化办公趋势也决定了会议显示产品需求的长期存在，而满足会议市场需求的LED一体机将迎来新增长点。

在叶亮看来，奥拓电子进入会议市场具备着品牌和技术优势。一方面，奥拓电子长期服务于中高端市场，客户口碑好；另一方面，奥拓电子是少有的集软硬件为一体的智能视讯集成商，拥有自主研发的控制系统，甚至是64K控制系统，在5G+8K超高清产业发展中具备着较强的市场竞争力。

奥拓电子推出的SID智能一体机和CV智能会议一体机，也均搭载了奥拓电子的自研系统。其中CV智能会议一体机搭载的是奥拓电子完全自主开发的底层控制技术，实现了高度集成、系统稳定和接口丰富。

CV智能会议一体机是采用Mini LED显示技术的产品，刷新频率高，可视角度接近180°，像素密度最高达64万/㎡，对比度高。

叶亮介绍到，采用Mini LED显示技术的LED一体机很受客户欢迎，而且也是未来发展方向。“目前来说，成本比单灯的产品高一些，但是量会慢慢起来。”

与神州数码合作，既是奥拓电子首个标准化产品在国内渠道发展的重大跨步，也是奥拓电子在渠道开拓上的关键转折。叶亮透露，奥拓电子LED一体机销售情况良好，已有扩产计划，会根据市场情况安排。
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