中国工业机器人市场呈现出明显的长尾特征

中国虽然已经连续几年成为工业机器人消费第一大国，并且保持持续快速成长，但和日本、德国等传统工业机器人强国相比，中国工业机器人产业及市场都呈现出完全不同的特点。

首先，日本、德国等国家业已完成国内工业自动化升级换代，经历了机器人大规模应用的迅猛成长期，国内市场呈现饱和，主要工业机器人厂商以出口为主。而中国2016年每万名产业工人拥有工业机器人数量约为68台，尚未达到国际平均水平的74台，相比领先的韩国（631台）、新加坡（488台）、德国（309台）、日本（303台）等国而言，更是远远落后。因此中国工业机器人产业90%以上产品依然是以满足本国市场需求为主，当然这同目前中国工业机器人技术水平仍然较低也有很大关系。

其次，从市场角度，中国国内市场特征也和其他国家有较大不同。汽车产业作为工业机器人最先规模化使用的头部市场，对机器人本体和集成要求都较高，一直以来均被国外“四大家”所占据。

目前中国工业机器人在汽车产业虽然也有少量应用，但毕竟是极小部分非主流应用；同时国内汽车市场的机器人渗透率已经很高，虽然整体市场规模较大，但增量有限，因此中国国内工业机器人市场在较长一段时间内，均会呈现出较为明显的“长尾特征”，除3C等快速崛起市场占据一定份额外，其他应用市场均存在客户规模小、资金实力差、应用水平低、地理分布极其分散、整体数量巨大等特点。

以往此类“长尾市场”几乎不可能成为传统工业机器人行业的客户，由于资金实力差，之前“四大家”机器人高企的价格完全超出其可承受范围；由于自身应用水平低，而本体厂商并不提供一站式服务，所以对集成商依赖度高；由于部署规模小，对于集成商而言属于“鸡肋”，食之无味，弃之可惜。但随着近年来中国本土机器人本体和零部件厂商的崛起，价格快速下降，标准化工艺应用大幅降低应用门槛和对集成商依赖，以上提到的这些问题在短短两年内得到一定程度解决，从而使得中国工业机器人市场呈现出快速爆发性成长的态势。

人口红利的消失和快速下降的机器人应用成本之间剪刀差是推动工业机器人产业快速成长的强力催化剂

如前所述，由于市场主体以一般工业/小型制造业为主，客户方承受能力有限，其部署机器人的动力主要来自于两个方面：一是提升制造效率或水平，二是节约人力成本，解决越来越突出的招工难问题，也就是机器代人的需求。从历史上看，第二方面的需求比第一方面强烈，而第一方面的需求多来自大中型企业。

通常而言，小型企业主对于资产型投入会以两年作为一个临界判断点，即该项投入能否在两年或者更短时间完全回收成本。在2012年前后，以珠三角为例，一个没有特殊技能的普通工人的基本工资在3500元/月左右，加上工厂承担的其他成本，总成本不超过4500元/月。假如引进一台机器人替代2名工人，2名工人全年的成本约在10万元人民币上下，两年节约的人力成本则在20万元人民币左右。

假如机器人和被替代的工人生产效率相当，则意味着一台机器人的临界回收点是20万元，如果超过这个数字，那么对于业主方而言，会是一个比较艰难的决定。事实上，当时大部分小型制造商对此并没有太大热情。以一台普通进口焊接机器人为例，当年的部署成本（包括本体和集成商）仍然是高于20万元。但随着中国经济的发展，中国人整体生活水平和质量提高，出生率下降，用人成本也在快速上升，中国制造赖以为生的“人口红利”正在快速消失。2013年，中国劳动人口第一次出现了负增长。

然而在2017年，一台性能相仿的焊接机器人的部署成本已经下降到7万元以内，而两名工人一年的成本则上涨到15万元左右，从五年前的两年多回收成本，变成了半年回收成本，这使得客户对于引入机器人的热情大增，更何况机器人任劳任怨，不会迟到早退，也不会闹脾气，工作质量稳定等诸多优点更是令人青睐。尤其重要的是，新一代年轻人，“九零后”甚至“零零后”更加追求个性自由，自我价值实现，对于重复性的单调劳动十分反感，加之家庭条件许可，不再像“七零后”、“八零后”那样为了生存无从选择，所以招聘工人的难度大幅提高，用工稳定性大幅降低，很多制造业并不仅仅是为了节约人工成本，而是在所谓“用工荒”的倒逼下，被迫开始踏上了机器人代人之路。

因此在中国这样的特色市场下，中低端高性价比机器人市场才是众多机器人厂家的必争之地。

高性价比、易于部署、本体工艺集成优化、标准化爆款、易用性好是未来2-3年机器人本体的典型特征

独特的市场特性对工业机器人产业提出了完全不一样的需求。与之前发达国家的通用本体路线不同，中国工业机器人产业一定会呈现出完全不同的产业特点：

1.高性价比

如前所述，“长尾市场”决定了性价比的重要性。高端市场客户对价格大多不敏感，在当前环境下也不应该是大部分中小型工业机器人公司涉足的领域。应该现实地看到，本土工业机器人的切入点，仍然是中低端市场。而要做到高性价比，则必须具备成熟的国产关键零部件供应链，包括控制器、减速机（谐波和RV）、伺服电机等。

然而前些年中国一直未能在关键零部件上实现突破，主要原因在于关键零部件研发壁垒高而中国企业的技术储备较为薄弱，且研发需要大量资本投入及下游本体厂商的大力配合，才有可能实现快速迭代，解决各种问题，在较短时间内实现一个较为稳定的产品和解决方案。然而早期的中国本体厂商大多认为国产关键零部件质量差、稳定性不佳，加之自身在本体设计方面也和国外一流厂家有较大差距，因此其竞争逻辑是采用不比国外竞争对手差的关键零部件，才能获得可能相近的性能和品质。

在这种心态下，国产零部件厂商不可能得到大量的锻炼和实践机会，从而进步缓慢。而本体厂商从日本等国购买关键零部件，由于批量小，加之日本供应商奇货可居，通常是以国外同行2-4倍的价格售卖，而每台工业机器人都要使用数个减速机和伺服，这样的成本差距被乘数放大以后，造成国内本体的成本远高于国际水平，从而完全丧失竞争力，也不可能实现大批量生产，自然也无法和供应商谈判采购价格，陷入恶性循环。从此本体和零部件之间的关系落入“先有鸡还是先有蛋”的尴尬悖论中。

近年来随着一批新兴的小型工业机器人本体制造商的出现，情况发生了根本性改变。这些本体厂商和之前那批厂商的背景不同，之前的厂商大多有着国资或者上市公司背景，资金实力相对雄厚，即便在没有太大成本优势的情况下，也可以生存。但新兴厂商们大部分都是纯民营企业，看好中国工业机器人行业和当前时间点，在各类资本的帮助下，进入该市场。这些厂商大多底子薄，经不起折腾，因此从一开始，他们选择的路线就不同，如果他们因循守旧，那么他们的产品不但和国际厂商比没有优势，即便和之前的国内厂商比也谈不上任何优势，唯一的出路就是与国产零部件商紧密合作，通过“产品快速迭代，服务跟上”的模式，每个领域都先后出现了两至三家产品较为成熟，并且具备大批量制造能力的零部件厂商，从而实现了本体价格快速下降，也同时引爆市场，创造了高性价比路线，“鸡和蛋”的问题得到了完美解决。

然而，随着本体价格进一步降低，在到达一定价位之后，客户对价格的敏感度也会下降到相当低的位置，此时进一步压低价格所能带来的边际效应快速递减，机器人产业进入新的阶段，对产品性能、精度、稳定性、工艺的要求会被提到日程上来，届时又将是另外一番局面。

2.易于部署、本体工艺集成优化、标准化爆款

这三个特征其实是描述同一个事实。一直以来在工业机器人行业中，集成商都扮演着十分重要的角色。如何吃透客户的工艺要求，结合通用本体，配合不同的工装治具，甚至在更复杂的产线中设计并主导工艺流程的优化实施，都是集成商的职责。然而“长尾市场”客户的要求通常不复杂，很多小型制造业业主目前仍然停留在引入单个机器人，或者不存在工艺衔接和节拍要求的多个机器人的基本场景下。

这类工作对于集成商而言，虽然技术要求低，但现场实施工作量并不会有太大变化，而利润空间又有限，所以算不上很有吸引力。因此从本体厂商角度，如何尽可能将一部分集成商的工作投入和内容上移，是一个很重要的设计思路。最理想的状态下，集成商不需要做前期设计，只需要快速现场施工标定，即可完成整个过程，这样的本体会受到市场的欢迎。而本体侧的工艺集成优化无疑就是这样的一个有效尝试。

本体厂商通过在通用本体上，针对一个具备较强通用性的应用场景，如盲焊，配置相应的焊接工具如焊机等，并且在控制器模块中，针对不同的焊接要求和类型进行工艺优化，从而使得机器人在出厂的时候就已经成为一个针对终端客户应用的完整机器人，这样的“越俎代庖”对于集成商而言是非常受欢迎的举措，以此使得集成商对于薄利多销模式的机器人大规模部署产生兴趣和信心，促进市场销售。

而通过以上的一些普适性工艺场景结合到本体，所形成的一系列少数型号，但具备巨大应用市场的机器人本体，就成为了“标准化爆款”。标准化意味着其同一型号并不会因为工艺集成而变成非标定制产品，仍然可以大规模标准化生产，在其后应用的差异性主要通过控制器中的功能模块定制来实现。这样一来，本体厂商仍然可以很好地控制生产制造成本。而“爆款”则意味着该类产品具备巨大的市场，销量可观，进一步降低成本，从而达到前述的高性价比目的。

3.易用性好

事实上，和易于部署一样，易用性好这个要求也是由于客户自身能力弱造成的。小型制造商自身对工业自动化和机器人的了解和理解非常有限，所以才依赖集成商将机器人部署并培训到完全可用的状态。这和一些机器人强国的情况有所区别，这些国家的很多制造商自身技术实力较为强大，对自身产品的制造工艺有较深入的理解，并且出于对自身工艺制程的保护，在部署机器人的时候更为愿意将工艺的核心掌握在自己手中。而中国的“长尾”客户们更多需要一站式交付，即便在交付之后，还面临如何合理高效使用的挑战，因此易用性便成为终端客户的一项“中国特色”需求。

目前工业机器人的应用对于操作人员而言，仍有一定要求，离“到手即用”的理想状态还有很大差距。通常操作人员在使用机器人之前，要接受一段时间的专门培训，包括基本操作、编程学习、行业工艺等。而如果本体厂商通过一些技术升级，比如离线编程、实时轨迹规划、拖动示教，甚至在未来结合一些高性价比的视觉和触觉方案，都会让目前不甚友好的人机交互方式得到较大改善，从而在某些特定场景下大幅降低使用门槛，不断提高市场渗透率，打造出性价比和易用性兼备的“爆款”。

一味追求低价不但不能达到快速扩张的目的，反而是对行业生态的粗暴破坏

随着近两年国产零部件进一步成熟和批量化，本体成本快速下行，行业里面涌现出一批针对中低端应用的本体机器人制造商。为了快速开拓市场，实现市场占有率，无一例外，这些新进入者均采用了低价战略。这批本体厂商所针对的市场，确实都是之前“四大家”较少涉足的中低端市场，基本上可以认为是一个低端增量市场。

从市场端来看，如前所述，一定程度上，性价比是中国市场一大特征。然而，在普通六轴机器人本体价格下逼到5万元之后，事实上，这仅仅是一个普通产业工人的年薪，考虑一天至少两班生产，一台机器人替代2-6人不等，购买这样一台机器人对客户而言，基本上半年不到即可回收成本，加上中小客户批量需求并不大，因此在这个时候价格已不再成为所谓杀手锏。客户更加关注的是机器人是否可以稳定可靠地达标连续使用，是否可以满足工艺要求，是否能够更好地适应场景，效率是否更高。尤其是对于一些节拍要求高的场景，稳定快速所带来的收益远大于本体价格下降带来的收益。

遗憾的是，目前大部分新入场者仍然在不科学地追求将价格下压到更低位置来形成竞争力，这样其实是对这批本体制造商、上游零部件供应商以及这个行业的粗暴破坏。

根据市场调研，以现有市场上最大量的六轴焊接机器人为例，在批量前提下，目前不带焊机焊枪，完全采用具备一定品质的国产零部件的最低BOM成本可以做到3万元以内，如果配上一定质素的焊机焊枪，考虑销售费用和制造成本，大概成本可以控制在4万元以内，所以单台售价在5万元左右的本体，事实上利润空间已经很小，这还没有考虑企业管理费用等其他待摊成本。而且以上提到的价格和成本，必须在相当批量的情况下才有可能做到，对于一个月产能在五十台以内的本体商，成本还要高出很多。

如果本体商在保证企业盈利的前提下进一步降低售价，那么就只剩下两条路可走：一是倒逼上游零部件商降价，二是自己做零部件。对于第一种情况，事实上前面提到的最低成本下，零部件商的利润已不丰厚，继续降价可能触及零部件商底线。若零部件商不愿意放弃大客户生意，则只能选择提供“特供”版本给价格苛刻的本体商。这类特殊定制版本为了降低成本，必然采取牺牲元器件品质，降低工艺要求，拉低生产效率等方式达到目的。

毋庸置疑，这样的零部件和常规零部件相比，在性能、寿命、以及其他诸多方面均有所缺失，以此为基础组装的本体，虽然可能在某些低端应用场景能使用，但质量堪忧，并且实际上这类本体商也将自己的市场进一步从低端市场下压到了超低端市场，缩小了自己的市场应用范围，显然是一种对零部件商和本体商双输的结局；至于第二种情况，对本体商的能力则提出了更高的要求。众所周知，控制器、谐波减速机、RV减速机和伺服属于不同的专业领域和方向，进入门槛高低不同，要想做好都有相当难度。

无论哪种零部件，都需要大量的资本和人力投入，从我们的观察，新入场本体商无论技术储备还是资金储备均不具有这方面的能力，即便匆忙上马，最终产品的质量很难保证。并且，一旦有本体商率先走上这条路，其他的本体商慑于成本压力，为了不在后续竞争中处于不利地位，也只能被迫作出防守性应对，从而造成稍微有规模的本体商都上马生产自己的零部件。

这样的形势会对上游零部件商造成巨大压力。从零部件商角度，自己的头部客户都纷纷开始自产零部件，无论其产品质量如何，对于零部件商都是不小的压力。他们担心终有一日会丧失大部分主力客户，从而造成在市场上的被动局面，因此零部件商的唯一防御性选择，就是向下游扩张，也成为本体制造商，虽然这有和自己客户抢市场的嫌疑，但既然自己的客户已经动手，零部件商做不做本体，已经不能改变事情的走向，与其坐以待毙，不如主动布局，这就成为零部件商的普遍心态。即便不做本体，大客户也终将失去；就算做了本体，中小客户没有自研能力，还是客户，并不会发生变化，两相权衡，只要有条件，显然上马本体不会是最差的选择。

事实上，本体商发展一定的零部件能力，尤其是在控制器等关键入口，是完全可以理解的，但这类产业重构，通常发生在行业已度过最初的起步时期，进入中期稳定阶段。目前中国工业机器人产业尚处于襁褓期，在这样的低价形势下倒逼整个行业还没学会走便要开步跑，无异于一个早产儿。

可以预见的是，在这样的态势下，未来两三年整个行业将要经历“腥风血雨”的战国时代。