怎样用卖手机的策略卖机器人？

一切都要从摩尔定律说起。

英特尔创始人之一戈登·摩尔在1965年提出：当价格不变时，集成电路上可容纳的元器件的数目，约每隔18-24个月便会增加一倍，性能也将提升一倍。这一定律被半导体和手机3C行业奉若圭臬，并由此衍生出著名的“钟摆策略”，即头一年推出全新设计，拥有全新功能的产品，而在第二年推出这一产品的性能加强版。而将这一策略灵活运用的，当属Intel和苹果公司。

在乔布斯执掌苹果的时代，“钟摆策略”创造了一个又一个出货量奇迹，时至今日，也有人想在工业机器人行业“复制”这一模式：某机器人厂商表示，当前国产的低价机器人完全可以帮助应用端在半年内回收成本，倘若再使用半年，原有的机器人就能“赚”出再买一台机器人的钱，来年可以用来购置新机器人，实现像换手机那样更换自动化设备。

乍一看，这一设想确实能改善国产工业机器人的出货量情况，但这条路究竟能否行得通？会不会带来“副作用”？

“一年一换”，看上去很美

如果把机器人的使用时间拉长，也许能将问题看得更清楚：那些高性能机器人的价格虽然比某些低价机器人高出许多，但使用寿命也更长，所以每年购置新一批低价机器人的花费，或许比产线搭建时购置高性能机器人的投入更多。“例如汽车行业，每条自动化产线的建设周期都比较长，投入资金也比较多，在这种环境下，低价机器人如果因故障停工或频繁更换，会为厂家带来重大损失，可能还不如进口产品的性价比高。”艾利特技术总监孙恺博士说，从整个国产机器人行业来看亦然，高品质高性能的机器人具备更强的竞争力。“也许售价增加了50%，但寿命增加了一倍。”

“在生产现场，所有设备基本都是24小时运转的，不可能中途停产，除非设备大修，工厂统一排产，否则也不会有维修更换的机会。一般企业停产4个小时就算生产事故，停产24小时属于重大事故，由于停产而带来的重大损失，到底是由机器人企业承担还是厂方承担？” 勃肯特机器人董事长王岳超以食品生产企业为例，他说，因为单件产品利润微薄，食品厂家几乎是“按秒来挣钱”，如果一秒钟生产10件产品，停产24小时，损失将是巨大的，因此这种“一年换一次新机器人”的想法行不通。

“正常情况下工业机器人的使用寿命起码要达到三年左右，而且产线的构建不仅仅需要机器人，还有前后段的许多自动化设备甚至非标设备，如果换机器人，其他设备很可能也要换。”王岳超说，即使是低价机器人，里面的程序、工艺包也同样需要升级，还会产生一定的部署成本。此外，低价机器人的使用寿命能否达到一年，这是个未知数。鉴于此，让应用端“一年买一次新机器人”的策略，会把整个国产机器人整体的品牌形象拉到非常低的水平。“如果我们国产机器人一年就要换一次，进口机器人却能用个三、五年，那我们还有什么品牌可言？”王岳超说，“做产品做的是口碑，是质量，更多的关注用户的体验感。”

对客户来说，一般情况下如果设备出现故障，成本最低的解决方案是维修而不是更换一台新的。“如果长期频繁的更换新机器人，从长远来看性价比并不高，还不如买台价格高一些质量好一些的，能够节省更多成本。”慧灵科技CEO田军说，“在行业内大多数人也早就看明白了，该追求品质的还是会追求品质，而不是一味的拼价格。”

“更换机器人，尤其是和之前型号不太一样的机器人，整个自动化解决方案也会有改动，而用户对于改动还是比较反感的，”田军说，“举个最简单的例子，现在很多人连换手机都嫌麻烦，因为一些资料和信息需要导入到新的手机上，而在产线上则更为复杂，需要重新投入一定的人力成本，所以从应用端的角度来看，只要产品或生产工艺不发生变化，产线就不要有任何变动。”

机器人与手机有着行业区别

手机行业当前技术更新速度非常快，很多手机确实在使用一年后性能已经无法满足用户需求，但这并不是源自手机本身的质量，而是速度、存储容量等各方面的原因，因此用户会选择更换性能更好的产品。

孙博士说，就像当年CPU的更新换代，从奔腾166到奔4，“我几乎每隔一年就要换一次电脑，不然就会发现机器已经带不动新上市的软件了，这并不是说电脑坏了，而是性能跟不上。但机器人行业目前还没有出现这种每隔一年性能就会出现成倍提升的情况。

他认为，这种“一年一换”的策略对于一些仅仅着眼于满足当前需求，并不追求产线能够长期使用的应用端企业而言还是具备一定吸引力的，但这种策略注定无法打动中高端客户。“大多数人还是追求机器人的可靠性和耐用性，机器人不像人工智能或是机器视觉，每隔半年或一年就会出现大的技术革新。机器人，尤其是本体行业还是相对传统的，性能的提升速度不会达到这种程度。”

易视智瞳CEO黄卜夫博士同样表示，工业机器人关键是要考虑进行产品生产时的性能跟稳定性，跟电子消费品不太一样。他说：“这里面有两个环节需要考虑，第一个环节，用如此低的成本，能否保证在半年的时间里面达到客户所需要的稳定性、性能和精度呢？如果可以的话，那是不是能再多加一点点成本，将产品的生命周期能在同样的情况下延长呢？如果不能的话，那对客户而言，就算再便宜，这个周期太短，虽然用户每天用的都是新机，但是每天用的都是性能不好，不稳定的新机，那价值何在呢？”

“第二个环节是，如果满足了这半年或一年时间的应用，那对客户而言，如果并不追求时尚的变化和功能的大升级，那有什么因素去触发其换新机的需求呢？”黄博士认为，换新机的价值取向可能并不一定符合工业客户的期望和诉求。

有人曾经总结说，一个行业需要经过25~30年才会进入稳定期，例如微软的操作系统在刚刚推出的时候也同样出现了快速迭代，但现在Win10已经推出了4年，却还有相当多的用户依旧在使用Win7，这就是因为微软的产品早已进入了稳定期，用户迭代的需求变小。

同理，想要将手机销售的策略运用到机器人上，其前提是工业机器人仍处于快速迭代阶段，这样用户才不会过多追求其使用寿命，但工业机器人显然早已过了这个时期。此外，工业机器人是种能够长期使用的设备，“对一些工厂来说，可能机器人确实不贵，但是整条生产线造价却很贵，如果按照一年一次的频率更换机器人，那么产线也要进行相应的改动。”孙博士说，除非机器人是单岛型的，前后都没有设备进行衔接，更换机器人才不会有这种“伤筋动骨”的影响，具备一定规模的厂家都会更关注机器人的使用寿命。

“工业机器人毕竟是耐用品而不是消耗品，做消耗品的思路肯定行不通，”孙博士说：“共享单车就是个很好的例子，最后被用户认可的还是那些耐用的，质量好的。虽然一开始便宜的确实势头很猛，能够快速形成规模，但因为质量不好，故障频出，给自身的品牌带来了大量负面影响。品牌一旦失去了信誉度和影响力，就什么都没了。”

而配天机器人副总经理索立洋的观点则更为直接：这会进一步加剧行业的价格战，对于没有核心技术同时也没有足够资本支撑的企业，将带来更大的挑战。企业这种想法需要有合理的盈利模式同时有强大的资本来支撑。

不可否认，“钟摆策略”在手机3C领域确实曾创造过商业奇迹，但苹果手机出货量的下跌似乎印证了那句“王权没有永恒”，而产品早已进入稳定期工业机器人领域，想要套用这一策略并再创辉煌，或许只能是“看上去很美”。