长尾市场中，本体和集成商融合组成“本体集成商”

从市场规模上来看，3C产业是仅次于汽车产业的大市场，我国是3C制造业大国，全球大约70%以上的电子产品均由中国进行制造和装配，3C产业的工业机器人可以有力的降低人力成本、提高工作效率、并降低成本。

根据相关调研显示，在后端的组装、测试、包装环节，目前综合水平不到15%，自动化率还有很大的提升空间，且未来几年将成为各大企业重点关注的领域。

长尾市场中，本体和集成商融合组成“本体集成商”

中国有汽车、3C这样头部很集中的行业，但更多的是一般工业，产业集成度很低。

在分散的市场环境中，客户的需求往往是焊接、码垛单个环节的效率提升或者替代人工，对于现场工艺流程理解要求并不高，集成难度较低。长尾市场中，单一的集成商或者本体厂商提供的价值度较低，所以，本体和集成商的结合在一起成了行业的选择，成为“本体集成商”。

客户特点要求性价比高、易部署和易操作

长尾市场的特点是客户极其分散，应用水平非常低，对价格非常敏感。独特的市场特性对本体商提出了完全不一样的产品要求：

1)高性价比

中美制造业利润率水平存在较大差异。中国制造企业的平均利润率，从2011年开始，连续6年徘徊在2-3%的超低利润区间，对比之下，2016世界500强中的美国制造企业平均利润率高达12.2%，2017世界500强中的美国制造企业平均高达10.9%。企业主在利润利润率低下、大环境又是信贷资源紧张、融资成本高的情况下，添加新的工业机器人设备时，性价比便是重点中的重点，核心指标是设备投入回本周期。

图：大族机器人“STAR”在某公司的应用现场

2)易于部署

单一环节的小改造造成的就是工业机器人的客单价上不来，保持在几十万到几百万的区间。但是每个项目都需要工程师资源匹配，能够最大效率提高工程师资源的流转率成为提高利润水平的尚方宝剑之一。这就对项目部署提出了挑战，易部署能减少部署时间，减少核心工程师资源参与度，从而降低成本。

3)易操作

不同于汽车领域的大型客户，员工文化素养较高，可以有专职人员参与设备使用的前期培训等。长尾客户没有专业人员能耐心学习复杂的按钮和操作指令，傻瓜式操作才是王道，人机交互环节的易操作是本体集成商需要不断优化的点之一。

此外，协作性机器人近年来成为3C电子行业关注度较高的产品类别，相较于传统六轴机器人产品，协作型机器人具备安全、易用、轻量化、小型化特点，特别适用于3C电子行业。

如深圳市大族机器人自2017年推出名为“Elfin”新型协作机器人及复合机器人STAR”后，其在3C电子领域的专业度明显提高。据悉，大族的协作机器人已经在3C电子行业得到广泛应用，无论是性价比还是产品性能都有较强竞争力。

目前工业机器人领域行业发展迎来黄金时代，也受到众多资本关注，其中的3C领域应用是值得关注的重点方向之一。目前阶段，除控制器外，减速器和伺服电机还收到四大家族的掣肘。对于除了汽车、3C之外的长尾市场，本体和集成商慢慢没有边界，成为融合的“本体集成商”。本体集成商对于核心零部件的自研能力、易部署、易操作的提升能力成为取得长尾市场成功的关键因素。