当“卖设备”不再够用，设备制造商如何靠“服务”赢得下一场竞争？

前言

在传统制造业的逻辑中，设备卖出去，交易就结束了，但在工业4.0时代，真正的价值往往从售出那一刻才刚刚开始。越来越多的设备制造商意识到，售后服务不再只是“成本中心”，而是连接客户、创造增值、构建长期竞争力的关键环节，成为设备制造商的第二增长曲线。

客户购买设备时的决策考量占比

英国知名表面处理设备制造商Vapormatt就是这一转型的代表。作为全球领先的湿式喷砂设备制造商，Vapormatt通过与宏集IXON的合作，推出了“Vapormatt 4.0”智能服务计划，提升了客户服务效率，强化了客户合作关系。

客户挑战

从远程支持到数据驱动

Vapormatt长期为客户提供远程维护与服务，但随着客户设备数量的增加，需求也在发生变化：他们不再满足于被动的故障处理，而是希望实时掌握设备运行状态，包括故障记录、停机时间、告警日志以及维护周期等关键数据，从而提前优化生产效率。

越来越多客户希望能看到设备运行数据，了解性能趋势。如今，几乎每个客户都在谈“数据透明”。

——Dom Wilcock，Vapormatt设计与工程主管

与此同时，Vapormatt希望通过数据洞察，提供更高价值的服务，成为客户的战略合作伙伴，而不仅仅是设备供应商。

解决方案

构建以数据为核心的智能服务体系

Vapormatt开始构建自己的“Vapormatt 4.0”计划，将数据采集与可视化分析融入其原有的服务体系中。

经过对比测试，他们最终选择了与宏集IXON Cloud合作，通过IXON工业物联网平台实现远程数据采集、设备监控和分析。

整个系统以Vapormatt品牌白标形式呈现，客户看到的不是宏集IXON，而是统一的Vapormatt 4.0平台。

我们收集前线设备的数据，再结合技术支持团队的反馈，定义了关键监测指标，并设计了可视化仪表板。

——Dom Wilcock

这些仪表板能够根据客户需求灵活调整，可监测的参数包括：浆液压力与气压、储液槽液位、磨料浓度、运动部件速度、阀门开关状态等。

通过对这些运行数据的趋势分析，Vapormatt能够更快发现异常情况，实现远程诊断与性能优化。

实际成效

从问题排查到性能提升

数据驱动的服务模式让Vapormatt与客户的合作关系更为紧密。

Dom分享了一个典型案例：

某客户设备的同一零件频繁损坏，传统方法难以找到故障根本原因。Vapormatt启用了Vapormatt 4.0监测系统后，发现每次零件故障前，设备的另一处部件都会出现异常信号。经过数据比对，最终定位到问题源自软件逻辑中的一个触发顺序错误。

Vapormatt团队调整程序后，故障彻底消失，客户设备恢复高效运行。

这不仅提升了客户的产能与设备利用率，也让Vapormatt在客户心中树立了“值得信赖的专业顾问”的形象。

双赢成果

让数据创造服务价值

对Vapormatt的价值	对客户的收益
高效的远程支持与维护	更快的故障诊断与响应
基于数据的产品优化	实时了解设备运行状况
从设备供应商转变为顾问型伙伴	获取性能优化建议
更牢固的客户关系	提升生产效率与产出

OEM提供的服务包必须为客户带来价值。如果它只对OEM有利，而最终用户不知道他们正在查看什么或不理解数据，那么它对他们来说就没什么用处。

——Dom Wilcock

未来展望

迈向智能预测与自动化服务

Vapormatt正在将数据能力进一步延伸至预测性备件管理。通过Vapormatt 4.0平台收集的运行数据，他们能够预测客户的备件需求，从而降低停机风险。

随着数据量的积累，系统将持续优化，目标是实现：

设备自主告警与自我诊断

自动触发服务流程与零件调配

与Power BI及第三方系统的API集成

让更多客户无缝接入智能服务体系

结语

Vapormatt通过与宏集IXON合作，将数据洞察与客户价值紧密结合，完成了从“设备提供商”到“高价值合作伙伴”的跨越。

这一案例也为更多OEM厂商提供了启示：数字化服务不只是技术升级，更是客户关系的升级。只有当客户真正理解并受益于数据，服务的价值才会被放大。

审核编辑 黄宇