中国芯、方案分销、K计划-电子发烧友网

K计划项目组，9/20在《2025电子分销趋势与采购研讨会》
作者：中敏.老唐
发布：HeMAN.小何

开场：今天我想和大家分享的，不是泛泛而谈的趋势，而是我们元器件分销商，在2025年这个关键节点，如何应对一场前所未有的生存与发展危机，并找到新的增长引擎。

中国芯的危与机

（一）市场规模：巨大赛道下的国产短板。从市场规模来看，2024年中国模拟芯片市场规模已超3000亿元，全球市场规模更是达到841亿美元，这个赛道无疑是巨大的。但残酷的现实是，全球模拟芯片市场以国外企业为主，TI一家就占据19%的份额，而中国模拟芯片的国产化率极低，国产替代空间本该是一片蓝海。可这蓝海背后，藏着不少危机。

（二）中国芯之 “危”：多重压力挤压生存空间。2022到2024年，美国相关模拟芯片在中国市场份额从35.40%飙升到44.98%，价格却暴跌51.77%，“量升价跌”的倾销特征明显，严重挤压了国产芯片的生存空间。
更让人担忧的是，国内芯片设计企业虽有3,600余家，数量多，规模小，12亿营收就能排入行业前十，和TI这样的国际巨头比起来，差距悬殊。而且，国产模拟芯片企业经验积累薄弱、研发投入不足，产品在品质、成本上都还有较大改进空间，国产替代之路道阻且长。

（三）国产原厂推广：面临应用推广与生态建设的双重困境。

（四）中国芯之 “机”：政策驱动下的必然趋势。国家已经出手，商务部在2025年9月13日发布公告，对原产于美国的进口相关模拟芯片发起反倾销立案调查，政策的支持为国产芯片发展注入了强心剂。国产替代不是选择题，而是必然趋势，这就是我们面临的最大机遇。
“看起来机会巨大，但我们分销商的朋友们，真的拿到利润了吗？没有。我们陷入了‘三明治’困境：上头是原厂的技术壁垒和压货压力，下头是客户的价格比拼和方案需求，中间是我们同行的同质化竞争。传统的‘提篮子’模式，路越走越窄。”那破局之路在哪里？

破局：从“卖料号”到“卖方案”的价值跃迁

客户要的不是一颗更便宜的芯片，而是一个能让他赚钱的完整解决方案。以锂电池产业链为例，PACK端市场规模大，但毛利率仅10%左右，且对BMS、电源等关键技术研发投入不足；而BMS、电源板卡方案商凭借软件算法等核心技术，毛利率能达到20%-50%。

分销商转型 “方案分销”，可将成本中心的 FAE 团队转化为利润中心的方案产品部，挖掘新利润空间。以天河星案例为例：
行动：梳理整合 BMS、电源、电机等 10 多个行业的芯片应用解决方案，通过 300 + 次重点客户拜访推动 Design in（前期设计导入）；
成果：为公司新增每年 3 亿 + 的销售业绩，同时实现三大价值 —— 扩大原厂品牌与物料类型、降低库存成本与呆滞风险、增强与原厂及客户的粘性。

方案分销能为我们带来实实在在的价值。要实现从 “卖料号” 到 “卖方案” 的转型，分销商需具备以下基础能力：

中敏半导体的模式也能为大家提供参考。我们作为Fabless企业，专注芯片设计、研发、应用与销售，针对不同客户提供差异化服务。

客户类型	研发能力特征	服务模式	交付内容	渠道方式
S 类 / A 类	强软硬件研发能力	芯片 + 解决方案服务	芯片级 demo 参考、FAE 支持（代理为主）、定制化开发	中敏直供 / 代理商交货
B 类	硬件强、软件弱	行业解决方案销售	板卡级 demo 参考、软件烧写文件、FAE 支持（中敏为主）	中敏直供 / 代理商交货
C 类	简单硬件能力、无软件能力	核心控制模块销售	完整功能核心板、上位机配置、全流程 FAE 支持	中敏自供 / 经销商交货