一位从研发到销售的工程师感悟

从研发到一线已经整整3个月了，还是没有找到做销售的感觉，今年XXX万美金的销售收入目标压得我喘不过气，从春节后正式接受这个目标后，我就时刻在思考怎么完成这个指标，到底要怎么做才行，和在研发时完全不同，我想了一个多月也没有好的思路，在研发遇到类似的目标，我一般在一周之内就能制定出可行的策略和行动计划出来。

这三个月以来，和市场一线的兄弟一起学习、战斗和生活，慢慢体会到了真正市场一线将士的思维方式和工作方式，之前虽然有所了解，但是真正实践起来和所想的又不一样，在激烈的碰撞后，慢慢有所感悟，做到了“知”，当前最迫切的就是怎么把“知”转变成“行”。

记得在学校读研究生的时候，听过一个类似成功学的课，上课的老师说了一个故事，说他们宿舍有个哥们，长得也不是很出众，也没有什么钱，但是泡到的妹子却很漂亮，他就很纳闷，有一天请教这位高人，就问他：你当初怎么敢去追这么漂亮的妹子呢？ 被人嘲笑和拒绝多没面子啊，没想到这位高人说，他当时的想法是：“万一我成功了呢？”。接着这位老师说其实这位高人也追了很多妹子，只是很多失败了别人不知道而已。他给出的总结是，普通人和高人从一开始做事时的思维方式就不一样，普通人想到的是失败了会怎么样，而高人想到的是成功了之后会给自己带来什么，所以行动力和执行力都远远高于普通人，因此一些看似不可能的事情，最终做成了。

引起我这段回忆就发生在2月份，我和一个客户经理在讨论一个项目的机会有多大时，我劝他：”兄弟，这个项目我们的基本没有机会，太难了，我们还是不要浪费时间了！”，没想到这个兄弟我反问道：“万一我们能成功呢？我们今年的销售收入不就能完成了，不就有机会升职加薪了吗？“。当时我就被震撼到了，成功学有时候是有用的，并不是心灵鸡汤那么简单，如果你的思维方式真的是这么积极，其实很多机会你才能把握住。先不说这个项目到底能成功与否，如果按照我的思维方式肯定不可能成功，而按照这位兄弟的思路，我们还有机会，因为在市场一线很多事情都是不确定的，通过我们全身心的投入，有些情况是会发生变化的，当初机会很小的项目，最终有可能被我们拿下。销售人员面对很多人和事都是不确定的，和研发不一样，在研发大部分是确定的事情，从一开始就规划好了，而且要想好各种风险，所以我形成的思维习惯就是做所有事情之前考虑周全，评估完成的把握度有多大，对于机会比较小的事情，就不做了，这也是合理的。但是到了市场一线就不一样了，必须要为有一线机会的项目全力以赴，否则能做的项目就不多了。

其实本质的区别在于确定和不确定，面对不确定的事情，我们必须要有一个乐观的心态，才能全力以赴，把不可能变成可能，并不是心灵鸡汤，而是一种思维方式，需要从根本上转变和升级自己的认知，才能在市场一线立足。由此还可以得出一些本质的思维方式和工作方式的区别，具体如下：

1、努力了不一定有回报，但是不努力就一定没有回报：你不去见客户，不去做marketing活动，你肯定不会有订单，但是反过来你即使做了，有时候也不一定能赢得订单，就是这么残酷。而在研发基本上我的体会是，只要努力基本就有回报，起码主管看你很辛苦，有个好印象，给个态度好的结论。

2、做一分说十分，善于秀出自己：市场一线的兄弟要具备这个能力，我和一个客户经理去见客户，他每次都会和客户说，您这个方案我们公司是协调了好多专家输出的，我们真的非常的重视，而其实我们基本没做什么。这位客户经理自己做一点点事情就会在各种场合去说，去秀，只要加班了，就一定要让所有人知道。手上有个项目，隔三差五就说取得什么什么进展，对我们有什么什么意义。另外一个兄弟，做的项目延期了3个多月，还是领导面前讲这个项目多成功，做得多辛苦，说他有多难，要搞定多少人和事。

3、 搞定人比搞定事重要：这么说可能大家以为就是搞关系，其实有这层意思在里面，但是从积极的意义讲是为了和相关人建立信任关系，从而减少做事的阻力，更容易让事情成功。我在研发时请教一个干部部长，他听了我的不顺遭遇后，一针见血的指出，有时候事情不顺时，并不是事情本身，有可能是和人的关系出了问题，我当时有所感悟，但是并没有重视，也没有采取任何行动。而到了一线后，我和客户经理运作了几个项目，也看着他搞定了几个领导，我慢慢明白了当时那位干部部长的话，我在人际关系方面处理的是多么的弱智，只顾着做事，所以到头来很多事情做不下去。如果你的主管都不了解你，他凭什么相信你，凭什么把重要的任务交给你，如果你的客户都不了解你，没有和你建立基本的信任关系，他为什么要买你的产品？

4、创造性的做事，而不是按规矩去做事：面对各种不确定的因素，面对不同的人和事，如果按照研发那套流程来处理，将必死无疑。最近在看一本讲销售的书，上面就明确写道：销售人员要无视规则，如果你看到”谢绝推销“的牌子，就当没看见一样，大不了被人赶到过道里。在我经历的项目中，很多事情都是一线通过非常规的手段搞定的，根本无视所谓的流程。创造性做事的另一层含义就是要从各个角度去思考，要从商务、解决方案、客户公司的业绩、客户的决策链，政策法规等等方面去想办法达成最终的交易

5、每个销售人员都应该是发动机：我到了一线才发现，主管只给我定了个目标，然后就让我自生自灭了，是否上班了他也不管，因为根本也管不着，一是不在一个地方，二是经常去见客户什么的，自由度非常大，所以需要自己思考怎么做事，怎么搞定客户，怎么协调公司内部资源为客户服务，一切的一切都要靠自己，而不是等着主管来安排，等着有人踢屁股才动，在研发我基本习惯了主管安排工作，然后按照要求去做，定期还开会讨论工作思路什么的，还有个什么过程激励啥的，而到了一线这些都没了，就是认准一个目标，自己作为发动机去把事情推动起来，一步一步往目标迈进。

6、同事关系变得复杂：这一点也许不对，但是在我目前的团队我感觉有点，每个人之间表面是配合关系，但是又是竞争关系，生怕别人抢了自己的客户，考核的标准就是谁的客户算谁的，而潜在的客户又很少，只要有了机会，大家都紧紧抓在自己手里不放，拿下客户了也不会主动分享经验，生怕被别人学了去。即使我主动去请教过老的客户经理，他也是支支吾吾不愿意说。这最后一条是最让我不适应的，既然是一个团队的就应该发挥团队的优势，否则还要这个团队干什么，大家各自干各自的就行了。