县域云业务市场拓展方案：云业务在县级市场的拓展思路

《县域云业务市场拓展方案：云业务在县级市场的拓展思路》

县域涵盖乡村，是承上启下、沟通条块、连接城乡的枢纽，是我国经济发展和社会治理的基本单元。随着数字经济的快速发展和数字化需求的加速下沉，县域云业务发展势头强劲，具有巨大的潜力，成为各市场主体的必争之地，也是运营商业务发展新的蓝海。以下针对运营商云业务在县域市场拓展提出相应建议：

（一）业务生态提质营销思路

一是注重业务的B 端属性，提升业务运营能力

（1）区别于传统的宽带、移动业务，云业务的B端属性十分明显，因此云业务的主战场为B端的行业级市场和G端政务市场。强调G端市场是结合云作为**运营商打造的央企云优势，能够充分结合**运营商强大的政务行业客情及多层级保障服务能力，实现强强联合，在政务行业中具有较强的发展优势。

（2）根据云业务的强B端属性，有效结合市场发展和生态运营能力的提升是提升业务规模发展的核心问题，一方面既要加强市场空间的洞察和市场抢夺能力，另一方面也要注重云业务的使用效率、业务粘性，通过云业务的发展带动整体运营商业务粘性，提升客户直接价值和衍生价值。

（3）提升云业务生态运营能力需要加强售前、售中、售后三支队伍的打造，充分赋能提升客户经理+解决方案经理+交付经理的铁三角团队体系。

二是转变以发展为核心到以服务为核心

（1）运营商云区别于阿里、华为等云服务商的重要一点在于运营商云业务的拓展模式为重发展轻运营的模式。

（2）目前运营商云业务的重点应用场景是差异化程度较低的IaaS 层（基础设施服务），以云主机、云电脑、云安全为主要卖点，以属地运营商进行市场运营拓展。

（3）在发展云业务的同时，要注意不能同运营商传统业务脱离，不能单纯视为新兴业务进行拓展，要发挥各个运营商云网融合优势，充分调动大网资源和传统业务的全流程能力。

（二）纵向行业细分市场打法

一是重视及发挥政策红利的导向作用

（1）县级市场往往更加容易收到政策风向标的影响，而云业务这一产品侧重的B端、G端的业务属性更加注重整体市场环境、政策导向、行业重点客户引领等方面的影响。

（2）作为属地运营商公司要主动了解行业动向、热点政策、重点补贴等具有导向性作用的政策内容，通过政策结合自身央企品牌效应，提升自身竞争优势。

二是结合行业需求，打造差异化细分行业方案

（1）在县级市场中，云业务整体市场的拓展，需结合不同行业的市场空间、客户画像、场景需求等多维度进行充分考虑，不能简单的以一概全，同时云的规模发展也要侧重于在行业内部的规模复制突破。

（2）行业客户的拓展讲究的是定制化、服务化、解决化的模式，要充分运用央企品牌优势+属地运营商客情优势+一站式服务体系优势。

（3）行业客户中的服务人群属于行业衍生客户，该类客户群体数量多、价值高，根据不同的职能岗位存在不同的信息化场景需求，加强云业务在这类客户中的拓展既能在个人客户云市场中实现规模突破。

（三）代理模式拓展横向空间

一是充分重视云代理生态的建设

（1）阿里云、华为云、腾讯云等云服务商都有强大的云代理商资源，通过云代理商资源进行云业务拓展和运营，在自身渠道拓展之外开辟另外的主战场;同时，通过云代理的机制加强和行业重点客户、上下游目标客户、生态合作客户等群体的联系，提升整体业务质态。

（2）运营商的分支单元最小可延申至街道一级（以分局为作战单位），多层级的架构模式带来了运营商强大的渠道合作商资源，而这类资源现实恰恰是云业务发展过程中没有得到充分利用的，要在县级市场更高效率地实现云业务的规模拓展就要重视、应用起各运营商自有的渠道能力资源（包括政企渠道和公众客户渠道），将渠道资源优势转化为运营商云业务的代理资源优势。

二是加强云代理的拓展

（1）利用属地运营商DICT 集成商的生态合作资源，在客情攻坚、解决方案、产品结合等方面加大合作力度，尤其是推动集成商设备/软件能力+云底座能力的解决方案架构体系，实现以云业务为基础的DICT 生态能力优势，既能推动云业务的规模发展，又能通过云业务增强项目优势和业务粘性，提升客户感知。

（2）加强县级市场重点软件商、集成商的合作攻坚，聚焦泛微、金蝶、用友、博思等知名软件商，在县级市场加强相关软件商的区域级代理商、集成商的云代理业务推广，这些代理商、集成商在本地往往有着强大的客情基础和业务合作生态，通过云代理优质的酬金政策能够拓展生态合作，带动云业务的快速起量，推动县级天翼云市场的规模拓展。

（3）阿里云、腾讯云、华为云在各地有着强大的代理商资源，针对这些业务生态强、客户资源多的代理商，在县级市场我们往往采取多代理策略，以云业务现阶段更为吸引人的酬金政策、强大的属地服务能力、政企行业市场的客情基础，与异云代理商在运营商云拓展方面进行协作，力争同步发展为云代理商，拓展云业务市场发展。