「智世代访谈」湖南小创智能唐艾军：做智能家居到底赚不赚钱？

在智能家居行业中，活跃着一群90后的年轻人，他们是智能电子产品的原居民，喜欢钻研技术，喜欢探索未知事物，他们随性却又不随流，对未来充满好奇心和自信心，智哪儿将他们称之为智能家居产业链中的「智世代」，他们不仅是智能家居的重度使用者，也是智能家居行业升级迭代的主要推动者之一。为了反映「智世代」渠道商的生存发展状况，智哪儿将陆续推出「智世代」新生代智能家居人物系列专访，敬请关注。

做智能家居到底能不能赚钱？相信这是很多创业者关注的问题。「智哪儿」作为行业媒体，也与众多一线服务商进行过沟通，得出的结论是：确实可以赚钱，但目前依然在成长阶段。而渠道本身，也要加强培养能力和构建竞争力。

近日，我们对湖南永州的绿米服务商，即湖南小创智能科技有限公司创始人唐艾军先生进行了一次深入的采访。唐艾军自2013年便开始了智能家居创业，至今已是9年行业老将。在他的眼里，智能家居发生了怎样的变化？他是如何在愈发激烈的竞争中存活下来的？唐艾军向「智哪儿」记者讲述了真实的市场现状与个人感受。

1.

从有线转战无线

2013年，唐艾军入局智能家居赛道。此前，他在退伍后做过其他行业，有了一定的积蓄。由于个人对科技行业充满热情，加之对智能家居的看好，便全身心投入到了这个行业。彼时，移动互联网已经走过了六年时间，而智能硬件浪潮也有了三年的沉淀。

智能家居作为智能窗口的下一个平台级产物，受到了很多巨头的关注。苹果的HomeKit也是在次年发布的。而在此之前，不少老牌的「家庭自动化」品牌也已经加快了市场布局。据唐艾军自述，当时跑遍了大半个中国，在踩过很多坑之后，筛选出了几家他认为可以的品牌进行了合作。

当受制于当时的认知，唐艾军选择的是有线解决方案，其中做的比较多的是H品牌。H品牌有较长的发展历史和知名度，在有线方案中占据一席之地，至今依然活跃在智能家居舞台。唐艾军表示，当时做这个品牌，每年能做到八九十万的营收，客单价基本在5万元左右。最关键的是，产品给到代理商的毛利很高，接近60%。

但到了2017年，唐艾军调整了公司的战略：放弃有线，转做无线。主要原因是，有线方案虽然具有稳定、可靠的优势，但是落地施工的难度太大，提高了交付的门槛。而由于交付周期比较长，客户在初期对接、中期沟通、后期落地的过程中，其对智能产品在功能和场景的认知逐步发生变化，这导致其需求会有所调整，而有线方案并不能很灵活地迎合客户的需求转变。

这让唐艾军团队面临很多头痛的问题。一来要解决客户可能的需求调整，二来还要确保改电、改线后，产品是可以正常工作，并且在交付后不出问题。相对更大的落地成本，不仅局限了客户的想象空间，也为唐艾军优化公司利润结构、开辟新的业务线带来了阻碍。

彼时，绿米已经在智能家居赛道开始开疆拓土，但还未开放代理权限。嗅觉敏锐的唐艾军，通过一个老乡的口中了解了绿米后，便主动与绿米寻求合作。当时绿米主打直营策略，唐艾军暂时没有机会拿下当地代理，于是先购买一套绿米的智能家居产品，装到了自己的办公室。

在经过一年多的测试后，2018年唐艾军决定加盟绿米，而后者也恰好开放了代理权限，在对唐艾军团队进行考察后，双方正式建立了合作。唐艾军叙述道，当时他用绿米的设备控制H品牌的产品，整个过程中绿米从未出现过掉线等问题，善于钻研技术的他正式对绿米这个品牌建立了信任。

这一年，被很多媒体称作是智能家居的元年。而唐艾军团队也从有线转战无线，开启了新业务。

2.

智能家居到底赚不赚钱

事实上，加盟绿米对于唐艾军来说是非常明智的选择。绿米如今已经是智能家居头部品牌，尤其是在全屋智能板块算是打下了地基。此前，据唐艾军的描述，公司每年都要亏个十几万。因为虽然有近百万的营收，但运营成本实在太高，这与有线方案的落地难度大不无关系。

在加盟绿米后，唐艾军直言，第一年就轻松做到了100多万的营收。虽然绿米的客单价相对降低了，但是市场接受度较高，单子多了。他向「智哪儿」透露，在2021年9月份-12份期间，其在建材城新开的绿米店面，就创造了260万的营收。

“绿米给我一个启发是，做智能家居不能着眼于产品利润，服务费也很关键。”唐艾军表示。其实，绿米此前给唐艾军的印象就是，毛利不算高，但是强调服务费。也因此，唐艾军的小创智能从单纯的销售智能家居设备的代理商，升级为了服务商。这是这几年智能家居在模式上发生的根本转变。当然，目前绿米的服务商，综合产品和服务获得了非常可观的毛利。

至于到底赚了多少钱，唐艾军直言，绿米的单子确实很多。此前做H品牌，一年也就十几个单，而做绿米，一年能做到大几十个单子。当时加盟绿米后开业第一年的上半年，就猛签了三十个单子。第一年全年，仅绿米业务板块就进账100多万。

但是，唐艾军也强调，目前来说做智能家居是可以赚钱的，但赚不了大钱。公司的利润高低取决于两方面：一是纯粹的智能家居板块，运营成本上能优化到什么水平，必须尽可能控制人员，提高每个员工的价值比；二是一定要附带其他的业务，比如家庭影院、音响等，唐艾军甚至还接了录音棚等跟声学有关的项目。

这些非智能家居项目，其实有着很高的利润点。而且不像智能家居那样有着较长的交付周期，售后也相对干脆，不会拖泥带水。而且，对于懂技术的唐艾军来说，以智能家居的思维方式和技术储备，去帮客户落地家庭影院这样的传统但刚需的项目，是一种降维打击。所以对于他来说，公司的业务架构中，家庭影院等就是那个现金奶牛。

因此，小创智能这家公司是赚钱的，但仅靠智能家居板块，赚不了很多钱。如果管理有问题，甚至是亏损的。这还是运营成本的问题，不过开始做绿米之后已经改善了很多，因为无线方案更简单。此前做H品牌时，业务的复杂度和面临的问题很多。

唐艾军调侃道，做H品牌就相当于在做水电工。由于前期布线涉及的工程量比较大，唐艾军时常头痛水电改造问题。当时有一个别墅项目，已经开始了水电改造。电工原本给业主的报价是2万左右，而智能家居项目进场后，直接坐地起价加了4万，最后整个别墅的水电改造让业主付出了6万的代价。

这险些颠覆了唐艾军的价值观：做高科技的智能家居，竟然不如一个水电工赚钱。当然，这是个案。但足以说明在当时做有线方案存在的成本管理问题。唐艾军直言，当时他应该更聪明一些，直接储备几个水电工人才，跟着项目走，或许能在后期的交付中降低很大一块成本，也不至于看着毛利很高，但实际上亏损。

而做智能家居面临的最大问题就是，客户交付过程中的不确定性。本身项目的核算是有可观的利润空间的，但后续的施工落地面临很多未知。一个让唐艾军至今都念念不忘的例子是：某个客户的周期长达四年，中间甚至更换了一任房主。最后算下来，净利亏了好几万。

所以在2013年到2017年这期间，唐艾军的公司实际上亏损了200多万。而这期间他们在当地还做了很多大客户，包括各种工程项目等等。不过，在转战绿米，调整业务架构后，公司的业绩有了很大的改观。而唐艾军也更懂管理，对于成本的控制更加理性。

3.

智能家居如何带单获客

在当前的背景下，唐艾军已经在永州拥有两家绿米的店面。其中一家开在了建材城的二楼，这让记者有些诧异。实体建材馆本身就人流稀少，而绿米给人的印象是开在商超内，这不是等于自断门路吗？

（受访者供图）

唐艾军表示，对于永州这样的城市，开在商超会明显提升成本。而开在建材城，虽然自来客很少，但通过有效的渠道铺设和口碑传播，是完全可以带单获客的。唐艾军向「智哪儿」透露了他们是如何获客的。

第一，是当地的大宅设计师。对于永州这样的城市，大宅设计师的存量不算多，基本是一个固定的圈子。唐艾军跟这个圈子的结合度很好，人脉也比较扎实。而绿米在设计师群体中的认知度是很高的，唐艾军作为当地唯一的绿米服务商，自然是近水楼台先得月。

第二，是口碑建设实现老带新。唐艾军调侃道，智能家居这个行业有个奇特的现象，那就是效果是否满意，不是客户说了算，而是经销商说了算。因为智能家居是个相对复杂的技术工程，尤其是几年前，在各路生态还不算完善的时候，很多功能是不太好实现的。客户的认知也低，基本上几个自动化的灯控、窗帘控制就能让人大开眼界。但如今，要真正从场景化的角度去辅导客户使用，让他们真正感受到智能带来的生活质感的提升，从而实现裂变。唐艾军给员工要求，在给客户调试的时候，要把客户的家当成自己的家去做。

第三，是大的建材圈层。其实把店面开在建材城的一个好处是，能实现比较好的异业联动。从瓷砖卫浴到空调冰箱，基本上跟装修前后环节有关的采购场景，都可以成为智能家居的潜在客户。而唐艾军在这方面下了很大功夫，与很多异业门店建立了合作关系。

至于直接面向C端的推广，唐艾军直言暂时不会做。一来成本较高，二来缺乏时间精力去运作。作为一个技术控，唐艾军主要的精力都在解决技术问题上。这一点让「智哪儿」记者感受深刻。因为服务商虽然是厂家的下游，但也要精通技术。因为智能家居说到底，依然是一个复杂的技术工程，是多个技术板块的叠加。也因此，国家推动培养相关的职高人才。

写在最后

由于爱好科技、痴迷技术，唐艾军好不避讳地说出了未来的计划：期望能自己打造一款面向全国市场的智能家居单品。而他的小创智能，更多的可能会扮演一个集成商的角色，为众多智能家居产品提供技术咨询和落地服务，做成永州的行业第一。

「智哪儿」从唐艾军口中了解到，在他加盟智能家居后的第二年，就发现新开了13家不同品牌的店面。而在三年时间里，只剩下他们一家。有的公司甚至还没有装修完就放弃了。在永州，唐艾军团队应该是智能板块为数不多坚持下来的。

“我不想浑浑噩噩一辈子，还是要干出一番事业。”唐艾军向「智哪儿」表示。而对他来说，加盟绿米，与绿米共同成长，是一个事业上的转折点。绿米让他看到了智能家居的前景，更坚定了继续走在这条道路上的决心。

可以说，专注做好技术服务，是每一个智能家居服务商的基本觉悟。唐艾军与他的小创智能之所以能在永州打响自己的招牌，得到众多客户的认可，与其本人对于技术的执着有很大关系。

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