哈佛商业评论专访美格智能：在“差异化”赛道，锻造出海的核心优势

2.65亿片，这是2020年全球蜂窝通信模组出货量，它背后对应的市场规模是213.8亿元。行业预测，近年来在物联网连接数爆发、产业政策持续加码、网络连接技术迭代和应用场景需求爆发等因素的驱动下，全球智能物联网行业迎来千亿空间已经不远。

物联网行业呈现出了爆发性的增长速度，模组厂商更是竞争异常激烈。几乎每个行业都有头部效应，产业冠亚军更容易在收入规模、研发实力、盈利能力和场景覆盖的深度和广度等方面和其他厂商拉开差距。试问，同为物联网通信模组厂商，如何在全球市场形成自己的差异化优势？美格智能的案例或许更具参考价值。

作为全球无线通信模组及解决方案提供商，同时也是全球首家发布5G智能模组的企业，美格智能给自己的定位是专注于为全球高品质客户，提供智能定制化通信模组、物联网解决方案、技术开发服务及云平台系统化解决方案。

一言以蔽之，美格智能寻求全球化发展以及出海竞技的逻辑是：走智能定制的差异化路线，服务全球高品质客户，做物联网领域的“山姆会员店”。

█物联网行业客户的需求，呈现多样化+智能化

竞争战略之父、哈佛商学院教授迈克尔·波特较为经典的观点是：战略就是创造一种独特、有利的价值定位，并据此定位设计出不同的运营活动。

物联网行业千行百业。越是竞争激烈，就越要找准企业自身的市场定位和精准客户。

美格智能董事长王平对于物联网B端客户的特点有着自己的观察：物联网行业千行百业，领域繁多，美格智能的产品面向的是千行百业的物联网行业客户，即toB市场，由此导致B端客户的需求非常多样化。随着5G、AI技术的兴起，万物互联逐步向万物智联进化，B端客户对于设备的智能化需求和算力需求不断增强。总而言之，物联网行业客户的需求，呈现多样化+智能化。

基于这样的判断，美格智能专注于新零售、智能网联车、FWA等物联网核心赛道，放弃了一些碎片市场，精准定位于服务全球物联网行业里面的头部企业、高品质客户，并将之视为美格智能的生存之本。公司建立了严谨高效的研发和供应链体系，先后在日本、美国、德国、新加坡等地成立了分支机构，业务遍及全球100多个国家和地区，成为众多国际知名品牌的供应商和合作伙伴。

▲美格智能董事长王平

美格智能董事长王平表示：

“物联网千行百业，很容易做成大超市或者杂货铺，失去聚焦。我们的产品SKU不多，但是每一个都会做成优质优价的拳头产品，做成能为客户创造价值的产品。另外，在与客户打交道的过程中，以与客户交朋友的理念去深刻理解客户的不同需求，以保姆式服务的理念，去解决客户遇到的每一个问题，用产品＋服务为客户创造价值。”

王平把他们的服务理念概括成物联网领域的“山姆会员店”。山姆会员店的承诺是：优质优价在山姆，通过高品质的商品+有竞争力的价格+热情高效的服务来获得客户认可，这与美格智能的客户服务思路非常相似。

█专注硬核优势

1992年，美国科幻作家尼尔·斯蒂芬森在其小说《雪崩》中，描绘了一个脱离于物理世界的平行数字世界，人们能够以虚拟人物角色的形态在这个数字世界里生活。这也被视为“元宇宙”的概念雏形。2021年，元宇宙更是成为各行业广泛关注的热词。从当前已有的技术来看，想要创造出用户沉浸感和参与度都达到峰值的元宇宙世界，离不开5G、云计算、XR(Extended Reality，扩展现实 )、AI等新技术的支撑。

细心的观众会记得，今年的东京奥运会和残奥会现场，帆船、游泳和高尔夫球场馆就尝试采用了5G和XR技术。比如，在游泳比赛中，观众可戴上智能眼镜，看到运动员在哪个泳道、单圈时间以及是否接近世界纪录等数据。随着5G+XR 的发展，未来，观众还可在家中通过佩戴XR设备享受沉浸式观赛，甚至能够通过运动员的第一视角感受赛场魅力，获得更丰富的赛事体验。

如今 ，以5G、人工智能、VR、AR、区块链、云计算等行业属性的加持衍生出来了更多应用场景。截至目前，全球已有70多个国家及地区的超过175家运营商开通了5G网络和服务，5G 网络商用化进度正在不断加速。在5G网络数据承载量爆发式增长的背景下，高算力的智能模组具有广阔的市场空间。

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值得一提的是，美格智能是物联网行业全球首家发布5G智能模组的企业，公司已经先后发布了多款5G智能模组与行业解决方案，为多家知名企业定制开发了5G智能终端产品。目前国产车领域第一块定制的5G智能模组也是出自美格智能。而且，自2019年起，美格智能就基于高通平台发布了多款5G模组产品，并基于5G模组同步推出了定制解决方案，与多家海外客户建立了良好的合作关系。

“智能模组已经成为公司的产品标签，行业里面说到智能模组，大概率都会想到美格智能。”王平称。目前美格智能采用高通芯片，在“智能物联网领域的研发投入+定制化解决方案”，已经在车联网、金融支付、泛智能终端、视频记录仪、共享设备等领域形成大规格商用。

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美格智能在智能模组领域的“硬核”实力，离不开与国际上、行业内领先企业的长期合作。以高通为例，今年是双方合作的第10个年头。搭载高通平台，美格智能最新推出的5G智能模组SRM930，其高性能和高分辨率显示及3D渲染，可以在XR领域进行应用和推广。通俗点说就是，这一美格智能在5G智能模组领域的力作，在智能物联网领域，以及元宇宙领域“极其硬核”。

█聚焦智能+定制化服务

物联网模组，尤其是定制化物联网模组，要与客户进行深入的合作以及经历较长的产品验证阶段，下游客户一旦确定供应商，再次更改的可能性较低，也因此，对供应商要求更高，但后期客户黏度也较高。

2020年全球新冠疫情肆虐，全球青少年的学习从教室转到线上，这对网络光纤提出了严峻考验。中国的宽带行业发展迅速，至2020年11月底，中国光纤用户占宽带用户总数的比重为93.4%。但在海外，很少有国家能达到中国基础设施部署的水平。即使在美国，光纤网络覆盖率仅为32%。

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疫情最严重的时候，稳定高速的网络成为了人们居家办公和学习的迫切需要。美国 AT&T、Verizon 等海外运营商找到美格智能，希望美格智能提供FWA固定无线接入方案，即利用4G/5G等无线接入方式，替代光纤接入，实现快速的上网服务。美格智能急客户之所急，在疫情期间陆续复工复产，在最快的时间内交付了4G/5G FWA方案，满足了青少年的在线学习需求。除了美国，美格智能一直致力于将先进的通信技术推广到世界的各个国家和地区。

另一个例子来自全球短途出行共享平台独角兽企业，其在成立不到一年时间估值便超过十亿美元，业务覆盖五大洲，超过100个城市20多个国家都有运营。该企业推出的共享电动滑板车系列，采用了美格智能的“智能硬件+物联网+云解锁”的系统解决方案。每辆电动滑板车都是装有GPS及智能硬件，可以随时被追踪。且不同于其他共享单车的机械锁，其使用的所有硬件和锁都是内置设计，所以锁车过程只能由用户在手机内完成。如果用户不打开APP进行付费便无法使用产品。这一智能定制化的技术优势，让该头部企业在海外市场持续保持增速。

美格智能在使用高通芯片方案为某新能源车厂商提供5G互联方案的研发过程中，车厂客户突然提出了一项定制化技术需求，该定制化需求技术上难度极大。但是如果不完成客户需求，项目就会搁浅。因该定制化需求主要涉及软件层面，因此美格智能的软件技术团队主动出击，调集了几十位软件技术专家专项攻关，并与高通团队密切协作，最终在较短时间内，完成了客户的定制化需求，推动项目顺利进入量产。

以技术实力为基础，深刻理解客户需求，服务好客户。质量过硬，价格具备市场竞争力，品牌和服务意识不断增强，如今，美格智能在出海的赛道，已经找到自己的差异化航线，在不断地自我变革中，渐行渐远。

█科技出海锦囊美格智能的“G-P-S”

革新出海逻辑（Go Global）：美格智能的思路是走出去之前先练好内功，做好国内市场。同时，积极向世界级企业学习，与世界级企业合作。美格智能一直坚持与高通等世界级头部企业合作，时刻保持与世界最领先技术站在同一起跑线上，为客户创造更大价值。

明确出海定位（Pathway）：物联网千行百业，美格智能选择放弃碎片化市场，更聚焦。对标“山姆会员店”的服务理念，坚持走“模组+智能定制化”解决方案的产品战略。模组方面，坚持创领智能模组产业发展。解决方案方面，根据客户需求提供差异化解决方案，如技术开发服务、ODM 服务等。以定制化、智能化、差异化策略打造护城河。

构建核心优势（Strength）：高科技企业的核心是科技力。美格智能在全球有近千人的研发团队，保证了研发和技术的领先性。公司能深刻理解客户需求，将研发力转化为产品力，快速落地能满足市场需求的产品，提供端到端的全方位解决方案。底部的技术实力搭建牢固，才能让越来越多的海外客户选择并信赖美格智能。