谁才能成为焊接机器人市场的最后赢家

在中国的焊接机器人市场上，OTC、松下、安川等日系企业借助自主电源、质量可靠等优势，常年占据了大部分的市场份额；国产企业则以深耕行业应用方式逐渐打开局面。伴随国产化进程加速，国产焊接机器人涌现了卡诺普、埃斯顿、金红鹰、钱江等代表厂商。

以卡诺普为例，2020年公司弧焊机器人出货量已达3000台，其中至少有接近2000台弧焊机器人在和进口机器人品牌直接PK，目前卡诺普已成为该领域的领先企业之一。

卡诺普营销总经理周大胜认为，从行业发展生命周期来看，国产焊接机器人市场已经跨过了“幼稚期”步入“成长期”，在经历几轮激烈的竞争之后必将过渡至成熟期；这一时期的显著特征表现为少数几家企业掌握着绝大多数的市场份额，寡头局面形成。

因此，接下来的竞争策略至关重要。单一的价格要素竞争将无法满足市场需求，正如周大胜所强调的，这是一场整体竞争，考验着企业的全体系建设（包括研发、生产、管理、应用等）以及综合能力等。

四大运营中心——及时高效、不留死案

卡诺普立志成为国产焊接机器人领域的龙头企业，为达到这一经营目标，卡诺普自成立起一直在扎实练内功、建渠道，谋求长远发展。

据了解，2021年初卡诺普成功在国内建立了集营销、培训、展示、服务于一体的运营中心，它们分布在中国的华南、华北、西南、华东等地区，链接卡诺普的全国布局。周大胜指出，四大运营中心的设立将公司总部承担的主要市场职能前置到了“一线阵地”，能够保证卡诺普“及时高效、不留死案”服务宗旨的落实，同时更加贴近客户需求，从而形成更加完善的市场运营体系。

不仅如此，四大运营中心的设立也能更好地服务于当地合作伙伴，通过对其进行完备的售前、售后培训，帮助合作伙伴熟悉卡诺普机器人，最终确保每一台卡诺普机器人在客户现场均能高效运转。

除了本土市场，卡诺普同步已在东南亚大区、南美大区、北美大区、欧洲大区、中东大区、印巴大区和俄连体大区等七个大区设立了运营中心，同样具备了营销、培训、展示、服务等功能，目前已取得了初步成果，2021年Q1海外营收占据卡诺普总营收的15%。未来，随着海外运营中心的日益成熟与完善，有望为卡诺普创造更大的营收增长点。

五大体系——让每一个客户用好机器人

铺渠道、做市场，是企业发展过程中必要的外部手段，但对一家企业来说核心还是做产品，中心稳固才能支撑外核；让每一个客户用好机器人就是卡诺普的中心与初心；这背后紧紧依靠的正是卡诺普的“五大体系”（包括供应链体系、研发体系、生产品质管理体系、技术服务体系、营销体系）。

在供应链体系建设上，周大胜强调，机器人本体产品完善、性能领先，都需要核心零部件的支持与配合；在国产替代已是大势所趋的背景下，卡诺普已与国内一流的核心零部件供应商建立了深度合作伙伴关系，甚至是借助交叉持股的方式，共建产业生态，避免为外资“卡脖子”。目前，卡诺普机器人配套的基本都是国产核心零部件，公司产品三个月内开机使用的不合格率仅为1.5%。

作为国内最早把国产工业机器人控制系统应用于实践的公司之一，卡诺普在2018年就已经拥有4-12轴控制器产品线，包括总线型与脉冲型，并集成了多种功能工艺包；在驱控一体机方面，已实现4-8轴20kg以下机器人全覆盖。可以说，卡诺普已经牢牢掌握了机器人的“大脑”，这主要得益于公司自成立以来对研发体系的建设。

卡诺普一直认为要做长久的企业就要在技术上时刻保持优势领先，为此卡诺普建设了一支过硬的研发队伍，团队人数占公司总人数的50%。2021年，卡诺普预计将公司整体费用的50%用于研发投入，以完善产品布局。

至于生产品质管理体系，2020年上半年，卡诺普已经完成了生产作业流程的5S管理，采用数字化模式，每一个工位、每一个岗位完全严格按照作业指导书进行规范化生产和管理，实现作业流程标准化、工作内容量化、结果可视化，以保障大批量生产时产品品质的一致性和可追溯性。

而品质管理是贯穿整个产品生产周期的，从来料、测试、生产、出货，卡诺普都有严苛的品控标准，必须达到标准后方可进入下一环节。例如在测试环节，卡诺普每台机器人都会经历24小时，包含64项测试指标的寿命测试。

目前来看，更多企业强调“售后服务”，卡诺普则将服务前置，不是在产品有问题时才展开服务支持，而是把服务触角延伸到包括售前和售中的市场端，帮助合作伙伴和客户找到有更多应用需求的行业。四大运营中心的设立就是卡诺普服务体系建设的再升级，通过将培训、服务等市场职能前置到一线，全方位地支持客户及合作伙伴。

在这过程中，团队保持及时高效、不留死案的风格，在初期方案制定、人员培训、出问题明确处理等方面严格把控，协助客户现场攻坚克难，做到“每站、每战”必胜。

从优质控制机器人系统品牌转型至机器人本体，2019年卡诺普一举奠定了在中国机器人行业的地位，成为业内首家第一年销售机器人就破千的企业，同时在部分细分行业成为翘楚；在“十四五规划”收官之际，卡诺普希望借助稳定可靠的产品品质、领先的技术优势、及时全面的服务等优势实现在2-3个细分行业中做到市场前列，达到3万台+机器人整机销售目标，正式迈入国产机器人头部企业行列。

编辑：jq