安防市场的分销渠道商已经坐不住了

华为想在安防分销市场掀起一场巨变，就用手中的AI。

“今年我们的口号是用安防、用AI引爆分销，明年我们就要实现在智能赛道上超越所有友商，并且在2025年打造分销行业的第一。”华为机器视觉产品线总裁段爱国在3月20日华为智能安防分销业务战略暨新品发布会上说，“我们都有一个坚定的信念，每一个行业要么不进入，要进入一定要做到世界第一，做安防的分销同样如此。”

毫无疑问的是，安防市场的分销渠道商已经坐不住了。

进入华为的智能安防生态圈不必然意味着智能化转型，但在这个历史的节点上，它是一扇徐徐打开的窗口，提供了契机。毕竟，它让渠道商在一个恰当的时间段，可以用看似比历史上任何时候都更便捷的方式，进入一个新市场中。

这个新市场，正在普惠AI和行业数字化转型的一推一拉中，日渐成形。

过去近十年中，ICT生态系统的演进为安防领域提供了一个样板。在经历了产品渠道通路向解决方案商的转型进程后，行业对增值的认知已经成熟。

几乎必然，沿着这条路，传统安防分销体系中也将走出一群人。他们像ICT方案商一样，也会实现从卖产品到卖服务，从“卖盒子”到卖解决方案的转变。

现在，华为希望催化这一过程。它站在科技平台的一侧，“华为好望”就是催化剂的一部分。

好望是华为智能安防为“Huawei HoloSens”起的中文品牌名，一来适应华语市场，二来为区域分销市场的认知与传播。和很多华为的产品中文名一样，好望取材于中华传统文化。在传说中，它可以守护家宅平安，是龙的九个儿子之一。

把它视作普惠AI催化剂的一部分，是因为便宜的价格不是它普惠意义的全部——尽管分销新品的价格拥有相当竞争力：例如拥有1T OPS算力的D系列D2120指导价为439元，一台支持10000张人脸库、4K高清的网络视频录像机NVR800系列价格为1619元。

在华为智能安防的分销战略中，提供市场推力的普惠AI相当意义来源于华为的AI芯片；但与此同时，开放的OS和幕后的智能市场——好望商城，甚至包括针对十大应用场景的引导，才是分销伙伴需要关注的“普惠”的全部。

好望商城是目前业界首个一站式智能视频算法商城。合作伙伴可以通过在摄像机中加载不同的算法，对不同场景实现智能化分析，比如戴安全帽、汽车尾气、水位高低检测等。对于合作伙伴而言，这意味着他们可以按需定义自己的分销爆款产品。

此次渠道布局，华为以算法和产品先行这一点，突显出了面向智能时代分销业务的趋势变化。只有当价格合适的产品能够和场景快速结合时，它的普惠对渠道伙伴才是意义深远的普惠。因为它更容易被用户接受，也就更容易作为分销渠道的新业务引入，并最终真正成为一个渠道转型的抓手。

华为中国区机器视觉业务总经理彭晓东说，这是2020年华为“新分销3.0”的内容组成，目标是帮助伙伴向行业解决方案提供商、拥有软件开发能力的ISV，或者区域独家转型。

“华为将严守业务边界，有所为，有所不为……华为将提供10亿元人民币重磅激励分销伙伴。”他说。

一边是贴近用户实现转型的抓手，一边是华为承诺的“有所不为”——对于谋求转型的安防渠道商而言，这再重要不过。

事实上，华为有着一个广为人知的三不原则：上不做应用，下不碰数据，不做股权投资。

它意味着“传统”的分销渠道商将有机会，参与到所关注行业的智能化变革中去。在不用费力琢磨AI技术本身的前提下，去积累行业价值的核心——“Know How”，而华为这些普惠的智能安防产品，包括好望商城中的视频智能算法产品，届时将成为它们的工具。

在华为提供的资料中，一些先行试水的合作伙伴已经开始布局这项工作。他们拉起了一个三、五人的软件开发团队，针对客户的需求进行应用开发定制。

几乎可以预见的是，传统安防领域的渠道商，很快有一部分渠道将会摆脱被视为“压货渠道”的传统“偏见”，转型为了解行业应用的解决方案提供商。

如果足够努力而且有不差的运气，那么他们将和区域的行业领导者，或者那些被称为数字化转型的先行企业一起，塑造出行业与科技之间“Know How”的那一层。那一层，是所有渠道的梦想层，它意味着壁垒，也意味着利润。

这份利润将出自一个庞大且充满想象的市场空间。

华为参考的一份报告显示，安防分销市场将进入千亿元规模的智能时代，而传统占比40%的分销市场对智能化应用需求将日益增长。

华为机器视觉产品线总裁段爱国认为，智能安防同智能手机一样，随着智能采购成本逐年快速下降，预计2021年智能摄像机出货量将超越网络摄像机，分销市场将随着AI的普惠快速进入智能时代。

这就像是iPhone为代表的智能手机，将诺基亚、黑莓等功能机时代的王者送进历史一样，融入AI的智能安防也会让那些传统安防设备逐渐淡出舞台。当然，此智能非彼智能，不过它们显然都有着同样的“历史使命”。

一份研究报告指出，目前，千行百业的智能化渗透率只有10%左右。不完全统计，分销市场的智能化率不足3%。要知道，分销市场在安防行业占有重要的地位，分销市场占有40%的份额。

这也是华为希望通过抓住普惠AI的时机，进入分销市场的原因。在过去的两年中，华为一直聚焦于通过在行业市场树立标杆项目，来强化产品和解决方案。

显然，2020年被华为认为是一个时机成熟的年份。彭晓东介绍说，为支持分销市场的智能化转型，除华为将提供10亿元人民币激励分销伙伴外，还将同步启动百店万铺计划，以及全国共200多场巡展，以“实现分销业务垂直上量”的目标。