两年时间卖出500多万台Echo设备，亚马逊如何做到？

　　从 2014 年 11 月正式发布到现在，亚马逊的 Echo 智能音箱超过两岁了。在这两年时间里，它从一开始随时可能夭折的“新生儿”，发展成如今市场上最为火热的智能家居产品之一。

　　实际上，有不少媒体评价 Echo 为“一款现象级的革命性产品”。

　　CIRP 的最新报告

　　根据消费者智能研究机构 CIRP（Consumer Intelligence Research Partners）发布的最新报告，截止 2016 年 11 月 21 日，Echo 系列在美国的销量已经达到了 510 万台。而在 CIRP 发布于 2016 年 4 月份的报告中，Echo 在美国的销量已经达到 300 万台；也就是说，在 7 个半月的时间里，Echo 的销量增加了 200 多万台。而根据 CIRP 的预计，在 2016 年的前九个月时间里，亚马逊卖出了大约 200 万台的 Echo 设备。除了销量的增长，Echo 系列设备的认知度也获得了大幅度的提升；从 2015 年 3 月到 2016 年 9 月，美国消费者对于 Echo 设备的认知度从 20% 增长到了 69%。尤其是在过去的一年里，Echo 的认知度提升最为明显。

　　CIRP 还对 Echo 用户的设备使用情况进行了调查。调查显示，基于 Echo 的多重用途，用户的使用方式也比较多样化；其中大约有三分之一的用户用它来查询信息或回答问题，有 40% 的用户会用它来聆听音乐，10% 以上的用户会用它来控制家电。

　　按照 CRIP 的说法：

　　我们的研究报告显示，大约一半以上的 Echo 用户都不会把仅仅它当成一个音频播放器来用。他们也愿意尝试用它来查询天气和新闻，而且越来越多的人愿意用它来连接和控制家中的设备。这份报告，对于一直在试图通过 Echo 系列设备来把握人工智能风口和智能家居入口的亚马逊来说，无疑是一个好消息。

　　在 Echo 发布之后，亚马逊并不急于将它推向广大市场，而是邀请了一批用户来内测。首批内测邀请的用户主要从 Prime 会员中选择；而且在价格方面也做了优惠，Prime 会员能以 99 美元的价格就购买到原价 199 美元的 Echo 音箱。此前在 Prime 会员以及其他产品推出之初，亚马逊也曾采用过邀请内测的方式来对早期产品进行测试和改进。而对于 Echo 音箱，亚马逊同样也善于从内测用户听取反馈意见，并通过这些意见对 Echo 做出了重要改进。比如说，在 Echo 团队早期的产品规划中，并没有把对家庭中电器设备的控制来作为 Echo 和内置人工智能助手 Alexa 的功能要点；在 Echo 最初发布时的官方介绍视频中，这项功能根本没有被提及。但是通过内测用户的反馈，Echo 团队发现消费者对这项功能很感兴趣，而且这个功能也刚好符合智能家居的发展趋势。于是亚马逊在 2015 年 6 月宣布面向开发者开放 Echo，推出了针对 Alexa 和 Echo 的开发包，并邀请一些电器设备制造商加入其中。

　　当然，除了上述建议，内测用户还为亚马逊提供了一些语音方面的测试数据，帮助亚马逊 Echo 在家庭环境下实现了更加清晰的语音识别效果。2015 年 7 月，在经历了一系列的产品改进以及产能提升之后，亚马逊宣布 Echo 音箱正式开放购买，价格调整也从最初的 199 美元调整为 179 美元。

　　落地线下与降价优惠

　　虽然 Echo 在内测期间很受欢迎，但在亚马逊开放销售的最初一段时间里，Echo 的销量并没有一下子呈现出井喷式的增长，甚至在八九月份，Echo 在亚马逊官网上的销量还出现了小幅度的下滑。

　　但是根据 Slice Intelligence 的在线统计数据，从 2015 年 10 月份开始，Echo 的销量迎来了一次井喷，并在 11 月达到了一波高潮。这一爆发式的增长，固然伴随着 Alexa 在开放之后功能上的不断增加和完善，比如说 Prime 音乐、Audible 音频书、Google 日历等，但同时也与亚马逊在圣诞购物季的种种动作有关。2015 年 11 月 10 日，亚马逊宣布，在圣诞购物季旗舰，消费者将可以在全美国 3000 多家线下零售店购买到 Echo 智能音箱，其中包括 The Home Depot， Staples， Sears 等连锁零售店。这样一来，消费者可以在线下预先体验到 Echo 音箱的魅力，最后再决定是否购买；这对 Echo 音箱的销量是一个有效提升。后来，当亚马逊在西雅图开设实体书店的时候，它同样也把 Echo 音箱带到了那里。当然，对于促进 Echo 的销量增长来说，最有效的手段还是降价。

　　2015 年 11 月 24 日，亚马逊宣布在美国的“剁手星期一”来临之际，对包括自家旗下在内的多种商品进行降价销售，其中居于降价列表首位的就是 Echo 智能音箱，其价格从 179 美元降为 149 美元。除了这种降价方式，亚马逊还与一些第三方电器制造商合作，将 Echo 音箱和与之适配的第三方电器以优惠价捆绑销售。这样一来，既提升了 Echo 的销量，也可以使得更多用户去体验用 Echo 去操控家用电器这一功能。另外，为了格外凸显 Echo 的价值，亚马逊在最新推出的包月价格为 9.99 美元的 Amazon Music Unlimited 服务中，专门对 Echo 用户提供了低至 3.99 美元的包月优惠价，并且附赠基于 Alexa 人工智能助手的智能音乐推荐服务。这同样会增加 Echo 音箱对用户的吸引力。