智能家居的市场怎么来破局

智能家居代表了人类对科技提升生活品质的向往，但由于技术性能、产品形态、商业模式等多种原因，限制了这个产业被消费者普遍接受，一直未能形成一个广阔的市场。作为智能家居产业的重要参与方，近期小米公司推出了“有品有鱼”项目，试图依靠社交电商，用分层的利益分配机制激励自己的粉丝成为推手甚至建立团队去推广小米有品商城的产品。

智能家居简史

智能家居产业历经工业化、互联网以及智能化的初始阶段，我们可以看到新的技术革新在不断推动着这个产业的发展。不过至今，仍然未能出现一个为智能家居系统量身定制的，高度可靠价格普惠的解决方案。随着ZigBee、蓝牙MESH、NB-IOT、LORA以及5G技术的演进，相信未来在技术层面会得到根本性的解决。

1）系统集成时代

2000年后，国内陆续出现了一批智能家居企业，仿照海外的霍尼韦尔、施耐德、control4等智能家居系统集成商的模式在国内拓展业务。因为价格过高，受众面过小，对性能的夸大宣传导致智能家居市场占有率极低，同时产品和用户的粘性不足，难以形成口碑式的自然增长。在这个阶段，智能家居的基本面停留在工业3.0阶段，也就是自动化阶段，这时候的智能家居应该更明确的叫家居自动化。

2）产品体验时代

2011年，前苹果公司IPOD的设计师创业做了NEST的温控器品牌，以极致的产品设计和智能化的体验席卷了北美智能家居市场。2014年谷歌以32亿美元收购Nest，将这一波智能家居热潮推上顶峰。当年国内智能家居产业也成了新兴的风口，但由于国内几乎没有温控器的使用场景，无法将NEST平行复制到国内市场，在躁动了一年后那些做着工业3.0的产品却要做“风口猪”的企业纷纷跌落。在这个阶段，智能家居产业开始注重单个产品的用户体验，产品连接到互联网并具备机器学习的能力，互联网的网络效应开始显现。

3）人工智能时代

2017年，伴随着亚马逊智能音箱 ECHO在海外市场的持续火爆，掀起了又一轮智能家居热潮，幸运的是智能音箱产品能够平行移植到国内市场。国内各大互联网巨头公司纷纷跟进推出自己的智能音箱产品，小米公司推出了小爱同学，阿里推出了天猫精灵，百度推出了小度。智能音箱作为和人的语音交互界面，可以承载大量的内容，连接更多的设备，因而具备智能家居入口级产品的天然优势。为了抢占入口，争取更多的用户，各平台对于智能音箱基本是成本价甚至靠补贴亏损销售。在这一阶段，互联网公司成为了智能家居新生市场的主角，低价获取用户这些互联网模式刺激了智能家居概念向大众普及。

破局五步法

1）从运营渠道到运营需求

现代管理学之父彼得·德鲁克 （Peter Drucker） 说：“企业存在的唯一目就是创造客户。企业的成果不取决于内部的任何人和任何可控制的事情，而是由外部的顾客创造的。” 智能家居虽然在上个世纪就已经出现，但人工智能主导的智能家居产业依然处于创造客户的阶段，未来有着巨大的增量空间，在此过程中大众的消费行为和使用习惯需要逐步培育和巩固。

互联网时代，智能家居要实现客户端的网络效应，最重要的是通过和客户的深度交互，不断增长客户对产品的需求。没有需求的增长，数字再漂亮的营销活动也只是短暂的。在智能家居市场内，诸如写文案、互惠加好友、搞地推和招商发展区域渠道商这些行为，都属于传播推广，而不是运营需求。

2）运营需求的需求链五步法

对于智能家居产品，顾客给企业带来的是当下的业绩，只有把顾客变成可持续连接的用户，才能将他们转化为有复购率的专属顾客。同样的用户规模，企业之间竞争的是粉丝数。粉丝是企业发烧级的领先用户，他们可以伴随企业一起成长，为企业赢得更多的口碑。但是粉丝并不具备直接创造产品的能力，这时候我们需要极客，配合粉丝共同创造出与时俱进的新产品。而极客从哪里产生，我认为是广泛的受众。

这样智能家居市场需求的形成就可以划分为 5 个环节：受众、极客、粉丝、用户和顾客。通过受众聚合，极客协作，粉丝赋能，用户裂变，最终形成自己的专属顾客。我们可以把这个需求形成的逻辑链条定义为需求链五步法。智能家居需要将完整的系统交付给用户，经由数字化界面让用户获得更多的自我掌控，从而实现个性化的体验。当用户和产品深度连接之后，智能家居系统就自然进入了用户的生活方式和价值观，这时候用户就不再是需要被征服的对象，而是期待你产品出现的专属型顾客。

需求链五步法分析产业竞争力

a.从顾客到用户

从上图需求链模型中我们可以看出，工业3.0时代的智能家居系统集成商只有顾客这样一个单一的维度，在面对互联网模式带来的庞大用户量的冲击时，它们很难获得自己的竞争优势。不过互联网模式同样存在自己的困境，智能家居因为崭新的产品形态需要消费认知的同步升级，导致互联网平台原有的用户量就不太容易转化成智能产品的新用户。阿里和京东两大电商平台曾试图将原有的电商用户转换成为智能家居用户，针对智能家居产品推出了超级APP“京东微联”和“阿里小智”，但都未能获得理想的成效。

b.从用户到粉丝

目前智能家居APP安装用户量比较大，用户也相对活跃的是小米的“米家APP”。这要得益于小米特有的粉丝经济以及自营产品模式，获得了有一批懂智能对科技产品感兴趣的发烧友的追随，在智能家居新生市场远未成熟时，他们成为了乐意买单尝试的早期种子用户。可见智能家居不是单靠过去的流量为王的互联网模式就能一举拿下的市场。即使小米2014年以智能路由器作为入口产品挺进智能家居时，也没有能够如愿。现在阿里通过天猫精灵在推动自己新的智能家居APP，基于智能音箱带来的活跃用户去连接更多周边产品。

c.从粉丝到极客

在全球范围内，智能家居在欧美市场要成熟的多，市场的体量也远远超过国内，而用新兴的商业模式在存量市场里提高效率要比创造新客户容易得多。涂鸦智能这家公司抓住了海外市场，海外智能家居市场的制造业供应链在国内江浙等地，涂鸦智能主要解决了传统家居制造业在智能化转型过程中的痛点，以极低的协作成本为它们提供高效的智能化解决方案，乃至从设计、生产、物流到销售整个价值链的赋能。

极客跨界协作的共生效应，在供给侧推动了智能家居市场的成长。这种极客的跨界协作在2014年博联的刘宗儒就曾组织发起过，用自家的WIFI模块帮助传统厂家实现产品的智能化打通云端和移动端，如今这种极客模块化协作的组织形态愈加具备了产业和技术基础。面对新生的智能家居、智慧城市，阿里准备吸收100万个极客，1000个合伙人，打造出一个极客生态。缺乏用户和流量基础的涂鸦智能，在未来的智能家居市场面临不确定性。

d.从极客到受众

在整个五步法的最上游是受众，互联网是典型的草根经济，如何激活更多的受众，是给产品带来流量和销售转化的根本，是整个需求链五步法的出发点。小米近期推出的“有品有鱼”，应该就是基于受众用社群组织发力，通过去中心化利益共享的社群作为新的生产力和渠道，让智能家居产品向大众市场渗透。如同当年的小米手机的口号“为发烧者而生”，后来更换成“国民手机”的标签。

任天堂的CEO宫本曾说：“我们开发游戏的目的就是希望能把越来越多的普通人吸引到游戏世界中。所以我总会找一些平时不玩游戏的人来体验正在开发的产品。那些游戏粉丝们反而帮不上忙了。”在正在到来的5G物联网时代，智能家居也面临着扩大受众面，做大做强产业面的历史机遇和挑战！

来源：数智网