LED企业渠道下沉众生相

乘着夏季一波波热浪，佛山照明“橙色风暴”吹进南昌市的大街小巷。

前阵子，佛山照明在南昌市开展终端建设活动，逐一走访了200余家终端网点，进行陈列服务和推广工作。据佛山照明介绍，此次活动旨在“全城出击，决胜终端”，计划完成400余家终端网点的服务推广工作。

渠道下沉，是下游LED照明企业的常态，也是能否实现持续增长的利器之一。2018年，LED照明产业整体增速放缓，国际环境及市场发展规律企业不能左右，唯有不断提升竞争力，以应对变化莫测的市场。

佛山照明市场部负责人表示，渠道下沉是必要的，除产品以外，服务也逐渐成为衡量品牌的标准，甚至在某些情况下，做好服务更受客户欢迎。据其介绍，目前佛山照明网点布局已趋于完善，但部分区域服务能力不足，因此也在持续推进渠道下沉，提高网点的服务能力。

据高工LED了解，佛山照明多年来一直注重渠道建设，2018年推动经销商由坐商向服务商转变，借此进一步靠近消费终端，加强对渠道的终端掌控能力。2019年，佛山照明又增设多品类的五金批发渠道，实现了多元化跨界发展。

毋庸置疑，渠道已经成为品牌照明厂商的必争之地，而且渠道下沉更是成为一种常态。除佛山照明之外，三雄极光也极为重视渠道建设，其在2018年下半年就开辟了五金渠道，截至2018年底，销售终端超1万家。为覆盖更多的客户群体，三雄极光将销售渠道延伸至三、四线城市，并进一步下沉至县城及乡镇。

三雄极光表示，2019年公司将进一步完善渠道建设，优化营销网络，加强投入的同时更加注重产出成效，关闭低效终端，提升渠道竞争力。

阳光照明2018年在品牌投入和渠道下沉方面取得较好成效，并注重模式变革。如推出智慧门店，智能化产品注重与天猫、京东等电商平台合作等，其目的是实现自主渠道和非自主渠道收入比例达到2:1。

欧普照明一直以渠道下沉拓展销售触角，在家居照明方面已布局灯饰城、五金店、商超等网点，在县、旗、乡镇市场亦有一定程度的网络覆盖。对于未来规划，欧普照明表示，将加大细分市场、空白市场的渠道覆盖。

除LED照明企业外，LED显示屏企业渠道下沉近年逐渐走热。究其缘由，一方面是一、二线城市市场需求趋于饱和，三、四线城市逐渐成长为新蓝海；另一方面价格战及竞争加剧，迫使显示屏企业谋求更广阔的生存空间。

强力巨彩很早就意识到了终端建设的重要性，坚持“渠道为王”。早在2016年，强力巨彩就已拥有遍布全国的1600家终端门店，并在各省市都开设了旗舰店，到目前已拥有强大的营销网络与服务网络。

近几年，强力巨彩的渠道建设“火力全开”，目前在全国已经拥有近万家门店和销售网点。据强力巨彩介绍，公司致力于打造本地化3公里服务圈，让终端消费者真正“买得到、买得起买得放心”。庞大的渠道网络为强力巨彩起到了良好的品牌宣传作用。

在小间距电视行业爆发时，利亚德逐步开发渠道，并在2018年开始推进“千店计划”，即未来3~4年在全国与渠道伙伴建千家视听科技终端。2019年，利亚德表示，将持续推进“千店计划”及线下展示体验，计划累计建店达到500家。

业内人士认为，显示屏企业在渠道下沉方面还存在很多的市场空白，或将成为显示屏企业的下一争夺战场。

回溯至2012年，LED产品尚处于教育营销阶段。在照明灯具方面，消费者对LED照明的优势已有一定了解，但碍于价格问题并未得以大范围普及，加之产品与品牌抄袭“猖獗”，LED照明品牌在渠道上地位颇为尴尬。

经销商只认欧普照明、雷士照明等知名度较高的品牌，其他品牌靠“义务”向经销商提供展台、“灵活”的进货服务才竞得一张入门券。一边是企业困于难以打开渠道，另一边经销商因企业过于偏重宣传产品品质，忽略完善营销网络，而拒之门外。

由此可见，营销网络的重要性自初始阶段就已显现。在三雄极光看来，营销网络是公司为客户服务，实现公司业务目标的基础。随着多年产业发展，LED照明产品价格逐渐“亲民化”，渠道开拓不再难于登天。可产业发展至今，又出现新的门槛，一是竞争加剧，很难形成绝对品牌优势，二是新零售与网购普及下，人们的消费方式有了很大改变。

传统门店不再是消费者购物的唯一渠道，灯饰城人流量也直线下滑。阳光照明总经理官勇表示，LED产业增速放缓，所有与照明行业的利益相关体也在面临不同程度的困境，作为照明企业，需要解决这些问题。

不过在官勇看来，门店销售LED照明产品依然有存在价值，相较于电商销售，实体门店更能让消费者获得直观的光品质体验，前提是企业必须做好光品质体验的提升。基于这样的行业特性，正如前文所述的佛山照明、三雄极光、阳光照明等企业十分注重终端建设。

此外，还可以依据新零售的特点及现代人个性化的消费倾向，开设智慧门店。官勇介绍，阳光照明推出智慧门店后，基于产品与运营的数字化，更好的提升了用户粘性，且企业与用户也有了一个良好互动的环境。

官勇认为，“不靠数字化的运营模式很难实现更好的经营效果。”尤其是在智慧照明、健康照明日渐兴起阶段，企业做好线上与线下的渠道下沉，不仅有利于提升知名度与市场份额，也是实现消费者对智能化产品及光健康认知与接受的重要手段。

LED照明行业在发展过程中，也在不断进行洗牌，缺乏技术、品牌、渠道的企业终将消失在时间的洪流中。市场不断在变，消费者需求与关注点也在变，具备竞争力的企业选择走在变化的前沿。